一个直销员所犯的最大错误，莫过于未给予旧客户应有的关怀！由于直销员每天例行事务的繁忙，加上需要不断地克服新的问题及压力，很容易犯下忽略旧客户的错误。我们常常很有把握地认为，一个做了一年、二年或五年生意的顾客，会毫无问题地继续与我们进行交易，却忽略了一项事实，就是在市场上的竞争者非常努力地使用许多新的方法及战略，企图说服我们的客户。
你是否时时以顾客为念？或者由于你的例行工作而削弱了你的敏感度，以至于使你忽略了旧客户的重要性？以下的问题可以给你正确的答案：
问题是否
①你是否同意这种说法，就是对待自己的客户应该像对待自己的顶头上司一样？
②你是否在心中时刻牢记：无论一个客户如何地忠诚，仍然没有永久、连续性的订单，而且百分之百地保证不变？
③你是否提供给客户他们应该获得的关怀？
④你是否经常运用自己的想像力，想出一些新的方法，来改善你对客户所提供的各种服务？
⑤你是否警觉到一项事实，就是你永远不能够在与顾客的一场口舌之辩中获得胜利？
⑥也许顾客会有一些错误的观念，但是，你是否完全信服：
“天底下没有一个愚笨的顾客？”
⑦你是否认为：“客户没有任何义务要和你继续做生意，但是，你却有义务使客户永远感到满意。”
⑧你是否愿意为客户提供属于自己责任以外的特别服务？
⑨小客户如果经营成功，在未来往往会变成大客户；你是否把所有的客户都当成非常重要的客户看待？
⑩如果客户对产品或服务产生抱怨，你是否会追踪、确定这个客户对你或你的公司所提供的解决方法感到满意？
当你的客户遇到问题的时候，他们是否会请求你帮助？
你是否经常对客户提供节省他们的时间和金钱的建议？
把你回答“是”的数目加起来乘以五，如果你的成绩在五十五分以上，那么，你对客户的问题及需要，具有职业性的敏感度；如果你的分数是五十分，那么，你仍旧比一般的直销员好；
四十到四十五分表示你的表现尚可；四十分以下则表示你已经忽视了旧客户，而且，很可能某些客户对你的产品或服务已产生不满了。
解析
①许多男士在追求异性的时候，总是十分的殷勤，以求获得青睐，但是，婚后态度就有所差别，不像往日那么“甜蜜”。许多直销员也有这种倾向，他们对待准客户总是十分的殷勤，尽量博取好感，提供任何服务。但是，准客户变成客户之后，时间一久，直销员就会掉以轻心，不似当初之热忱，许多旧客户由于受到冷落而转向其他公司的产品。因此，一个直销员应该时时警醒自己，是不是战战兢兢地对待客户，就像对待自己的顶头上司一样。
②恋人们的海誓山盟都经常发生突变，更何况客户的订单，直销员对旧客户的忽视，正是因为他们认为旧客户的订单绝对逃不掉。殊不知要获得一个新客户非常困难，要丢掉一个旧客户却十分容易。所以，不论多么忠实的客户，你还是要记住：“没有一个永久、连续性的订单是百分之百地确定，你必须付出努力及关切才能够确保订单。”
③旧客户及新客户一样都需要你的时间及努力，你必须经常检讨，是否给予客户适当的关怀。
④顾客对你例行性所提供的服务，可能会感到厌倦或丧失兴趣，因此，你必须经常运用自己的经验及想像力，设计出一些新的方法来改善你对顾客的服务，这样才能够不断地满足客户的需要及加强客户对你的依赖。
⑤一个成功的直销员永远都应该记住：“如果赢得口舌之辩，却失掉一个顾客或一份订单；那么，在这场辩论中，这个直销员仍旧算是输家。”因为一个直销员的最大目的就是获得生意，而不是获得口舌上的胜利。所以，一个成功的直销员应该是稳重、体贴、有礼、关怀，而不是冲动、意气用事。
⑥许多直销员自视很高，往往认为自己比别人聪明，甚至把顾客当成傻瓜看待，而不能诚心诚意地对待顾客。须知这是非常危险的，因为顾客对于某些产品，也许没有你的专业知识那么丰富，顾客对于某项知识或技术有错误的观念，但是顾客绝对不是傻瓜，如果你把顾客当成傻瓜。而自以为聪明的话，最后变成傻瓜的必是你自己。
⑦许多直销员都有一种观念，认为旧客户应该会与自己继续维持生意上的往来，这也正是许多直销员忽略旧客户的主要原因。但是，实际上没有一个旧客户有义务和你继续维持生意上的关系，除非你能够满足他们的需要。反过来说，倒是你——身为一个直销员有义务让顾客获得满足，这样才能够永远保持现有的客户；否则你一方面不断地开发新顾客，另一方面又不断地失去旧客户，那么，你每天必是忙得焦头烂额而事倍功半。
⑧许多公司对于直销员的责任规定得很清楚，因此，许多直销员对于分外的工作都不甚热衷，对于顾客提出的问题或要求常常回答：“这不属于我的责任”，往往因此招致顾客的不满。一个直销员必须知道，他最重要的责任就是满足顾客的需要，而没有所谓分内或分外的工作。因此，一个直销员在任何时候都必须全力以赴，满足顾客的要求。
⑨许多直销员对于规模较小的客户，往往掉以轻心或表现冷漠，甚至在言语及态度上表示自己尚有许多大客户而不把这些小客户放在眼里，引起这些小客户心中的不满。固然，直销员对于时间的分配，绝对应该按照顾客大小而有所调整；但是顾客就是顾客，绝对不能够对小客户表示冷漠或有歧视的态度，尤其对于具有潜力的小客户更须表示重视。所有的大公司，哪一个不是由小公司逐渐扩充发展而成的呢？假如你能够在其规模尚小时就奠定好关系，提供满意的产品及服务，将来扩展成为大公司时，必定会成为你的忠实客户。因此，纵使你视客户的规模大小而对时间上的分配有所调整，但是态度上，你还是要把他们一律视为重要的客户。
⑩当客户对你的产品或服务发生抱怨时，千万不要想办法逃避或是想尽各种理由搪塞，应该设法想出解决的方法来满足顾客，并且，事后需要经常加以追踪，以求了解客户是否对你提供的解决方法感觉满意。如果你对客户的诉怨处理不当，往往会逼使旧客户变成竞争者的新顾客；如果你能够适当地处理抱怨问题，那么这个顾客会为你宣传，而替你招来更多的新顾客。
许多直销员当客户发生问题而向他们寻求帮助时，常常感到厌烦，认为客户无聊或故意找麻烦。须知客户向你寻求帮助时，表示对方重视你，你应该欣然地担负起顾问的角色，竭尽所能地提供协助。当客户十分倚重你时，就表示你已经赢得对方的尊敬，继而这个客户必可成为忠实可靠的客户。如果你的建议或服务不能够让客户满意的话，那么，你很可能就会失去这个客户。所以，当你的顾客发生问题，不再向你寻求帮助或建议，而设法自己解决或向别人要求协助时，也就是这个客户向你响起警钟的时刻了。
任何客户最重视的不外是节省他的时间或是金钱。因此，你想要满足客户的需要，就不妨从时间及金钱两点着手。任何能够使客户节省金钱和时间的方法，你都应该不遗余力地提供给客户。如果能够做到这一点，则你对顾客的服务态度距离理想的境地，可谓“虽不中，亦不远矣！”
