由于某种原因，如顾客对商品不感兴趣，或对直销员印象不好，或确实很忙等，顾客会对前来访问的直销员持冷淡的态度，或找一个借口来拒绝。下面就是一个例子：
顾客正在办公室批阅文件，直销员推门而进。
直销员：“您好！先生很忙吧！不过还得耽误你一点时间……”
顾客：“您好！明知我很忙，就别再打扰了。”
直销员：“您真幽默……”
顾客：“我确实很忙，你看看这里，几十份文件必须在中午以前整理出来，时间很紧呀！而且等会还有一个重要的客人要来。对不起，实在没空陪你了。”
直销员趁他说话的一点时间，把产品拿出来了，展现在顾客面前：“先生，这是我们公司的最新产品，它……”
可是顾客只瞟了一眼这种新产品，就一声不吭地埋头整理文件。
遇到这种情况，直销员往往感到很难堪。顾客怎么这样不通人情呢？
这类顾客的心理大致有三种状态。
（1）不要该产品。这类顾客拒绝直销员的产品，有三种可能的原因：第一种原因，顾客根本不需要这类产品。这也是比较普遍、比较重要的原因。顾客不愿花钱买一件派不上用场的产品，因此一开始就有明确的态度，我不买。
第二种原因，顾客需要这类产品，但直销的产品不合他的意，如功能不太全。顾客总是希望能买到最满意的东西。如果直销员换另一种型号的产品，可能就成交了。
第三种原因，顾客也需要这类产品，并且就是这一种，但是没那么多钱。或者在一起的人较多，自己想买，参谋却反对。在这种情况下顾客心里也十分矛盾。如果一件产品最低价为一百元，而他只有五十元，买不成想要的东西，又不想让别人知道他是“穷光蛋”，只好找个借口来拒绝。如果是参谋反对而没买，事后他可能会后悔：“我怎么这样没主见呢？”
（2）厌恶谈话。这种情况多发生在大公司或工矿企事业单位的办公室里。这些顾客每天都有一定的工作量，如整理文件，接电话，安排其他的工作等。到办公室直销联系业务的人又比较多，势必耽误他的工作时间。他只好或者放下手中的工作接待，或者放下直销员去工作。大多数顾客选择了后者，久而久之就厌恶和直销员谈话。
（3）曾经受骗。这类顾客曾经不止一次地上过品性恶劣的直销员的当。俗话说：“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”顾客受骗后在经济和精神上都蒙受了一定的损失，在以后的交易中会比较谨慎。他第一次上当时，直销员的形象可能是嘴皮子很利索，有点夸夸其谈。第二次直销员的形象可能是非常沉稳，很有礼貌，但还是受骗了。从这以后他对任何直销员都有成见，怀疑所有直销员的品行。当这种顾客见到直销员时，第一反应就是，“他又要‘宰’人了！我绝对不能再上当！”尽管你是一本正经的直销员，他也会因这种心理作用而拒绝你。
对上述顾客的促销策略：
首先给顾客一种良好的第一印象，言谈举止落落大方，使顾客在见面后，脑子里原有的拒绝理由都不好意思说出口，并且愿意和你交谈。但切忌故意做作，装出一本正经的样子，因为做作的行为容易被对方看破，顾客就会觉得你很虚伪，从而加深了对直销员的成见。
当顾客已说出“我很忙”的话，直销员应能迅速把握对方是真很忙还是假忙。如顾客正在不停地干活，干得满头大汗，那么不妨上去帮他一把，并利用帮忙的机会，聊一聊天，谈谈对方所关心的事，使双方的关系变得融洽起来。这样在活快干完的时候，顾客必定主动和你谈生意上的事，谈你的产品，你再认真地介绍一番，很顺利地又直销出一批了。当然顾客很忙，也可以再约定一个时间和他见面，然后礼貌地告辞。
如果顾客说“很忙”只是一个借口，在他的态度和表情上会不自觉地流露出来。直销员就要设法弄清对方的真心话到底是什么。尤其是对那些想买而不买的顾客，应多和他们交流交流，他们最终还是抵制不住“想买”这种强烈的感情诱惑的。
