在谈判中，通过研究对手的心理活动，以虚应实，以无充有，以此击退对手的进攻，降低对方的期望水准，削弱对方谈判的实力，从而达到己方的谈判目的。这就是谈判中的空城法。谈判中的空城法如同用兵打仗中的空城计，虽然目标不同，但基本的思路和做法大体上是相同的，在特定的情况下，空城法往往能够发挥其他任何谈判技巧和方法所不能发挥的作用。
我国浙江有一家企业，在一次进口生产原料的谈判中，就是用空城法在和对方的斗智斗勇中取胜的。当时这家企业库存的生产原料仅仅够维持半个月的正常生产，而且这种原料只有这家厂商能够提供，于是双方开始了艰难的谈判。在谈判过程中，对方清楚这家企业非用他的原料不可。在这一巨大的优势下，港商企图狠狠地敲对方一竹杠，大捞一把。但是对方并不清楚该厂家目前剩余的原料已经维持不了多长时间这一重要的信息。由于眼看就要面临着待料停产的窘迫境地，这家企业的谈判代表本着双方真诚合作的态度，愿意以合理的价格与对方就原料供应达成协议。但是在双方第一次接触对，对方就表现出了非常傲慢自大的不合作态度，言谈举止之间无不显露出居高临下之势，对企业代表进行百般刁难。
面对对方极不友好的谈判态度和强硬的立场，企业谈判代表开始冥思苦想，在仔细分析过对方的心理之后，他决定采取一种出奇制胜的方法取胜对方。谈判代表先是采取了退避三舍、毕恭毕敬的态度，和对方进行周旋，对方看到企业代表的这种反应，更加有恃无恐起来，言语之间相当得意，在价格方面故意抬高，而且丝毫没有商量的余地。对方的这种态度正是企业代表所刻意营造并试图推波助澜的。当对方正沉浸在得意忘形中而不能自拔的时候，企业代表突然之间转变了态度，他拍案而起，愤怒地用手指责对方说："你如果没有诚意的话，现在就可以走了。你这种态度，是对待合作伙伴的态度吗？我真的怀疑你此次谈判的出发点和内心的真实想法。说句老实话，我们并不是只有你一家供货商，你的如意算盘恐怕是打错了吧！而且你的货在市场上实际就没有多大的销路，如果不和我们进行交易，你的销路恐怕将更加不容乐观。另外我还可以告诉你，我们的库存还能够维持一年多的正常生产。现在和你的谈判只不过是为下一年的预算做准备，如果谈判不成功，我们会考虑在一年后进行转产，不再与你进行任何的业务往来。如果没有我们作为你的客户，想必你的生意也不会好到哪里去吧。先生，请吧！"
企业代表的这种冲击力度极强的表达方式，在经济来往中相当的罕见，一时竟然弄得对方手足无措。对方傲慢的态度和趾高气扬的气势顿时消失了。由于利益的存在，对方在稳定住情绪后终于选择了再次坐下来进行谈判，这次的谈判无论态度还是价格都相当的合理，尤其是谈判态度非常的真诚和配合。而企业代表也借谈判气氛缓和之机，坦诚地表达了自己原定的目标，在价格方面更是一再下压，双方终于在各自获取预定利益的基础上达成了这次交易。
由于该企业必须有对方原料的供应才能够进行正常的生产，并且面临着待料停产的困境，谈判实力非常弱小，局势对企业极为不利。为了遏制对方的嚣张气焰，削弱对方的谈判实力，企业代表利用对方不了解库存原料严重短缺的条件，向对方摆出了空城计，声称库存还能维持一年多的正常生产，而且准备一年之后转产，给对方有力的回击，迫使对方改变了原来的立场和态度，真诚地进行谈判，最后取得了谈判的圆满成功。
