“情境再现”
在一桩杀人案件中，奥斯特先生因有涉案嫌疑被 FBI带来审问。他所使用的枪为个人所有，并且枪上只有他一个人的指纹。
在此案中，奥斯特本人无法举出犯罪时不在场的证明，而单凭一个指纹， FBI也不能认定奥斯特就是杀人凶手。怎么办呢？
只能采用心理攻术。
“说吧，说出来我们可以认定你是自首，而且保证跟法官请求减轻对你的处罚。给你一小时的考虑时间，如果你拒不交代，我们就进入正式的逮捕程序。”
交代？那要做牢的，不交代？FBI这帮人可不是吃素的，没有他们查不出来的事情，到时候减刑的机会就没了……奥斯特陷入了左右为难之中，而最终他害怕失去自首的机会，将全部真相一五一十的都说了出来。
“跟 FBI学读心术”
心理学家研究发现，在人们的心目中，害怕失去某种东西的想法对人们的激励作用通常比希望得到同等价值的东西的想法作用更大，在商业与销售方面，人们的这种心理表现尤为明显。
做过销售工作的人都有体会：在向对方推销商品或者与客户进行谈判的时候，自己往往处于被动地位，任凭你说尽产品的好处，费尽力气地劝说，对方就是不心动。即使对方对产品动了心，想要购买，却还是免不了会提出各种异议进行讨价还价，或者总是反反复复，不能下定决心，这很是让人头疼。而此时，如果我们能改变策略，利用对方“怕买不到”、“失去机会”的心理，增加其购买的紧迫感，就会起到变被动为主动的效果。
某房地产经纪人手里有一套房屋，当詹姆斯和太太去买房时，他们第一眼就喜欢上了它，但却拿不定注意该买还是不买。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住宅，他们最初报价太高，但现在已经降下来了，我认为这个价格要不了几天就能把房子卖出去。我知道你们也很想买，所以我建议你们立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，詹姆斯也不知道那位经纪人有没有对自己说实话，但他和太太都不愿冒风险，以免失去他们梦幻中的房子。他们很快就签了合同。
处在犹豫中的顾客，大多在取舍问题上拿不定主意。因为买了担心不合算，不买又怕失去机会，患得患失。这时，如果能够巧妙的提醒他，给他一种“过了这个村就没有这家店”的感觉，那么他就会做出购买的决定。故事中的房产经纪人就是利用了詹姆斯夫妇担心拖延下去就会丧失机会的心理，令他们加速自己的决策进程的。
现在，一些商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，打出“全场一律五折，仅售三天”、“今日特价，买一送一”等标语，很多消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购。为什么？就是因为在消费者心中，“机不可失，时不再来”对他们的心理刺激是最大的，商家利用的就是客户的这种担心错过的心理来吸引他们前来购买和消费的。
夏季过去了大半，而某商场的仓库里却还积压着大量衬衫，如此下去，该季度的销售计划将无法完成，商场甚至会出现亏损。商场经理布拉斯心急如焚，他思虑良久，终于想出了一条对策，立即拟写了一则广告，并吩咐售货员道：“未经我点头认可，不管是谁都只许买一件！”
不到 5分钟，便有一个顾客无奈地走进经理办公室：“我想买衬衫，我家里人口很多。”
“哦，这样啊，这的确是个问题。”布拉斯眉头紧锁，沉吟半晌，过了好一会儿才像终于下定决心似的问顾客：“您家里有多少人？您又准备买几件？”
“五个人，我想每人买一件。”
“那我看这样吧，我先给您三件，过两天假如公司再进货的话，您再来买另外两件，您看怎样？”
顾客不由得喜出望外，连声道谢。这位顾客刚一出门，另一位男顾客便怒气冲冲地闯进办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫？”
“根据市场的需求状况和我们公司的实际情况。”布拉斯毫无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多给您两件。”
服装限量销售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于商场门口竟然排起了长队，要靠警察来维持秩序。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，该季的销售任务超额完成。
在消费过程中，人们往往会因为商品的机会变少、数量变少，而争先恐后地去购买，害怕以后再买不到。作为销售员，如果能牢牢把握客户的这一心理，适当地对客户进行一些小小的刺激，激发客户的购买欲望，就会使自己的销售目标得以顺利实现。举例来看，推销一方可以通过这样一些问题来强化顾客的惜失心理，促成双方交易：
“只有这几件了，刚才还有客户打来电话要货呢！”推销员在顾客面前强调失去俏货；“秋季一到，这批衬衫肯定很抢手！”推销员在顾客面前强调失去时节；“这是一次性处理，不会再有第二次了。 ”推销员在客户面前强调失去时间；“说不定下个星期就要涨价了。”推销员在顾客面前强调失去便宜；“订货 3件可送货上门，少于 3件则自己来厂提货。 ”推销员强调失去服务；“年内购买则包修包退，年外购买则一概不退！”推销员强调失去保证。“智慧锦囊”利用对方的惜失心理，制造一种争分夺秒的紧迫感，让其觉得丝毫的犹豫就会失去一个绝好的机会，那么对方一定会将购买计划提上日程，而你也将变被动为主动，顺利实现自己推销的目的。
