生意人常常认为，绝大多数人都是讲理的。通常情况下，这个论断具有一定的正确性。然而世上就是有完全不讲理的人，事实上，有些人能运用他们的不合理性，成功地为自己谋利。20世纪70年代，美国年轻的职业夫妇喜欢在内城购买老式大房子。这些房子虽然是老式的，但是它们拥有广大的生活空间，而且市郊的税率低，靠近城市，生活资源比较充沛。这一系列的优越条件吸引着年轻的职业夫妇们。
在纽约所谓的"褐石带"，为了追求这一流行的趋势，许多新屋主都希望把他们的房子改成老式房子的模样。这就意味着他们要修理橡木门，在房间里配上橡木和樱木厨柜以及进行其他方面的修护工作。
此趋势的受益者是一位牙买加人士，叫乔治木工。他不像同时期的美国木工，他是硬木木工出身的，其制造硬木家具的技巧娴熟无比。而美国此时的木工大多干不了这种活，他们只会干铺铺地板什么的简单的木工活而已。虽然开始时他们也接受一些改造房子的工作，但是他们工作的粗糙遭到了用户的质疑。这更增加了乔治的竞争力。正是因为乔治的高超木工手艺，结果他一人包揽了许多生意，而且是在他所开出的不二价条件之下成交的。
乔治的高明之处不仅在于手艺高超，而且他还能够在看了要做的工作之后，正确地算出所需成本、时间和材料。每次他都要求用户先付款，然后才肯进行工作。这些新的屋主很多是年轻的律师，他们提出先付清材料款，至于其余款项，他们希望等完工后他们认为满意了才全部付清。此安排令乔治十分愤怒。他激动地说："你们满意吗？你们对木工懂多少呀？选老兄，没人比我老乔治对工作的要求更严格了，包括你。"乔治接着直截了当地说："我有数以百计的满意顾客的郑重推荐。所有的顾客都是预先付清款项的。所以，如果你要乔治为你工作，那事先付款就是条件。"令人难以相信的是，这些精打细算的律师竟然经不住乔治的说辞，都同意了这个极不合理的要求。在这些年轻律师看来，乔治出众的技术和他良好的信誉，比起他的不合理要求简直是不值得一提。毕竟乔治的要求比雇用一个技术差的木工给他们带来的麻烦要小得多。
当然，乔治并不知道他是在进行谈判，他认为他只是在做合乎公平的正确事情而已。在他的木工生涯开始之时，有一位顾客拒绝付给他钱，从此乔治下定决心，他不容许这样的事再次发生。因为他在这一特殊时期拥有极特殊的技能，故能运用杠杆作用克服阻碍。
先付工钱再工作，这的确是一个极其不合理的要求。可是故事中的木工乔治却做到了。这是因为乔治知道他自己拥有着比其他人高超的特殊的木工技能，而且他看到了只有在年轻职业夫妇追求老式房子的这一特殊时期，才能实施这一不合理的要求。他成功地运用杠杆作用克服了他所提出的不合理的要求。
