生活在世界上的每个人都有其需要和爱好，并且都希望他们的需要和爱好得到满足。而当一旦有人能够理解和满足其需要和爱好的时候，就会对对方产生一种信任和好感，也乐于同对方进行合作与交流。这样一来，满足他人需要和爱好的人本身的需要和爱好也就可能使对方得到满足。正是根据这个道理，人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目的。
将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中，其基本的思想就是为了使谈判达成有利于己方或者有利于双方的协议，谈判者根据对方的需要、爱好，有意识地迎合对方，使双方达成共识，在找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件，使对方易于接受和认可，进而使自己的谈判企图和目标得以实现。
迪巴诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪巴诺公司有合作业务，因此迪巴诺的面包销量越来越大。与大多数饭店不同的是，迪巴诺公司附近一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面维持了长达4年的时间。期间迪巴诺公司的销售经理以及公司的创始人迪巴诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，也参加他们所举行的会议，甚至以客人的身份入住该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同他们进行推销谈判。但是无论采用何种手段，迪巴诺公司的一片苦心就是不能促成双方的谈判成功。这种僵持局面令迪巴诺暗自下定决心，不达目的决不罢休。
从此以后，迪巴诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪巴诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，而且由于热衷于协会的事业，这位经理还担任了饭店协会的会长一职。凡是饭店协会召开的会议，不管在任何地方举行，这位经理都会乘坐飞机赶去参加。这一重大发现给了迪巴诺很大的帮助，当他再一次去拜会饭店经理的时候，他就以饭店协会为话题，围绕着饭店协会的创立和发展以及一些有关事项和饭店经理交谈起来。果然起到了意想不到的结果，这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他的眼里闪着兴奋的光，和迪巴诺谈起了关于饭店协会的事情，还口口声声称这个协会如何给他带来无穷的乐趣，他如何为协会的发展尽心尽力等等。而且饭店经理还欣然邀请迪巴诺参加这个协会。
这一次同饭店经理"谈判"的时候，迪巴诺丝毫不提关于面包销售方面的事情，只是就饭店经理所关心和感兴趣的协会话题取得了很多一致性的见解和意见。不仅如此，饭店经理甚至表示同迪巴诺有相见恨晚之感。两个人大约长谈了一个上午，在这期间，迪巴诺根本没有提及双方有关业务方面的合作的话题，对方丝毫也不想谈及合作，只是对他感兴趣的饭店协会绘声绘色地和迪巴诺聊得很愉快。迪巴诺起身告辞的时候，饭店经理甚至还邀请他一起留下来吃饭，当然被事务繁忙的迪巴诺找个借口婉言谢绝了。
然而几天以后，那家饭店的采购部门突然给迪巴诺打去电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送到饭店去。迪巴诺有些喜出望外，准备好了东西，很快就赶到了饭店。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪巴诺说："我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们老板那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。"听到对方的话，迪巴诺有些哭笑不得，想起自己迪巴诺公司的面包并非无名，可是向他们推销了4年面包，进行了若干次推销谈判，竟然连一块面包都没有销售出去。如今仅仅是对他关心的事情表示关注而已，形势却发生了180度的转变。迪巴诺此时心想，如果我依然没有发现他所关心的事情，恐怕到现在为止我还跟在他身后穷追不舍地推销自己的面包呢。
尽管迪巴诺公司享有盛名，而且迪巴诺对那家饭店经理穷追不舍，但是历时4年，他们都没有取得谈判的成功。相反的是，即使迪巴诺公司并没有改进面包的质量，迪巴诺也没有降低谈判的价格标准，但是由于抓住了饭店经理所关心和感兴趣的事情，巧妙地运用了投其所好的谈判策略，终于使那家饭店与迪巴诺公司达成了共识，实现了双方的长期合作，迪巴诺因此也实现了自己多年以来的谈判目的。
