一个基本的价格定律：一是市场上卖得最好的绝不是价格最低的产品，而是市场表现最活跃的产品。怎样才能活跃？肯定要求产品的渠道利润空间大。二是便宜的产品未必好卖，让消费者、销售者觉得占了便宜的产品才好卖。怎么让他们觉得占了便宜？肯定少不了价格设定策略。
——杨永华
销售家用电器的口才技巧
你可能也有过这样的经历，到一家卖电器的商店，专门去找一台随身听，问店员说：“哪一种比较好？”
店员回答道：“不论哪一种效果都不错。”
店员的这话其实说了等于白说，这样的话很难说服客户从他那里购买产品。
相反，请看下面的一段话：
“每一个家庭都喜爱购买不同品牌的电器，这并不是说客户不喜欢购买同一品牌的产品，而是在使用电器上追求产品的外形式样和功能多样化，普遍情况下，每个品牌的家用电器都具有自己的风格和特点。虽然多数客户有这种心理，而且每个家庭都拥有各种不同品牌的家用品，但客户们之所以没有向他们购买，是由于推销员没有做好自己的销售工作。”
总之，成功的推销员之所以成功，在于他们能迅速准确地把握住客户追求多样和新潮的心理，引导客户作出购买决定。并且能够做到急客户之所急，真正为客户排忧解难，把客户当做自己的知心朋友，在语气上表现得随和轻松，尽量避免千篇一律的推销员常见的用语和句式，只有这样才能打动对方的心，并且轻松自然地完成自己的推销工作。
销售汽车的口才技巧
汽车是一种比较昂贵、更新换代比较缓慢的商品，且真正有购买能力的顾客并不像其他商品的购买者那样广泛。也许，读者可能会轻而易举地下结论：什么产品的推销都比汽车好做。
虽然汽车的更新远远没有其他产品快，但精明的推销员会瞅准市场上车价、车型不断变化的特点，抓住有利时机，有时在车价、燃料费都上涨时，所推销出的汽车反而比平时要多。这是为什么呢？
由于近年来国内经济的较快发展，个人、企业对汽车的需求不断增加，虽然汽车燃料价格以及汽车本身的价格都有所上涨，但这种需求趋势仍有增无减。推销员在销售新汽车的同时，不妨兼作推销旧汽车的工作，因为有不少人发展业务需要它，但又一时缺少足够的钱款来购进自己所需的汽车，往往以旧车代替新车。
你可以轻轻地推掉客户的相反论调，动之以情，要反复强调拥有自己专用的汽车时，将会带来无穷的乐趣与幸福。这才是汽车推销人员的高超本事。
比如，某位汽车推销员对一位前来看车，但又犹豫不定的客户说：“尊敬的客户，您也许想说，如今买了车后要交车税，又要付每月的燃料费，似乎买了一辆车比买之前的麻烦更多了，这点说得不错。但您又可以设想一下，假若您有了购买汽车的经济实力，而且您也确实在工作和生活中特别需要它，就因为想到购买汽车后，可能会遇到的各种繁杂的问题而放弃购买汽车的念头，那么这样一来，情况又会怎样呢？您每天上班工作时是采用哪种交通工具呢？坐公共汽车和出租车，同样都需要车费支出，那么是骑单车上班，若工作地方离住所较远，那又不合算。所以解决您平时上下班困难的办法最好是买一辆自己适用的汽车，这样能为您节省不少时间。况且如今汽车价格也有上涨的趋势，若今年不买，再等明年，车价不知又是什么水平了。望您能仔细考虑一下。”
推销员使用这种推心置腹的办法，能尽快使客户在决定购买与否之间作出选择。
当然，也有很多客户虽然有购买汽车的欲望，但是由于对汽车的情况不太了解，甚至担心购买后是否能令自己满意。这种情况是可以理解的，因为汽车毕竟比较昂贵。这时只要推销员有耐心，热情地为客户讲解有关知识，客户的疑惑就会消除。推销员切记不可急躁，面对客户的问题应沉着冷静地作出答复。
一句话，汽车的推销需要推销员熟悉本行业务，有耐心，积极热情地向客户阐述购买汽车的理由，站在客户的立场上解决他需要了解的问题。同时，推销员也应该做好有关的售后服务。两者相结合，才能成功地完成汽车推销任务。
销售保险的口才技巧
