没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。
——特德·莱维特
介绍产品有技巧
有一位推销员挨家挨户推销化妆品，在一家门前，在和客户进行过必要的寒暄之后，他说明了来意，正好对方也有购买的意愿，就拿起样品详细地研究了起来。很快，客户发现化妆品的包装上有“果酸”的字样，就问那位推销员是什么意思，有什么作用。这个推销员却一问三不知，根本就回答不上来，最终的结果可想而知。
销售人员在面对客户的时候，对自己所推销产品的介绍，是一个必不可少的环节，这就要求销售人员一定要熟悉、了解自己产品的相关知识，掌握介绍产品的方法，不论客户问什么都能够给予完美的解释与回答，这样才有可能说服客户作出购买的决定。
销售人员如何介绍自己的产品，才能让客户对产品感兴趣，是需要一定的方法和技巧的。
1.了解你的客户
在见到客户之前，一定要先把客户的相关情况了解清楚。比如客户所从事的行业、客户的爱好、客户的功绩、客户的家庭情况、客户的习惯等。这样向客户推销才能游刃有余，介绍产品才能根据客户的情况有的放矢，并且让客户感到被尊重，有很多话题可以说，不至于造成尴尬的场面。
2.吸引对方的注意
向客户介绍产品时，首先要吸引客户的注意，使他对你的产品产生强烈的兴趣，这样你才有机会表现产品，整个销售拜访过程才能顺利进行。
比如向客户提出这样的问题：“你希不希望你的营业额在未来的一个季度中提升30%～50%？你知道一年内只花几块钱就可以防止失窃、火灾和水灾吗？”
在向客户介绍产品时，你必须考虑这些问题：
（1）我怎么才能引起客户的注意？
（2）我怎么才能证明？
（3）我怎么才能让客户产生购买的欲望？
只有客户对你的产品真正产生了强烈的兴趣，他才会了解下去，而不仅仅关注价格，如果客户不断对你提价格的问题，只能表示你没有用产品的价值吸引住他。
3.强调产品的卖点与性价比
当客户了解了你的产品，价格必然是进一步关注的问题。销售人员不应该大力强调价格，说自己的产品是如何的便宜，而不注重强调产品的卖点与性价比。
产品可能有很多卖点，有的客户喜欢名牌，有的客户喜欢实惠，有的喜欢方便，有的喜欢好玩。在对自己的产品的定位上，要注意强调产品的性价比，只有这样，才能突出产品的特点。
4.进行产品示范
俗话说：“百闻不如一见。”在销售过程中，多做示范是必要的。销售人员向客户介绍产品，一定让客户不但听到，而且还能看到，甚至还能试验到产品，这样才能加深客户对产品的印象，增加客户对产品的兴趣和信心。
在向客户示范产品的过程中，销售人员要边做示范边问客户的感觉，根据客户的要求，展示出产品的特点，让客户感觉到产品实实存在的品质，从而更容易接受产品。
在拜访客户时，小的商品可以随身携带，而大的商品或抽象的商品是无法携带的，这就需要销售人员携带产品说明书、模型、道具等，将产品的利益具体化、形象化、戏剧化，从而展现产品的魅力。
成为产品专家
商场里出现了这样一幕：
“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？”一位家庭主妇问道。
“因为比另一台要好一些。”售货员小姐答道。
“这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”顾客不依不饶。
“嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。”
可见，对于销售人员来说，仅仅博得客户的好感是不够的，更重要的是赢得客户的信任，使其最终购买你的商品才是最终目的所在。因此，有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的。业务素质应该是销售人员的基础“硬件”。
要想成功地打动顾客，销售人员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给顾客，因而销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确的、透彻的认识。以拥有百年历史的“雅芳”公司为例，这个业务遍布五大洲120多个国家和地区，营销代表逾200万人，年销售额达几十亿美元的公司，对旗下的销售人员有一条不成文的规定，每个推销“雅芳”产品的人都必须是“雅芳”产品100%的用户。切身体会无疑是销售人员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个消费者的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次营销中，用这种信心去感召每一位顾客。也只有真正了解了产品，才会对顾客所提出的与产品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。
如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家的意义何在呢？答案是，销售人员必须能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。只有具备了专业的丰富的产品知识，才能信心十足，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售人员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的渊博知识无人能及。
因此，销售人员在进行推销之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解。
1.产品的名称
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售人员必须充分了解这些内容。
2.产品的技术含量
指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少，销售人员应该心知肚明。在销售时，要扬长避短，引导消费者认识产品。
3.产品的物理特性
包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。
4.产品的效用
