直销员在直销访问时，常会碰到各种障碍，其中之一就是客户的“心理障碍”，这种障碍如不破除，一味地强行直销，往往事倍功半。且看下面一段：
一位业务代表，初访一位准客户，走进了经理的办公室道：
“对不起，经理，我是××公司的业务代表×××，今天专程来拜访。”。
经理抬起头，欠着身道：“哦？请问有何指教？”
“本公司推出一种新产品，特地前来为您介绍……”
“啊！您是来直销的……”
上述“直销味道”甚浓的一段话，经常发生在经验不足的业务代表身上；忽略了客户心理障碍，经常碰一鼻子灰，而遭遇许多客户说“不！”的机会。
虽然，很多人认为，“直销”是从客户说“NO”才真正开始，而事实上是否真的如此呢？不然！一个高明，而且，受过专业训练的直销员，便知道如何从一开始就先培养“YES！”的气氛，当真正碰到“NO”的时候，才运用直销技巧来克服。
为了练习培养“YES”的气氛，我们不得不先研究，客户对业务代表的直销访问，会产生哪些心理障碍。
（1）对陌生者的敌意。这几乎是所有动物的一种本能，人尤其不能例外。当陌生人有目的接近您时，本能上先产生一种警觉心，眼睛瞳孔放大，末梢神经紧张，心中油然而生一种自我保护的意识，并微微地泛起一丝丝下意识的敌意。陌生的直销员，初次访问客户直销时，此种敌意，经常发生；经验不足的直销员，却往往不知而一味地直销。这是第一种障碍。
（2）意外支出的顾虑。一般人，一碰到直销员，心理上总有个负担，生怕误听谗言，又有意外的支出会发生，心想：“这小子，得防着点，免得一不小心，口袋的钱拐个弯儿就跑到他口袋去了！”，因此，步步为营，处处提防，能说“不”时就说“不”，实在他讲得有道理。无法摇头时，那就“拖”，绝不马上决定，以免后悔。这是直销时所碰到的第二种障碍。
（3）找熟人买的倾向（安全倾向）。同样的东西，要买就向熟人买，或向熟的商号买，如果不熟，就问问第三者的意见，如果有人正好认识其他供应商，那么，对于购买决定的影响便很大。这种安全倾向，无可厚非，但是在直销时却造成了竞争的局面。向熟人买的原因，无非是怕受骗上当，或者是可享受到一些自以为是的优待及折扣。这是第三种障碍。
（4）怕被不停地打扰。一般人对业务代表有个顾忌，认为“直销员是一只不停打扰的苍蝇”，一旦盯上您，就不停地在您身旁飞来飞去，不断地打扰。如果是只积极的“苍蝇”，不做成生意不死心，不达目的誓不休。因此，对直销员多少有点少惹为妙之心。我在从事直销工作时，就亲眼见到一家外商公司，在大门口居然竖着一个牌子：“闲人与直销员免进”，真是岂有此理！这又是另外一种客户心理障碍。
了解了直销访问时，客户可能产生的诸种心理障碍后，要破除它，也就不难了。
这里有几点策略，谨供直销朋友参考：
（1）不要一见面就急着直销产品，先让客户熟悉并习惯接受您，以消除“陌生人的敌意”，不要老是想拜访一、两次，就紧逼着客户做决定、签订单。有一次我去参加一次业务会议，一位业务代表报告他的经理：
“今天我可说是发挥了绝顶直销技巧的一天。有一个客户，我只去了一次，没谈两下子，就拿到订单了。”言下颇为得意，没料到这位经理回道：“这不是技巧好，而是你的运气好！”。
（2）直销产品前，先将您自己给直销掉。在许多“直销讲座”中，花了不少时间讨论“如何直销您自己”。客户购买的不仅是您的商品或服务，最要紧的，他先购买的，是对您的好感及信任。在市场竞争极端激烈时，成功地直销掉了您自己，往往发挥了巨大无形的影响力。
（3）客户的“需要”是潜在且往往不自知的，因此必须协助客户发掘它，甚至创造它。如果此种“需要”被客户认同，因而决定花费金钱以获得满足，这种花费，就不会被客户认为是一种“额外的支出或负担”。这话说起来简单，事实上，在直销时，发掘及创造客户的需要，并争取他的认同，并不是一件容易的事，一些专业直销技巧，如“F＆B直销术”、“ -×÷的观念”、“PSS直销术”、“问与听的技巧”及“直销循环”等技巧，均可能轮番地派上用场。
（4）初次拜访，也许不必事先约好时间，但对日后“培养访问”及“缔结访问”，不妨提个大约的日期，并争取对方同意，到时候直接或再确定时间，再去拜访，以减少客户怕不停被打扰之心理。
刀未见出鞘，已伤人于无形中，为武功中炉火纯青的最高境界。直销也是一样，高明的直销家，施展直销于无形中，绝对让人看不出来、听不出来他是在“直销”，在言谈欢笑中，一切买卖看起来是那么自然，一切的需要是客户自己发现的，一切的决定，是客户自己做的，直销者不过是在旁稍做“穿针引线”及“提醒”的工作，因此，生意不但成交了，而且，还赢得友谊与感激，这就是上乘的直销技巧。
