美国著名谈判大师荷伯·科恩曾代表一家大公司去购买一座煤矿。公司给荷伯一个可以接受的心理价格是2400万美元，但矿主长期经营煤矿，对自己苦心经营多年的煤矿有深厚的感情，并且十分固执，开口要价2600万美元，荷伯还价1500万美元。
"你在开玩笑吧？"矿主粗声吼道。
"不？选我们不是开玩笑，请你把实际售价告诉我们，我们好做考虑。"荷伯说。
但矿主坚持2600万美元不变。这次谈判陷入了僵持局面。在以后的几个月时间里，荷伯的出价逐渐提高：1800万、2000万、2100万、2150万，但是卖主毫不心动。
这个时候，2150万与2600万对峙起来，谈判又形成僵局。如果就价格问题继续谈下去，而不从对方需要方面考虑，肯定不会有所进展。那么，卖主为什么固守己见，不接受这个显然是公平的还价呢？荷伯始终没有了解到。
在不断的接触中，荷伯反复向矿主解释自己的还价合理，可是矿主就是不说话或说别的。一天晚上，矿主终于对荷伯的反复解释正面应对了。他说："我的一个朋友的煤矿卖了2550万美元，而且还有一些附加利益。"
这句话终于使荷伯明白了症结所在，荷伯马上跟公司的有关经理人员联系。荷伯说："我们首先要搞清楚他朋友究竟得到多少，然后我们才能商量我们的建议。我们首先应该处理好个人的重要需要。这跟市场价格并无关系。"
公司同意了，按照荷伯这个思路进行工作。他们对煤矿进行了更深入的走访，最终他们发现了该矿主的另外一些需求：
1矿主对他苦心经营的煤矿有很深的感情，他不希望将煤矿卖掉后就和煤矿没有丝毫关系了--这是从和他一同创业的一个同事那里了解到的。
2这个煤矿的大部分工人都在这里工作了很久，他们和矿主的关系很好，矿主很担心煤矿卖掉后这些老兄弟丢掉饭碗--这是从一位老工人那里了解到的。
3矿主所提到的他的朋友是他一直以来的竞争对手，他一直都不想输给他。--这是荷伯和他一起吃饭时了解到的。
针对这些需求，荷伯与矿主又对交易的额外条件进行了商谈，最后达成了几个附加条件：
1收购后的煤矿仍旧沿用老煤矿的名称，并且聘请矿主担任技术顾问。--事实上，公司也缺乏一个经验丰富的人来把关。
2煤矿中80%的工人与新东家签订了劳动合同，继续为煤矿服务--其实公司也为招聘人手正在发愁，这只是顺水推舟。
3公司一次性付清款项--这比他的那位朋友的5年之内付清的条件好得多。
不久，谈判就达成了协议。最后的价格以2250万美元成交--并没有超过公司的预算，但是附加条件却使矿主感到自己干得远比他的朋友强。而正是这些附加条件使矿主得到了更大的满足，而公司为此却没有真正付出什么。
唇枪舌剑、不屈不挠是为了需要，满面春风、携手共庆也是为了需要；故布疑阵、暗渡陈仓是为了需要，开诚布公、坦率直叙也是为了需要；委曲求全、言辞谦恭是为了需要，义无反顾、据理力争更是为了需要。需要是旋转的魔方；需要是谈判运作的答案；需要是人们谈判的目的；需要是一种谈判的策略。不明确对方的需要，也就不能更好地满足自己的需要；探明对方的需要，才能更好地满足自己的需要。
一般来说，人的需求在主观上通常是以愿望、欲望、理想、志向、兴趣、爱好等形式为人们所体验，它是人们从事各项活动的最根本的动力来源。因此，研讨谈判活动也就离不开对谈判活动中的需求理论进行分析。
行为科学曾得出过一个公式：在客观条件基本相同和追求一定目标的前提下，人的能力、积极性和工作成绩这三者之间存在着如下关系：工作成绩=能力×积极性。所谓积极性正是与人的需求强度有关。
我们把上述行为科学的公式转换到谈判领域中，就可以表述为这样一种关系：谈判成果=能力×需求性。
显而易见，在谈判的实践活动中，人的相关能力一般很难在短时间内发生较大变化，它需要一个长期实践经验积累的过程。而评判、了解乃至调动双方有关需求性的层次与强度，却会及时、有效、直接地影响到谈判成果。
掌握"需要理论"能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法去适应和运用，以便选择最佳的谈判方法。
结合谈判领域里的问题，我们对马斯洛的"需求层次论"作简要的说明与介绍。马斯洛认为，人类具有两种性质的需要：一类是沿着生物系谱上升方向逐步变弱的本能或需要，即低级需要或生理需要；一类是随着生物进化而逐步呈现的潜能或需要，即高级需要或心理需要。在此基础上，他又将这些需要分为五个等级：生理需要、安全需要两层是低级需要，偏重于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、自我实现需要三层是高级需要，偏重于对精神方面的需求。
各个需求层次的基本内容如下：
1生理需求。这是人类最原始、最迫切、最基本的需求。它包括维持生活，衣、食、住、行等方面所必需的各种物质上的需求。这是人类赖以生存的基本生理需要。这些需求如果不能满足，人类就难以生存下去。从这个意义上讲，它是推动人们行动的最强大的动力。
2安全需求。当人的生理需求得到基本满足后，就希望满足安全需求。例如希望解除对生病、失业、职业危害、意外事故、养老等方面的担心。安全需求是多方面的，如心理安全、劳动安全、职业安全、环境安全、经济安全等。