销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此，销售人员应该注意以下几点：
（1）品牌价值：随着现在人们的品牌意识的提高，对于很多领域内的产品，消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。
（2）性价比：这是理智的消费者会着重考虑的因素，在购买某些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。
（3）特殊卖点：指的是产品蕴涵的新功能、其他产品所无法提供的功能等。
（4）服务：现在人们越来越关注产品的售后服务，但是，产品的服务不仅仅指的是售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务。
介绍产品的AIDA理论
销售中AIDA理论，也被称为“爱达”公式，这是西方推销学中的一个重要理论，在销售实践中得到了广泛的应用。AIDA中的四个字母分别代表以下几个方面的内容：
（1）Attention：吸引客户的注意。
（2）Interest：引起客户的兴趣。
（3）Desire：刺激客户的购买欲望。
（4）Action：让客户采取行动。
这四个方面的内容也是客户作出购买决定的逻辑过程。一个成功的推销员，首先必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对销售员所推销的产品产生兴趣，从而产生购买的欲望，进而再促使其行动，购买产品，达成交易。
1.吸引客户的注意
上述理论中的第一个词是“注意（Attention）”。销售人员面对客户推销时，首先要引起客户的注意，要打破他占主导地位的局面，让他将注意力集中在你所说的每一句话和你所做的每一个动作上。
在快节奏的现代生活中，人们往往都会很忙碌，而且你的拜访通常被称为来自工作之外的干扰。如何集中客户的注意力呢？你可以用以下方法：
（1）保持与客户目光接触。眼睛看着客户讲话，不只是一种礼貌，也是销售成功的秘诀，让顾客从你的眼神中看到你的真诚。只要客户注意了你的眼神，他就会把注意力放在你的身上。
（2）向客户提出问题或想法。不管你从事何种产品的销售，你都要设计出一个问题或者一番话来引起潜在客户的注意，你的问题或想法意在表明你的产品或服务可以很好地适应客户的特殊需求或需要。
2.引起客户的兴趣
上述理论中的第二个词是“兴趣（Interest）”。如果客户能满怀“兴趣”听你的产品介绍，无疑说明客户在一定程度上认同你的产品或服务，你的推销就向成功迈进了一步。
人皆有好奇之心，客户对了解新产品和新服务会有着浓厚的兴趣，但仅仅有兴趣是不够的，你的介绍和演示还必须和客户的需求结合起来，从而才能引起他对产品的认同。
引起客户的兴趣属于推销的第二个阶段，他与第一个阶段是相互依赖的，集中了客户的注意力，才能引起客户的兴趣，而客户有了兴趣，他的注意力才会越来越集中。
3.刺激客户的购买欲望
上述理论中的第三个词是“欲望（Desire）”。也就是说当客户觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，他就会产生购买的欲望。因此，让客户认识到产品的积极作用，是你成功实现销售的关键。
大多数情况下，产品可以激发客户的购买欲望的原因有：
（1）增加收入或节约资金；
（2）有更高的性价比，更为方便；
（3）流行、时尚，令人羡慕；
（4）可改善客户在生活或工作中的状况。
在这个过程中，销售人员应该做的就是，找到产品的性能和潜在客户购买欲望的结合点，说服客户，让他相信你的产品可以让他得到这些方面的满足。
4.让客户采取行动
上述理论中的第四个词是“行动（Action）”。推销的最终目的是要让客户购买产品，这个环节你要让客户作出明确的购买决定，这样你就完成了整个销售过程。
有些销售人员在向客户介绍产品的过程中，可能会打乱这四个步骤的顺序，或者忽略掉其中的某部分，这样即使每个部分都是正确的，次序乱了，也不能起到任何作用。
因此，如果你想成为顶级的销售专家，就应该在这四个方面多多地努力，多练习和使用，直到将它们自如地发挥出来。
卖产品不如卖效果
销售人员推销的对象是商品，但是你应该明白的是，有时候卖商品不如卖效果。
比如别墅、名车、高尔夫会员资格等高级别的商品，它们往往是地位与身份的象征，所以，你就应该在这个“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，所以，对这类商品，你就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，你应该在功能和经济性上给对方“利诱”；而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，你便可以抓住客户的虚荣心大加渲染。抓住你的产品会导致的效果，有侧重地加以说明，便会恰到好处地吸引住你的客户。
国外一个著名的推销员曾说过：“如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放在他面前，固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”正是这种“吱吱”的响声使人产生了联想，刺激了人的欲望。
为了使客户产生购买的欲望，仅让客户看商品或进行演示还是不够的，同时还必须对他们加以适当的劝诱，使他们的头脑中呈现出一幅美景——该商品的良好使用效果。
有一位推销空调的高手，他从来不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何，因为他明白，人并非完全因为东西好才想得到它，而是由于先有相应的需求，才会感到东西好。如果没有需求的话，东西再好，他也不会买。