保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此，具有较高的推销难度。所以这就更要求推销员具有极高的口才，重要的是要根据不同客户的心理，推销他们认同的、需要的保险。
首先来看新加坡的优秀推销员陈明利是如何卖出100万保单的。有一次，一位老先生介绍他的儿子和陈明利认识，他的儿子是位大企业家，老先生便建议陈明利规划金额比较多的保险，他说：“我儿子是一个成功的生意人，平常就看惯大数目，如果你给他看小数目，他一定没时间，也没兴趣去看。”
于是，陈明利便帮他规划了100万的储蓄保单，每年的保费大约75000元。
当他看到计划书时，开口便问：“明利，这是什么样的保单，怎么这么贵？”
“您的身价这么高，如果规划得少，怕有失您的身份，而且，您开的都是最好的车，保险也应该买最好的……而这张保单就是我们公司最好的保单！”陈明利说。
“……”他在考虑。
见他举棋不定，陈明利赶紧开口：
“其实，您的钱这么多，根本不需要保险，不过，您就把它当做储蓄看待，等于是转一个户头罢了，而且，存在我们公司还比存在银行的利息多，又能有一个保障！”
“既然这样，那……好吧！”他果真点头买下了这份保单。
这个实例让我们感受到一件事：很多推销员都是抱着签到保单就万事大吉的心态，根本没有真正站在客户的立场，根据他的身份和需求来做规划。提到规划保单，就不能不谈到整理保单。整理保单的目的是要清楚地列出一张表格，表格上有购买该保单的日期、该保单的利益是什么、受益人是谁、每年的保费为多少……并找出客户所买的保单是否有重复的地方。
保单必须随着客户的年龄、经济能力和社会的大环境改变而做修改，保单无所谓好坏，只是适合不适合而已。
每当听到准客户推说：“我要回家问太太”时，你马上告诉他：“您丢给您太太一个很大的难题。”
“怎么说呢？”
“她说‘好’也不对，说‘不好’也不对。”
“这句话怎么说呢？”
“当太太说‘好’时，做老公的恐怕会认为‘你是受益的人，就这么快说好，真爱钱’！当太太说‘不好’时，有两种可能，一种是太爱老公了，舍不得让老公花钱；一种是怕被老公误认为她爱钱。
“女人很容易感情用事，当女人感情用事的时候，男人就必须理智用事，想一想：当您万一发生不幸时，老婆和孩子会过一种什么样的日子？”
这句话一说出口，爱老婆的先生通常会主动思考。
打铁就要趁热，看到对方认真思考时，你进一步告诉他：“很多人在结婚的时候都会说‘我爱你’，相对于用嘴巴说说，白纸黑字的保险就实际得多，您不妨把这张保单收着，等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来，告诉她‘老婆，我爱你’，如此一来，这句‘我爱你’可不是单纯用嘴说的，而是有字为凭的，老婆也更能够感受到您的心意。”
“也对，那么我就不问老婆了！”
当准客户有了正确的保险观，常常能够自己作出决定，也就不需要与老婆商量了。
不仅是男性，女性也是如此，当你向女性推销保险时，她们之中也有人会告诉你：“我要回去问老公。”
面对不能自己做主的女性时，你要先问她们：“您有没有发现一件事：婚前只要您跟老公说什么，他都会同意，但婚后却又变卦了？”
“有啊！”只要是结了婚的女人，绝大多数人都有相同的感慨。
“那么，你有没有可能要老公每年给你10000元，当做生日礼物？”你出其不意地提出这个问题。
“这个……一年、两年的还有可能，但要他每年都给，大概不可能吧。”对方回答。
“其实，保险并不是把钱拿去买皮包、衣服，而是一种存钱的方式，他日若有需要，这笔钱就可以拿给先生或孩子。”你趁机灌输正确的保险观念，“所以，您不妨今年先买，买了之后再告诉老公自己已经做好了储蓄计划，第二年开始，再‘委托’老公帮您交钱，也可以当做是您的生日礼物啊！”
“保险本来就是储蓄的一种”，身为一名保险销售人员，你应该灌输这个观念给准客户，让他们知道交保险费和买服饰、化妆品是两回事。
