20世纪70年代，我国从外国引进了3套年生产30万吨化肥的大型机械设备。可是在实际生产中却出现了转子叶片断裂的事故。于是一场关于索赔的谈判开始了。中方派出以资深机械专家孟副教授为主谈的谈判班子，而对方则派了一位经验丰富、学识渊博的技术谈判专家--B总工程师。
双方争论的焦点在于转子叶片的强度够不够。对此，对方竭力否定，认为叶片断裂纯属偶发事件，不存在技术问题，只要维修一下就可以了。中方则认为，产品的设计不合格，要求重新设计并赔偿中方损失10亿人民币。谈判一开始，B总工程师就侃侃而谈，并拿出国际透平机械权威特劳倍尔教授的理论和意见做证明，强调只要把断裂的叶片顶部稍加改进就可以了。随后又将几份有关事故设计计算和分析报告递给孟副教授。B总工程师拿出的材料的确有些分量。一般而言，没有人敢怀疑权威的证明。孟副教授陷入了沉思之中。怎么办？针对对方的观点和漏洞，孟副教授不难据理反驳，但是科学的流派很多，如此一来，岂不成了学术争鸣了。为了改变目前不利的局面，孟副教授迅速地调整了谈判策略，改变了直来直去的谈判方式，因势利导，顺水推舟。既然对方拿出权威来压我们，我们不妨用其矛攻其盾。于是孟副教授说："我们赞成特劳倍尔教授的理论，它应该成为我们共同遵守的准则。"
接着，孟副教授话锋一转，依据自己对这位权威理论的透彻理解和实践经验，提出了一连串有分量的问题。他指出，特劳倍尔教授的观点在理论上是完全成立的，但理论上成立的东西不等于在实践上就一定成立。由此，孟副教授开始摆脱不利的处境，把理论问题引到解决实际问题上来，即叶片的强度问题上来。B总工程师明显已经陷入了尴尬的境地，以至于只能用"大概是"、"可能"等含混的词语来搪塞。孟副教授看到这种情况，知道应该适可而止，让对方休息一下，以调整谈判策略。
第二天，谈判继续进行。B总工程师明显地还没有从昨天的阴影中缓解出来，脸色阴沉。为了缓和谈判气氛，孟副教授首先肯定了B总工程师昨天的论述，然后采用科学论证国际上一系列著名工厂和公司的实践经验，证明对方提出的处理事故的方案不能解决问题，而必须重新设计叶片。孟副教授始终面带微笑，尊重对方，显然B总工程师已经被他的话折服了。但是在道理上接受孟副教授的观点，并不等于在实质上接受中方的处理办法。因为如果接受了中方的观点，那么接下来就要进行索赔的谈判，这会令对方更加难以接受。谈判再度陷入僵局，不得不再次休会。
第三天，孟副教授根据谈判的实际情况，再次调整了自己的谈判策略。他换了一种提法说："根据你们带来的计算书，我也用你们的数据，按特劳倍尔教授的公式和理论来计算。我想这样算出的结果会更容易让你们接受。"这一要求令对方无法反驳，只得重新坐下来听孟副教授的计算。孟副教授每讲完一段就征求对方的意见，问对方是否有不同意见或者听不懂的地方。每次B总工程师都说："讲下去，讲下去 "论证结束，孟副教授放下手中的粉笔，微笑着说："各位先生，我用你们提供的数据和你们信服的方法来计算和证明，其结果仍然是叶片的强度不够。"孟副教授成功地运用了以其矛攻其盾的战术，让对方无话可说，只好接受中方提出的经济赔偿和重新设计叶片的要求。
这个案例是典型的专家谈判的案例，在很多技术性很强的谈判中，安排专家作为主要谈判者是取得胜利的关键。孟副教授通过艰难的说理和精密的推理和计算，采用以其矛攻其盾的谈判方法，最终说服了对方。
同时我们要记住，不要被权威的言论吓倒，要有勇气坚持自己的见解，孟先生的成功之处还在于从心理上战胜了对方的"权威"。