所以，他在推销产品时并不说“这样闷热的天气，如果没有冷气，实在令人难受”之类的刻板的套话，而是把那些有希望购买的潜在顾客，想象成刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里，然后再诚恳地对他说：“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门，迎接您的是一间更加闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水，可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子，但一点风也没有。您打开电扇，吹来的却是热风，使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是，您想过没有，假如您一进家门，迎面吹来的是阵阵凉风，那将会是一种多么惬意的享受啊！”
那些优秀的销售人员都明白，在进行关于商品说明的时候，不能仅以商品的各种物理性能为限，因为这样做，还难以使顾客动心。要使顾客产生购买的念头，还必须在此基础上为客户勾画出一幅梦幻般的图景，这样才能大幅度地提升商品的迷人魅力。
介绍产品时要突出卖点
销售人员在向客户介绍产品时首先要弄清楚，哪些是产品的基本性能特征，哪些又是产品的卖点。一般来讲，产品的性能特征就是指产品的具体事实，如产品的功能特点和具体构成，而产品的益处指的是产品对客户的价值，也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时，要把产品的特征转化为产品的益处，如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益，客户就不会对产品产生深刻的印象，更不会被说服购买。如果针对客户的需求强化产品的益处，客户就会对这种特征产生深刻的印象，从而被说服购买。
1.掌握有效说明产品卖点的方式
一般来讲，无论销售人员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处，通常会围绕以下几个方面展开。
（1）省钱；
（2）方便；
（3）安全；
（4）关怀；
（5）成就感。
针对这些方面，销售人员要根据不同的客户采用下面不同的说明方法。
（1）“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”
（2）“方便的使用方法会给你节约大量的时间。”
（3）“这种产品可以更多地体现你对家人的关心和爱护。”
（4）“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”
当然，销售人员应该注意的是，说明产品的卖点时，必须针对客户的实际需求展开。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要，那么这种产品的性价比再高，也不会引起客户的购买兴趣。
2.突出产品的优势与卖点
当客户说出愿意购买的产品条件时，销售人员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比，明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求难以实现。在进行一番客观的对比后，销售人员就能有针对性地对客户进行推销。
（1）突出产品的卖点与优势。销售人员要强化产品的卖点与优势，对客户发动攻势。如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足您，一方面，我公司的产品的特点在于……另一方面，我公司为客户提供了各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，销售人员必须保证自己的产品介绍是实事求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。
（2）弱化那些无法实现的需求。无论销售人员多么努力地向客户表明产品的各项优势，可聪明的客户还是会发现，推销的产品在某些方面达不到理想要求，这是不可避免的。如果你的产品达不到客户的要求，可以运用以下两个方法来弱化客户的异议：其一，只提差价。这种方法适用于很多产品的推销。如：“只要多付1000元，您就可以享受到纯粹的夏威夷风情。”其二，进行贴近生活的比较。这要求销售人员对自己的产品要有较深的理解，并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如：“您只要每周少抽一包烟，购买这个产品的钱就出来了。”
对自己销售的产品要有信心
销售是一项将心比心的工作，对销售人员来说，信心是保证销售成功的必备素质。销售人员不仅要对自己的能力树立信心，而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想，如果销售人员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心，又怎么能让客户购买你的产品呢？只有当销售人员对产品信心不移时，才能最终打动客户的心。
李维是一名优秀的厨房灶具推销员，他口才过人，思维敏捷，善于洞悉客户的心理。但在一次推销中，他还是失败了。
有一天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他的热情洋溢的介绍，引来了众人的围观，现场气氛非常活跃，已经有几名顾客准备购买。这时，他的邻居也到场了，问他：“小李，既然你认为这种灶具这么好，但你家为什么不使用这种灶具呢？”
李维想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，最近我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加。我一直想拥有一套公司的灶具，但我近来的支付能力很有限，所以只能过一段时间买了。”
听他这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢？”
这说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即销售人员的心态问题。所以，销售人员首先要对自己推销的产品充满信心，从而才能让客户和你一样对产品建立信心。那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？
