在谈判中，通过认真倾听谈判对手的谈话，并仔细加以分析和提炼，就可以获得很多有用信息。这些信息对己方的谈判往往作用很大，而善于倾听则是一个成功的谈判者应该具备的一种修养和素质，因为善于倾听不仅可以发掘谈判事实的真相，而且还可以探索谈判对手的真正动机。
杰夫的邻居是一位医生，一次他的房屋由于受到台风的袭击而遭到一定程度上的破坏。由于房子是在保险公司投保过的，他准备向保险公司索取一定的赔偿。但是，尽管心里想多得到一些钱，他自己又不好意思开口，而且由于性格比较腼腆和内向，他也认为自己也没有这方面的能力，于是他就去请杰夫帮忙。
杰夫是个出色的谈判专家，他的风格就是非常重视倾听的技巧。从他丰富的谈判实践经验和阅历中，他总结了善听知彼的谈判技巧的重要意义，也经常应用于谈判当中。杰夫先让邻居将事情的来龙去脉详细地讲述了一遍，然后答应了他的请求，并对他的邻居说："我非常乐意帮你这个忙，尽量向保险公司要求更多的赔偿，这个不是问题。因为根据规定和合同，保险公司应该支付给你必要与合理的赔偿。请问你希望得到多少赔偿金呢？"医生回答说："我想看看保险公司能不能赔偿给我500美元。你说有可能吗？我是想多要一点，不过我的口才您是知道的--我自己做不到啊。"杰夫点了点头，然后再问他："请您再告诉我，这场台风究竟给您造成了多少经济损失？"医生回答杰夫说："我的房屋的受损程度绝对在500美元以上，这个绝对没有问题。"杰夫心里立刻有了底，因为他知道该向保险公司要多少赔偿以及保险公司能够最多给予多少赔偿了。
然后由医生先给保险公司打电话。他详细地向对方讲述了事情的发生过程，并说明自己的房子是在他们公司投了保险的，他要求保险公司能够在最短的时间内给予解决，因为他没有地方住了，否则保险公司将对此负责。果然，半个小时之后保险公司的理赔调查员来到医生的家里。当他发现大名鼎鼎的谈判专家杰夫在场时，知道自己今天的工作肯定不好开展了。于是他先主动向杰夫打招呼："你好，杰夫先生，很荣幸能够在这里遇见你。"杰夫听到调查员这番问候，当时就明白了对方心里的感受，他也热情地回应对方："你好，见到你很高兴。"接着调查员便单刀直入了："杰夫先生，我知道像你这样的谈判专家，对于大多数的谈判都是权威。不过在今天的赔偿上，我们恐怕不能够赔太多的数目。请问您，如果我只想赔给300美元，你觉得怎么样呢？是不是嫌太少了呢？"
杰夫一时没有言语，沉默了一阵子，然后他对调查员说："你不会是搞错了吧？你到底怎么啦？我不可能接受你这样的条件，数目少得令人难以置信啊。"凭借多年的经验，杰夫从对方说话的口气里，一听就可以判断出第一次出价后必然还有第二次，甚至第三次、第四次，而且调查员一开口就说他"只能"赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口说。过了一会，对方又说："好吧，真的对不起，请您别将我刚才的价格放在心上，我赔给您400美元，怎么样？"杰夫回答说："绝对不行。""好吧，那就500美元。我看这些够多的啦，再多了就不太合理了吧？""500美元？我不知道，不过实在是难以接受啊。"于是调查员一次次地将赔偿金额增加，最终，竟然以惊人的1400美元的赔偿费了结了这次谈判，大大地出乎了杰夫的邻居--那位医生的预料。
在这起房屋的理赔案件中，杰夫先生之所以能够有预想不到的成功，很大程度上就在于他在倾听谈判对手也就是保险公司理赔员的谈话的时候，发掘出了谈判事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。在此基础上他控制着谈判的局面，决不让步，直到谈判取得最后的胜利。在整个谈判过程中，耐心倾听的谈判技巧和方法起到了不可忽视的重要作用。