3社交需求。在前两种需求基本满足后，人的社交需求开始成为支配人们行为的强烈动机。它包括希望得到别人的安慰与支持，获得伙伴之间、同事之间的融洽关系，得到信任、互爱和归属感。马斯洛认为，人是社会的动物，每个人都有一种归属于团体或群体的感情，希望成为其中的一员并得到关心和照顾，因此有社交需求。这种需求比前两者更细致，更难以捉摸，它和个人的性格、经历、教育、所属国家和民族以及宗教信仰都有关系。
4尊重需求。这是指自尊和受人尊重的一种社会承认。这类需求很少能得到完全满足。尊重需求可分为三类。第一类，和自尊有关的需求，如自尊心、自信心、自我成长、自我表现，以及对知识、能力的追求、对独立从事工作的信心等。第二类，和他人尊重有关的需求，如威望、荣誉等。威望是社会授予个人的一种无形的力量。人总是希望别人看得起他，受到别人的重视。荣誉是社会或别人给予他的较高评价，受到社会的尊敬和赞颂。它们是一种荣誉感。第三类，地位、权力欲。地位欲是指一个人想当领导的欲望。凡是有人群的地方，必然会有地位的差别和意识。社会地位是影响力的标志。地位欲包括优越感和权力欲。
5自我实现的需求。这是最高层次的需求。它要求最充分地发挥自身的潜力，实现个人理想和抱负，能做自己认为有意义、有价值的事情。这种需求包括：胜任感--表现为出色完成任务的欲望，喜欢承担具有挑战性的工作等；成就感--表现为进行创造性的活动并取得成功。
下面主要谈谈需求理论在谈判中的理论和实际运用情况。
1满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提。
在谈判的各个阶段，应让谈判者相互间关系轻松、融洽而不感到拘束，建立一种良好的商谈气氛。例如，在物质需求上安排好住宿、饮食，包括点心、茶水、娱乐等，创造一个使双方有安全感的环境来满足谈判者的最基本需求。在谈判过程的协商统一意见阶段，更要增加社交活动来满足谈判者个人的需求。
然而，自尊需求的满足主要依赖于谈判者内心深处对自己的成就所作的评价。如果谈判者对自己的成就是满意的，即满足了他对自尊的需求，这时候，他就会要求"达成协议"，谈判双方的需求层次就会达到最高层次，并且有希望达成双方满意的协议。
2满足谈判者对尊重的需求，以达到在利他过程中实现利己。
谈判者需要得到本企业同事的尊重。如果他来到谈判桌前，谈判目标已经有了详细的规定，这样他的最大希望就是能够带着实现了的目标离开谈判桌。由此，追求这些目标的实现，就是他从谈判中得到的最基本的满足；谈判者需要得到对手的尊重。当他非常注重自身利益时，他会认为对方对他的尊重程度取决于他赢得了多大的成果，同样与他能否达到谈判目标息息相关。
由此可见，谈判者所追求的是想方设法取得自己的利益。遇到这种情况，我们就可以在谈判初期想法满足他的前三层次需求，并在利他过程中实现利己。为此，必须提高对手对我方让步条款的评价，降低他对我方不能让步条款的评价，使谈判取得成功。
3运用需要理论选择谈判策略。
需求理论应用于谈判实践最主要就是用来选择一定的谈判策略或方法。
有些专家学者按照谈判成功控制力量大小不同进行排列，划分出以下六种基本的谈判策略或方法。
1谈判者顺从对方的需求。
谈判者在谈判中站在对方的立场上，顺应对方的需求，从而使谈判获得成功。这种谈判最容易取得成果，当然，这种顺从战略是建立在不损害自身利益的基础上的。
2谈判者使对方服从其自身的需求。
这是一种定向诱导的谈判策略。商店的营业员与顾客之间的"谈判"普遍使用这种方法，营业员表面上用种种热情的方法满足顾客的需要，实际上是为了推销商品，从而实现自身的利益。
3谈判者同时服从对方和自己的需求。
这是指谈判双方从共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行的谈判，采取符合双方利益的策略。这种策略在谈判中被普遍用于建立各种联盟，或扩大生产规模、降低生产成本、固定产品价格等。
4谈判者违背自己的需求。
这是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前或无关紧要的利益和需要的谈判策略。
5谈判者不顾对方的需要。
这是一个强硬的谈判策略，即谈判者只顾自己的利益，完全忽视或者不顾对方的需要而实施"鱼死网破"的手法。采用这种策略的一方往往依仗于自身的强者地位，以强凌弱。而这不仅容易导致激烈的你死我活的抗争，最终使谈判出现僵持或破裂，而且违背了谈判双方对等与互惠互利的原则。
6谈判者不顾对方和自己的需要。
这主要是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要与利益，实施一种双方"自杀"型的谈判方法。
上述这六种不同类型的谈判策略，当人们运用它们去实现某种目的时，谈判的控制力量从第一种到第六种依次逐渐减弱，而谈判桌上的危机则逐渐加重。在把握与运用需求理论与谈判策略的关系上，首先我们确实要规范地认识人们的本能化需求及其转换关系，要了解人的各种不同需求在时间上是继起的，在空间上是并存的，在现实上是可交换的。
总而言之，需求理论与谈判策略之间有着多重的联系。熟练地掌握相关的理论，并有效地运用到谈判的实践活动中去，这对于提高谈判能力、增强谈判效果无疑是十分重要的。