1.选择好产品
成功的销售，依赖于一个好的产品。推销员在从事推销工作之前，要对所销售的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的推销员，也不能保持持续的销售额。只有质量合格，功能优良的产品才能为你增加收入和改变生活。
2.自己率先购买所推销的产品
客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，这些人在生活和情感上都很充实，因为对工作的热爱是成就事业的前提。
而且，如果销售人员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。
曾有一个推销婴儿奶粉的销售人员一直为自己低迷的业绩感到苦恼，后来，他和朋友谈起时才恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子食用这种奶粉，一直没有想到自己也需要。于是，这名销售人员立刻购买这种奶粉给自己的孩子食用，在孩子食用的同时，他对自己的产品有了进一步了解。在他自己购买这种奶粉后，他的销售业绩大有起色。
3.始终保持一个积极向上的心态
有些推销员在与客户沟通之前，很可能会被一些问题困扰而忧心忡忡，诸如：如果完不成销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？越是对这些问题感到忧虑，在销售过程中就越是容易出现问题。因为，在你忧虑的同时，你实际上也把自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个怀有消极情绪的销售人员推销的产品产生兴趣的。
为此，销售人员应该积极培养自己的乐观心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。
用权威的数字来说话
拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑步到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到3444人，实到3438人。请你检阅。”
拿破仑非常满意地点点头，说：“很好！”回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”
这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，显得非常专业和细致。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。
销售人员：“您好，请问，王经理在吗？”
王经理：“我就是，您是哪位？”
销售人员：“我是××公司打印机客户服务部的××，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买了××公司打印机，对吗？”
王经理：“哦，对呀！”
销售人员：“保修期已经过了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
销售人员：“我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”
王经理：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
销售人员：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但机器的寿命就会降低。”
王经理：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
销售人员：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
销售人员：“要看您要什么型号的，您现在使用的是××公司3800，后续的升级的产品是5800，不过完全要看一个月的打印量。”
王经理：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”
销售人员：“要是这样，我还真要建议您考虑5800了，5800的建议使用量是一个月A4正常纸张15000张，而3800的建议月使用纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
王经理：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
销售人员：“我的电话号码是8520××××转123.我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
王经理：“什么照顾？”
销售人员：“5800型号的，渠道销售价格是10100元，如果作为3800的使用者购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
王经理：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
销售人员：“都可以，如果您不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”
……
后面的对话就是具体落实交货的地点、时间等事宜了，这个销售人员只是打了一个电话，用了大约30分钟，就完成了一台打印机的销售。在这段对话中，销售人员在介绍打印机时，没有离开过数字，从非常专业的角度为客户介绍新的打印机，并提示公司的优惠政策，因此成功是非常自然的事。
卡耐基的一次经历，可以说是用数字说话的一个典范。他是这样说服一家旅馆经理打消增加租金的念头的。
卡耐基每季度均要花费1000美元在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找经理。
卡耐基对经理说：“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地赢利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