只有准客户的观念正确了，他们才会高高兴兴地买保单，如果准客户的观念不正确，不了解保险的真义，相信他们买了保险之后，也不会满意的！
销售房产的口才技巧
客户在购买房产时，由于涉及的金额较大，所以他们一般都会比较慎重，并且会在购买之前对目标产品进行详细的了解与研究，并会进行反复的比较与考虑。尽管如此，客户在作出最终的购买决策之前，仍然不可避免地会受到房产销售人员的影响，他们会根据自己的期望和销售人员的表现去选择。
通常，客户想要购买房产的主要出发点有：
（1）没有自己的住宅，希望拥有自己的房子。
（2）不希望居住在城市里。
（3）为了工作必须住在城市里。
（4）为了提升本身的生活水准及配合身份，想要有个更好的住所。
（5）为显示自己的地位和高雅的休闲品位，希望有栋郊外别墅。
针对以上不同类型的客户需求因素，可以有针对性地选择下列话题，根据客户的具体情况来与之进行交谈：
（1）投资。
（2）安定性。
（3）家庭（家族）的幸福。
（4）教育的效果。
（5）健康问题。
（6）社会地位和威信。
（7）信用的关系。
“谢先生，这附近的房子在10年前一平方米才值3000元，现在涨到了7000元一平方米，将来可能会超过10000元。所以您现在可以买下来啊！非常划算，比信托投资、玩股票之类还要可靠一些。
“离开了都市也许会觉得交通不太方便，但这是有办法克服的。此处的空气非常新鲜、房子通风也很好，对于健康有极大的裨益。
“的确，价钱稍微高了些，但以您今天的身份来说，是需要这么多房间的房子。太太，您认为怎么样？这间客厅好不好？外面的花园很大很宽阔，跟您先生的希望很符合，就是院子里铺设的石块也安排得很好。
“请您从这儿看一看好吗？眺望远景很棒。您看这的海边又平坦又宽广，到了夏天一家人在这儿洗海水浴多好啊！离山也很近，假日去爬爬山也不错，而且还可以经常吃到山里的土产。附近又有河流，稍微走几步路就可以去钓鱼，在河边进行野餐也颇有情调。”
诸如上述的说话技巧，其效果都是立竿见影的，它们会在很大程度上左右顾客的决定。不过推销员对客户的谈话，必须以本公司值得信赖作为话题的一部分。不要忽视这种说话技巧，它可以影响到交易合同的签订。
销售办公用品的口才技巧
作为一名销售人员，我们都知道现代办公设备对于一个企业的重要性。然而真要去说服客户购买却不是容易的事。我们可以从另外一个角度去考虑问题，即每个公司的办事都应该以高效率高质量为宗旨，那么作为销售人员，就应该注意以对方的身份去假想采购新的办公设备后会给公司带来什么样的好处。
美国有一位推销员帕特，一次为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备，与某建筑公司周旋了几个月，买方的董事会迟迟没有作出购买与否的决定。
一天董事会通知帕特，要他再一次把空调系统的情况向董事们介绍。“热”天气使他心生一计，他不再正面回答董事们的问题，而是一开始就自做主张改变了话题。他说：“今天天气很热，请允许我脱去外套，好吗？”说罢，还掏出手帕擦着前额上渗出的汗珠。
他的话、他的动作立刻引起了董事们的同样感受，他们似乎一下子也感到了闷热的天气，一个接一个脱下外衣，又一个接一个拿出手帕擦汗。
“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗？我公司生产的空调噪声小，而且采用了世界上最好的省电装置，它不仅可以为贵公司节省开支，更重要的是，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务。假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象和顾客对贵公司的感觉，您说这样合适吗？”
