在谈判过程中，一个非常有效的重要原则，就是应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，这样如果谈判成功，至少会满足自己既定的全部要求。著名谈判专家亨利·基辛格也曾经说过这样一句话：会谈能否产生预期的效果，很大程度上取决于夸大自己的需求。
提出比自己想要得到的更多的要求，会对谈判有意想不到的用处，比如自己可能刚好得到那些要求，再者可以为自己提供更大的谈判空间，可以避免谈判双方因各自要求太简单化而又互相不肯让步导致过早陷入僵局，还可以造成一种使对方感觉到自己是赢家的氛围，从而更利于自己达到最终的目的。
如果在谈判之前自己最初制定的计划很过分，说明有某种灵活性在内，这样可以促使对方和自己进行更多范围内的谈判，了解对方越少，就应该要求对方越多。把对方的计划包括在自己的主张内，谈判时如果以均分差价结束谈判，仍然可以得到自己想要的要求。下面有一个寓言就很能够说明多提要求的效果。
从前，有一对老年夫妻，两个人生活在一个非常偏远的小岛上，住在非常破旧不堪的茅草屋子里，房子随时都会漏风漏雨，他们整日过着贫困交加的日子。终于有一天，一场大风袭击了这个偏远的小岛屿，把老夫妻的茅草屋子吹散了，他们没有地方可以栖身了。由于太贫困，老夫妻根本没有能力重新修盖房子，只有搬到唯一的女儿家里去。
他们的女儿日子过得也不是很好，一家六口人挤在一间小屋子里。老夫妻来了之后，这个家里就显得更加拥挤不堪了。由于实在受不了家里人的埋怨和反对，女儿决定找村子里的智者。说明了问题之后，老夫妻的女儿就问智者有什么好的办法解决这一困难。智者先是一言不发，坐在那里一口一口地抽烟，过了一会，智者问老夫妻的女儿："你们家养了什么家禽没有？"女儿回答说养了一群小鸡。智者说："回家以后你把小鸡放到屋子里和你们待在一起，过几天以后看看会怎么样。"女儿心想，人都住不下呢，还要小鸡住在屋子里，根本不是办法啊。但是看到智者坚决的样子，她只好回家按照智者说的做了。
小鸡也搬到屋子里以后，由于局势变得更加紧张和窘迫，屋子里的人就更加不和谐了，小屋里整天充斥着不友善的言语和满地的鸡毛。这样的日子实在坚持不了几天，女儿又来到智者面前讨教高招。智者又问到："除了小鸡，你们还养了什么动物？"女儿回答说养了四只鸭子。智者说："你把那四只鸭子也放到屋子里住，这样会更好些。"女儿百思不得其解，但是自己又没有其他更好的办法解决眼前的困难，只好回家按照智者的话做了。很显然，原本就拥挤不堪的小屋子里再添上四个小生命，吵闹程度就更加严重了，以至于一家人连正常的日子都没法过了。有人总是不断地找茬吵架，整个家庭快要维持不下去了。老夫妻的女儿万般无奈，再一次来到智者面前讨个说法。
听了女儿痛苦的陈述，智者这次的回答更加令人难以理解："你现在把小鸡和四只鸭子都搬出屋子，打扫干净屋子然后再看看有什么麻烦没有。"女儿回家照办了。由于突然之间没有了小鸡和鸭子对屋子的破坏和污染，家里的每个人都感到如释重负，也不再埋怨人多拥挤了，又重新幸福地开始了以后的日子。
在谈判过程中提出比自己想要得到的更多的要求，这似乎是非常合理的想法和做法。然而在真正和别人进行谈判的时候，这又是非常必要而且有效的。只要自己提出的要求越多，自己得到的也会越多，因为对方会因为取消了你的某些条件而有成就感，在心理上先得到了满足，这样就很容易使得谈判双方都能够满意。