卡耐基之所以获得成功，只是因为他站在经理的角度想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来而已。
以专家的眼光来看竞争对手的产品
有一位客户到家具店想购买一把办公用的椅子，售货员带客户看了一圈。
客户：“那把椅子价钱怎么算？”
售货员：“600元。”
客户：“这一把为什么这么贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且从我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把比较漂亮。”
售货员：“这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。”
客户：“为什么这把椅子要卖600元？”
售货员：“先生，请您两把椅子都坐一下比较比较。”
客户依着他的话，坐了一下，感觉比250元的稍微硬一些，不过坐起来还蛮舒服的。
售货员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：
“250元的椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而600元的椅子坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数量不一样，600元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报销了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。另外，这把椅子，看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体科学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。”
客户听了这位售货员的说明后，心里想：还好只贵350元，为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。
用专业的眼光来看待竞争对手的产品，就要求销售人员将两种商品的利弊分别详细地向顾客解释清楚。只有让顾客看到自己产品的优点，并加以衡量之后，顾客才会心甘情愿地购买。
这时，销售人员最好采用陈述的方法，这样才会让顾客感觉到你是在客观地评价，而没有加入过多的感情色彩，也才会相信你所说的一切。
销售人员陈述的内容可以是一件有关事实，也可以是其他顾客的评论。无论陈述的具体内容如何，都必须与顾客有密切的利害关系，而且常常以一个问题结尾，引起顾客思考并作出相应的反应。
下面介绍直接陈述方法的一些应用实例。
“最近莲花牌洗衣机又获得金质奖，你不想买一台？”这位洗衣机推销员直陈一件事实，希望以优质产品引起顾客的注意和兴趣。
“本品比其他同类商品至少便宜20%！”这位推销员一项市场情报，代顾客作为制定购买决策的依据。
“这是本厂推出的最新产品！”这位推销员直接报告一件新的商品信息，以满足顾客的求新心理动机。
“本公司产品保修20年，24小时提供修理服务。”这一陈述可以解除顾客的后顾之忧。
“本厂已有100多年的历史，现在是定点生产的专业化工厂。”这一陈述强调工厂的历史和性质。
“这是有关本产品的新闻报道。”推销员说着递上一张报纸。
充分调动客户的想象力
通用电气公司几年来一直想推销教室黑板的照明设备给一所小学。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用为它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电气公司终于如愿以偿了。
在向客户介绍你的产品时，充分调动客户的想象力是非常重要的。如果能让客户自己来计算数字那就更好了，因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。
一个牙医做得更绝，他把患者的X光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
在销售的过程中，出示一定的实物，再说一些能够调动客户想象力的专业语言，就能够令客户在事实的基础上，发挥自己的想象力，从而产生认同商品的看法。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为客户的想象力铺平道路，并限制或发展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间，固定的路径，引导顾客朝着自己设定的方向想象。从而达到销售的目的。
香港一家专营胶粘剂的商店，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”一时，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，仍然徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，“强力万能胶水”的良好性能声名远播。
同样的道理，在销售的过程中，充分调动客户的想象力，将会对你销售的成功有很大的促进作用。
一般的轮胎销售人员可能这样平淡地介绍自己的产品：“这种轮胎货真价实，持久耐用！”
一个具有想象力的销售人员可能会说出这样一段充满戏剧效果的话：“您正带着孩子们以每小时80千米的速度驱车快速行驶，突然感到车下出现一连串的激烈颠簸，迫使您将车驶到路侧。原来您的车撞上了路面的一条钳口般的长裂纹……震得你浑身骨头都快散了架，震得汽车上的螺栓嘎吱乱叫！您不必担心您的轮胎，只要把紧方向盘就会万事大吉，这轮胎可以应付任何道路状况！”
上述两种介绍产品的方式，效果孰好孰坏，不难分辨。
在销售的过程中进行产品介绍
在现实中，我们发现很多销售人员对自己所销售的商品，特别是那些技术含量较高、专业性较强的产品，很少或干脆没有应具备的知识。当顾客前来购物时，无法为顾客提供一个满意的说明。
推销介绍就是把商品的性能、功用介绍给顾客，使其对新产品有一个完整的认识，这就要求推销员掌握各种专业知识。