至此，这里起关键作用的，显然是帕特及时抓住了所处环境的特点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极适应的语言表达方式，化被动为主动，达到了预定的目标。
其实，在进行办公用品等大宗产品推销时，推销员只要从一个基本立场——处处为顾客着想，并设法使顾客意识到自己的苦心所在，就能营造出一个好气氛，设置一个好环境。
总之，在推销办公设备时，应该抱着这样一种心态：耐心等待时机，注意那些客户的需求及态度，从销售低价位的产品开始，运用一定的技巧激发客户对高价位产品的购买欲望。年轻气盛没有经验的推销员在向顾客推销产品时，往往不愿倾听顾客的意见，自以为是，盛气凌人，不断地同顾客争论，这种争论又往往发展成为争吵，因而妨碍了推销的进展。要知道，在争吵中击败客户的推销员往往会失去达成交易的机会。推销员不是靠同顾客争论来赢得顾客。
销售服装的口才技巧
服装的范围很广，包括外衣、内衣、正装、运动装、工作服等。可以说，相对于其他产品的销售，服装销售所面对的顾客群是最广的，因为每个人都离不开穿衣。所以，作为服装销售人员就应该做好面对各种顾客的心理准备，要学会对不同的人说不同的话。
服装销售人员平时应该多花一些心思用在推销语言的设计上，应会运用如下的说话技巧：
“先生请您看看好吗？最近您给我们提供的意见，我们刚刚采用了，您觉得怎么样？”
“好呀！……但这线条颜色不太协调吧！”
“是啊，真遗憾！还是您厉害。其他的款式怎么样呢？合不合您的意？这个样式得过今年的服装设计奖。”
像这样富有创意的谈话，便可表露出尊重顾客的态度，对销售女装时尤其重要。
总之，销售人员在推销服装之前应做好充分的准备，特别是对市场行情的预测和把握。这是由服装这种商品自身的特点决定的。服装本身是一种更新快、季节性明显的商品。如何在不同的时间，依据顾客在新颖性、质料、样式上的不同要求及时推销相应的服装是推销成功的关键。
首先，销售人员应了解每一年即将流行的服装款式，并取得有关服装专家的建议，具体安排今后要做的工作计划，并且在多次进行市场调查研究的基础上，询问各家服装销售店对货物的要求和购物计划，然后迅速地将对方所需的产品推销出去。
其次，认真把握顾客的心理活动，尽力捕捉顾客表情上的每一道信息，来及时变换自己的推销方式。
另外，我们还要着重提醒推销员面对年轻的顾客时应注意的地方。因为年轻人追求潮流的心理较强，他们的购买意愿常常是与服装的款式风格、式样、颜色联系在一起的。此时推销员就要多使用些能够激发起他们购买欲望的语言。如：“你也许知道今年服装公司专为年轻人设计的新服装款式。你是否打算也来试一件呢？红色是今年的流行色，至于款式，你可以自由选择。”
因为面对的是年轻人，推销员的说话语气就要做到随和、轻松自然一些，这是需要注意的一点。
此外，要想做一个成功的服装推销员，还必须及时调查整理市场回馈的信息，并作出相应的决策。当然，拓展业务范围也是一个重要的方面，不但要加强与“老”顾客的关系，还应该多开发新的顾客。因此，服装推销员应采用循序渐进的方法，逐步建立起自己的顾客网络。
销售玩具的口才技巧
玩具是儿童娱乐的核心物品，当然现在很多玩具也是给成人娱乐的，但对玩具商来说，玩具最大的消费市场还是在儿童，而对推销玩具的人来讲，对象却不仅仅是儿童了。
理由有两点：其一，就是开头我们提到过的，玩具虽然是属于儿童的，但最近的发趋势渐渐显露出成年人亦对玩具日益感兴趣的变化。各种高智力游戏的玩具层出不穷，成年人在玩具销售对象所占的比例不断上升，这是推销员必须考虑的因素之一。其二，玩具多数最终是归儿童玩耍的，但在此之前，许多儿童并无自己购买玩具的权利，都是由他们的父母或亲戚等人购买。该给孩子们买何种玩具以及什么样的玩具最适合自己的宝贝，这些问题都使父母亲们头疼，也是推销员应该重点解说的。
推销员要具备关于玩具的各方面知识，譬如经常阅读专门性的杂志、图书，收集玩具的制造与使用方法等知识。
