顾客与直销员或与直销员所在公司有恩情。在买卖过程中，顾客就有可能以恩情作为还价的理由或者借口。
这类顾客的心理大致有三种状态：
（1）了解诚意。这种顾客以恩情作还价的理由，但其真实目的并不是要对方报恩，而是检查一下对方的诚意。这些顾客和直销员所在的公司有一定的交情，在公司需要的时候帮了一把，如介绍职员，联系业务等。他是诚心诚意地帮忙，基本上不存在私欲。也有的顾客和直销员本人有一定的交情，并在其困难的时候，给了一些关照，如联系工作，照看他的家和孩子等，当然也是诚心帮忙。
（2）要求回报。这类顾客在施恩之后总希望回报恩情。如果说前一种是希望得到精神上的报答的话，这种顾客就是希望得到物质上的报答。
（3）还价中求回报。这种顾客的心理与上一种略有不同。上一种是在“要求回报”的心理支持下和直销员讨价还价，而这种是在习惯性的还价过程中流露出要回报的愿望。
对上述顾客的促销策略：
首先，与这类顾客见面时应以老朋友的身份，用比较亲切的话语和他寒暄、交谈。这种方式对任何顾客都适用，对上述顾客就显得更为重要。因为对不熟悉的顾客来说，会使第一次接触的拘束消失，觉得这位直销员和自己很接近，从而产生信赖感。对以前有交情的人来说，会觉得这位很念旧情，交上这样的朋友——值！既然是老朋友，谈话的内容自然可以随便一点。“近来玩得怎么样，开心吗？”或者：“听说你搬家了，地方还不错吧！”，“对了，您的孩子该上学了吧”等等，反正没必要与生意有关。
然后了解到对方要买东西后，应立即取出来向他展示，并向他介绍产品性能、特点。对方询问价格时应给出一个对方不会认为太贵，本人也能接受的价，不要太高，也没必要太低，对方开始还价时，就必须观察清楚，对方还价的目的是什么？如果是为验证诚意的话，只要能把情况说清楚，加上前面一系列言行的铺垫作用，对方不会强求降价。而对于要求回报的顾客，对方态度是比较坦率的，你也不妨坦率一点。“你的心情我们理解，不过也请理解我们，每一方都有自己的难处嘛！”道理说清楚后，关键时候不妨借用沉默的力量，沉默可以给对方以压力，使对方在短期的沉默中作出决定，交易较容易达成。
另外对这类顾客必须每次都尽其心意来处理，即使对方感到自己没有忘记以前的恩情，又不过分迁就对方。
