（1）事前准备
一旦我们弄明白了在某一特定公司内部决策是如何作出的，我们要做的下一步就是要搞清楚如何有策略地把握这次销售业务机会。我们要对这家公司及其合作伙伴和该公司的市场地位和市场环境进行调查研究。我们千万不可以忽视这一步骤。
在当今这个年代，信息技术无处不在，因此我们要尽可能多地获取有关这家公司的相关资料。这并不是说我们在接触这家公司的时候犹豫不决，而是因为我们需要等待获取有关这家公司的更多资料。我们一定要确保我们做好了家庭作业，即完全搞清楚这家公司的经营范围，他们的客户是谁，谁有可能是我们的竞争对手，以及这家公司的潜在需求是什么等，然后再进入我们销售流程的下一步。
（2）初次与客户会面
随着销售流程的逐步展开，既然我们弄清楚了谁是这场游戏的玩家，也对这家公司有了相当的了解，那么现在是进入我们销售流程下一步的时候了。在大部分情况下，这意味着我们将给在这家公司决策层中的一个人打电话进行业务联系。在有些时候，我们的初次接触实际上有可能是没有事先预约而直接拜访这家公司，虽然这样做值得商榷。开始我们第一次面对面的初次接触的最好的方法是使你情绪激昂且神智清醒，以更好地第一次和一个陌生人打招呼，使其对你进入他的视野倍感舒服、亲切和温暖。这就意味着需要你走起路来昂首挺胸、面带微笑且充满信心。
你必须要做的下一步骤就是用自己的眼睛观察眼前发生的一切并设法弄清楚谁是这家公司的总台接待人员或者行政助理并去接近这个人。如果总台电话一直响个不停或者接待人员一直忙个不停。在这种情况下，在你有机会跟接待人员打招呼之前，你唯一要做的事情就是静静地等待。当一切忙碌暂时告一段落的时候，你就可以径直走上前去，用非常清楚且直接的方式介绍自己，并告诉接待人员你及你所代表公司的名字，并进一步询问是否可以与该公司直接负责你公司所提供的商品或服务的相关人员见一面。如果你被告知相关负责人必须提前预约才予以接见的话，你就把你的名片递给接待人员，并力争索取到你想面见的相关人员的名片、电话号码或者电子邮箱地址。然后告诉接待人员你将很快与其打电话，提前进行预约。最后对接待人员或者行政助理的接待表示感谢，并且一定不能忘记询问其尊姓大名。因为在下次进行电话预约的过程中，当接待人员接听电话的时候，你将成为成千上万个销售人员中唯一一个能够以直呼其名的方式礼貌地问候他的人。
在任何情况下，我们必须牢记当我们每次与客户进行业务联系的时候，我们一定要有一个非常明确的目的，我们一定要乐意并且能够把下面这句话补充完整，即“我今天拜访客户的原因或目的是……”
大多数的销售人员在与客户进行业务洽谈时毫无目的性，或者初次会面就试图把商品或者服务销售给客户。恰恰相反，我们应该在对外销售的过程中将我们的注意力集中在获得与客户进行面对面的业务洽谈的预约上，或者在对外电话销售过程中要注意之前与客户进行联络了相当长的时间。
当我们再和客户约见的时候，我们一定要弄清楚此次约见的目的或者原因是什么，并且一定要考虑清楚什么对客户很重要以及我们能为客户带去什么潜在的益处。想象一下，如果有人打电话给你说：“我想与你见面，因为我想为自己赚钱。”你认为这是他接近你这个客户的恰当方式吗？当然不是。
然而，很多销售人员在销售行为中满脑子里面都是“我，我，我”，或者是“我们公司这样，我们公司那样”，而根本就不去考虑什么对他们的客户很重要。例如，客户关注的益处有可能包括：
增加利润。
提高生产率或者改进流程。
节约时间。
获取竞争力。
降低生产成本。
就什么对我们的客户很重要而言，以上这些就是我们在和客户进行业务洽谈过程中吸引其注意力的正确方法。
（3）约见：确定会谈氛围
过了公司总台这一关，你要做的下一步是什么呢？下一步就是一定要完整地把自己介绍给你要见面的相关负责人。在他们的工作环境中，你将成为一个不速之客。在这种情况下，你一定要让他们知道你是谁，你代表着哪家公司。
让他们简要了解你所做的业务。要用一句简短的话做开场白让他们了解你所代表的公司，特别是你自己所从事的业务。
在面谈的过程中，我们一定要询问并重复客户的名字，比如：“请问怎么称呼您呢？”“多拉斯。”“噢，多拉斯。你好，多拉斯。见到你真的很高兴。”
（4）两分钟电钻法
对于初次约见，当销售人员坐在他们面前的时候，任何一个买方或客户一直都在问自己三个问题：你是谁？为什么你在这儿？你能为我做什么呢？客户所期待的正是能明确回答这三个问题的销售人员。客户想知道你是否能够胜任，是否够正直，以及你的目的是什么。
这也是为什么当著名推销员汤姆首次与一个客户见面的时候会做出如下的陈述的原因：“您可能很想知道我是谁，为什么我在这儿以及为什么你将会对这次面谈很感兴趣，难道说不是吗？”在他过去多年做业务员的生涯中，他一直在观察当他作出以上陈述时客户的反应是什么，他们实际上是在点头同意他的看法，即使客户不给出点头这一身体语言，他们也确实同意他的看法，因为这正是他们大脑中所考虑的东西，他们想知道你究竟是谁，为什么你在那儿，以及为什么他们应该很重视这次业务合作。
运用“两分钟电钻法”，当你说出“你可能很想知道……”这段开场白的时候，可以继续说下去了：“我想耽搁你几分钟的时间介绍一下我们公司的经营范围和我的工作，我们能为客户做什么，我们有可能为你们公司做什么，然后我再和你聊一下你们的公司，你们的需求，你们公司目前所处的形势，以及你们所关心的话题，等等。在此之后，如果你认为继续我们的会谈很重要的话，或者你认为我们公司对你们会有所帮助的话，我们可以再看一下有没有必要继续进行我们的会谈。你看这样怎么样？”当你使用上面的这种方法去初次接触新客户时，你将会对你获取了如此多的客户信息而惊讶不已。
销售金言
初次见面是展开良好关系的开始，重视第一次与客户见面的销售员，往往都能够在之后与客户的交流过程中形成良好的关系，这种良好的人际关系必定能够给销售员的业绩带来非常有用的帮助。