人对于新奇的事，一方面有兴趣，一方面也不乏戒心。若你忽然去推销价值几千、几万元的玩具，恐怕大家都要给你白眼的。这个时候不妨销售一些中价位商品，让零售店知道这些价格稍高的玩具一样会赚钱，以后再慢慢推销高档玩具。在店中放些产品说明书，接受顾客的订货；也可以让想购买的人直接与批发店联络，将成品交给顾客。各种途径均可以尝试。
推销员应该特别注意推销玩具的说话技巧。
下面就以推销新式电子玩具为例，看推销员如何做到这一点。
“先生，您好！我店新到一批新式电子玩具，类型和样式很多，从低档到高档都有。低的为三四十元，高的有1000元以上。因为是新式玩具，初销时的价格较低，此类玩具在其他国家也十分流行，它不仅对儿童游戏有帮助，而且可以当做家庭装饰品，这样一来您就不用发愁玩具没处放了。您瞧，这里是一系列从最简单到最高级复杂的玩具，制作质量很可靠，外形采用最新式的一体构造法，不易损坏，如果您要购买，可以让您的小孩从简单的玩具玩起，然后再买较复杂的玩具，这对开发儿童的智力、增加他们的积极性很有益处。还有一点需要说明的是，这种玩具更宜于作为成人教育开发子女心智的教具，最高级类型结构较为复杂，如果到了一定阶段，可自己动手组装成另外一种你所喜欢的玩具，我们出售这类玩具的同时，会赠送一套组装零件，相信您一定会开发出更多的组合。”
事实上，经过前面一段话，顾客很快就会作出是否购买的决定，因为无论从玩具的外形、可靠性及创意各方面都有了详细全面的介绍。所以，推销员在给顾客介绍产品时，应尽量让顾客多了解一点产品的信息，暗示这些玩具在孩子成长过程中的重要性，把顾客的购买欲望激发出来，这是玩具推销工作成功与否至关重要的因素。
销售图书的口才技巧
图书是一种文化产品，与电影、电视相比来说，图书的推销总是处于一种不冷不热的状态，只是近年来才有所缓解，因此，图书应该成为推销员重视的产品之一。
好的图书总是能吸引人的，在当今知识量剧增的时代，人们对信息要求快而准确，如果众多的图书摆放在书店的陈列架上，而顾客又得不到相应的帮助，顾客找书的难度和时间都有增加。因此，推销员应积极向顾客介绍新近出版的书，再利用报纸、杂志进行充分的宣传，以此激起顾客的购买欲。同时推销员应建议书店精心安排书籍的陈列和分类工作，让顾客一踏进书店就产生一种感官上的愉悦并得到艺术的享受。如此一来，顾客便会对此类书店产生较好的印象，如果再配以良好的推销态度，书店必定会顾客盈门。
至于推销用语，最适合的话是：“您请看这是××出版社最新出版的书，在书市上很畅销。各方读者对这些书的反应都很好，许多电台、报纸、杂志都对此书做过评论，也请过作者谈过创作心得……”
某位读者听说最近出了一套新书，急欲购买此书。但打电话问了该出版社的专销书店后，对方却说此书还没有到货。无奈这位顾客只好等，可是一连等了好几天却依然买不着。最后这位顾客想到出版社去看一看，当他走过几家小书店时，却意外地发现一家书店有关他所需要的书后的广告，于是他便询问这家书店，果然有他想买的这套书。
这件事情使我们联想到专售这套书的出版社专销书店在行销这类畅销书时所做的工作是否有些问题，而那家不起眼的书店却很懂得把握畅销图书的销售时间，迅速将图书摆到顾客的眼睛底下，虽然这对一些聪明的顾客来说，遇到自己急需的图书是在一个自己从未到过的书店这多少有些巧合，但自此给顾客留下了较好的印象，于是该书店又增添了一位新客户，这种做法不是很高明吗？
解决这类问题的渠道有很多，譬如，多设些销售点，开展流动售书服务等。
总之无论出版社，还是书店、图书零售点都应搜集有关图书出版和行销方面的信息，及时对迅速变化着的市场需求作出相应反应。另外重要的一条是，作为一个图书销售的推销员应该了解图书市场，把握市场的变化。如果你是一位书店的工作人员，就应该多花点时间去搜集有关各种图书的资料，及时查看图书的到位工作，对新上市的图书类目录有个大致的了解。
