面对我们所直销的产品，用户可能没有理解到产品的价值，或者没有意识到自己存在着某种需求，于是提出异议，甚至出现拒销，这就需要直销者去“唤醒”。
人在生活和工作中会自然地产生某种需要，但不会自然地需要某种产品。就是能满足用户需要的产品，最初也会被用户拒绝，因此任何新产品被消费者广泛接受都需经过一定的过程。人的许多需要，尤其是精神方面的需要，最初都是潜在的，人们在感觉上是朦胧的。人的生活越是向高水平发展，引导消费的作用就越加重要，越需要直销者将人的某种需要的满足与某种产品联系起来。在这一点上能否成功，体现着直销员的素质。
美商独资在北京开的“雅子花盛”鲜花店，一个花束、一把捧花或一个花钵要比别的鲜花店贵出几十或上百块钱。如果卖不出个“理由”来，顾客是不肯掏钱的。“理由”被顾客接受就是“唤醒”。
要想在直销中产生“唤醒”的效果，首先要引发消费者产生美好的联想，在想像中意识到某种需要。例如，上面所讲的出售鲜花，就要让上门的顾客意识到通过鲜花可以表达美好的感情，从中可以引发无穷的幻想。买一束鲜花是在追求一种完美的境界，因而甚至可以说，鲜花是无价的。只有将人的情绪调动起来，人的购买动机才会产生。
其次，要恰当而明确地介绍自己所销产品的特征，其与众不同之处体现在什么地方。“雅子花盛”的售花小姐一边操作一边向顾客讲解：“许多花店都是把鲜花在台上摆齐再扎起来，而我们这里是握在手里绑，这样，同样的花可以显得更丰满，更有层次和立体感。”于是顾客感到自己在观赏、同时也在参与艺术创作，产生对所购鲜花新层次的理解。
最后，促使顾客将自己的向往与产品的特征联系起来，完美的销售与完美的需求有机地结合在一起。“雅子花盛”是美籍华人邓仁守先生为表达对自己妻子雅子的感情而开的鲜花店，这本身就已经暗示给顾客所存在的这种联系。同样的鲜花，在这里购买所获得的是一种别致的情趣。
在这里需要注意的是：唤醒不是鼓吹，而是立足于对消费者心理的深刻理解进行的启迪。唤醒也不是炫耀，而是确立了某种信念，与消费者一起对新生活的憧憬。唤醒也不是夸张，而是对自己所直销产品渗透着钟爱，以此来感染直销对象，让他一同分享到某种喜悦。
要想产生唤醒效果，直销员必须加强自身的修养，不但要懂得产品的实用价值，而且要懂得产品的文化价值。善于把商业的买卖活动变成愉快的人际交往。