介绍产品是为说服顾客购买而服务的，要到达最终的说服目的，对商品的说明必须合理。实事求是是合理说明的首要条件。我们推销产品或服务，并不是靠花言巧语来欺骗成功的。
有一对正准备结婚的恋人，来到××电器集团公司的展销部购买电冰箱。这小两口，围着××牌电冰箱转了好久，男的正准备掏钱付款的时候，女方突然改变了主意。
“我看，我们还是去买日本东芝冰箱吧！”
“你怎么又变卦了，原来不是说好的吗？”
“我看这种国产冰箱质量不保险，不如日本的好。不过是多花千把块钱就是了。”
这时候，站在一旁接待他们的售货员，眼看到手的生意没了，后悔自己刚才那么耐心地给他们解说都白搭了。心里一急一气，便脱口而出：
“得了，得了，你早说不买，就别问这问那。日本的好，你们又有钱，去日本买好了，干吗上这儿来？”
这对恋人一听，转身就想走。这时候，门市部主任微笑地走了过来：
“两位请留步。我有几句话要对两位说。真对不起，刚才我们的售货员说话没有礼貌，冲撞了二位。这都怪我这个主任，平时管理不严，我向二位赔礼道歉。”
这对恋人听他这么说，才平息了怒气。
“至于买不买我们的冰箱都没有关系，只是有一件事要向二位讨教一下。”
听到“讨教”二字，这对恋人真的认真起来了。
“刚才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们改进工作。”
小姐冷不防给主任这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会，才吞吞吐吐地说：“我也是听人说，东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”
主任听她这么说，心中明白了几分。
“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史长牌子老，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们刚才看的这种冰箱，正在走向国际市场。”
这对恋人将信将疑，主任接着说：“我们的冰箱，经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度可提高一倍，由于热量散得快，所以冰箱内部制冷的速度快，达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明，与同等容积的密封式冰箱相比，我们的冰箱耗电量仅是它们的1/3.如果一天省半度电，小姐请你算一下，一年省多少电费？”
主任换了口气继续说：“至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或在墙角之间，对于正面观看，毫无影响，请两位放心。”
这位小姐此时无话可说。这时主任又趁热打铁：“我看这样好了，你们若信得过我的话，下午我派车给你们送去。喏，这是单据，请到那边取发票和保修单。”
一种商品或服务，本身具有众多的优点和特性，如果销售人员不看对象，一股脑地将这些特点和特征加以罗列，一一介绍，不但会白白浪费许多时间，顾客也会由于销售人员的“狂轰滥炸”被弄得头昏眼花，不得要领。在介绍时，销售人员应根据商品或服务的特点，转换成对顾客的益处，依客户之不同而进行重点不同说明。这便是我们所说的合理的介绍最重要的一条。
由此可见，一个销售人员不论人品有多么好，多么有口才，但如果没有知识的话，不能向顾客有效地介绍所销售的商品或服务，就不能解决顾客对商品的疑虑。
对产品的介绍要客观
销售人员为了推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍产品的优点，甚至去夸大产品的性能和价值。
销售人员向客户介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，是需要展示产品特色和优点的过程。只有努力张扬产品的好处，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必让对产品市场比你还了解的客户因此不再信任你；不知情的客户购买产品后，如果发现产品并没有你所夸耀的好处，就会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。
那么，销售人员应该如何做到客观地向客户介绍产品呢？
1.要客观地介绍产品
销售人员在介绍产品的时候，要尽量保持简单明了。这样不但可以突出产品的特性，还让客户容易接受。
“这种无油烟炒锅，炒菜时不但没有油烟，还不会糊锅。”
“这款手机虽然价格便宜，但支持蓝牙、红外和数据线，扩展功能强。”
“这种复印机只要扫描一次，就可以复印很多次，而且每次复印效果同样清晰。”
销售人员应该注意，在介绍产品使用的资料时，要绝对真实可靠，因为它展示的是该产品的主要功能和特性，如果存在虚假信息，必然会产生不利的影响。
2.介绍产品时要扬长避短
任何一个产品，都存在好的一面以及不足的一面。作为销售人员，应该站在客观的角度，清晰地分析产品的优势，对于产品的缺点，要懂得尽量去回避，而不是去欺瞒客户。
扬长避短是一种口才技巧，其目的主要是为了转移客户的注意力，要大力强调产品的特色和优点，而对于客户没有提到的产品缺点，销售人员就不要画蛇添足地多说，否则就会令自己的产品缺点曝光，阻碍销售工作的顺利进行。
3.重点介绍产品的优点
客户购买产品，必然是他认为这种产品给他带来的收益和好处超出了付出，一般来讲，客户都希望产品可以提供以下功效：
（1）带来更多的收益；
（2）节省时间和精力；
（3）身份和地位的象征；
（4）满足健康和安全的需求；
（5）时尚的、引人注目的、品位的体现。
因此，销售人员在向客户介绍产品时，仅仅是说明和示范产品的特性是不够的，还要根据客户的实际需要，找出客户最关心的点，然后用产品中可以满足这一需求的优势，向客户重点介绍，这样才能真正打动客户。如果客户一旦觉得你的产品的某些优势正是他所需要的，即使他明白产品存在一些缺陷，还是可以接受的。
因此，当销售人员在对客户进行产品介绍时，要在避免夸大优点的基础上，认真琢磨产品的特性是如何让客户受益的，然后针对不同的客户的关注点，有目的地采用不同的介绍方式。
