我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的需要，站在对方的立场上去看一件事。”下面是这封信的另一种写法，虽不一定是最好的，但可以看出已大有改进。
亲爱的瓦米伦先生：
我非常感谢贵公司14年来对我们的信任和对生意的照顾。为此，我们愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。
但是，贵公司在11月10日下午，由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务，因为尚有其他公司的运货也于此时送达。这样难免造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们感到十分遗憾。
我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以按时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。
当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。
我们知道你很忙，请你不用急着回这封信。
你最忠诚的JD管理人
芭贝拉·安德生原本在纽约的一家银行任职，但为了儿子能有一个更为健康的身体，她准备迁往亚利桑那州凤凰市居住。于是她就用了在我们班上学到的原则，写了下面这样一封信给凤凰市的12家银行。
敬启者：
本人在银行工作已有10年，经验丰富，对快速成长的贵银行很感兴趣。
本人曾在纽约银行的一家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、货款及行政。
本人将在5月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将在4月3日前后到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。
敬颂
商祺
芭贝拉·安德生
你估计安德生太太会得到几封回信？12家银行之中有11家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢？安德生太太没有说她要什么，而只在信中说她能如何帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。
今天，许许多多的业务人员每天疲于奔走，但所获却不多。这是为什么呢？因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客总喜欢主动购买，而非被动购买。
但可惜的是，很多人干了一辈子推销工作，最终也不能认清应该从顾客利益出发来推销的道理。
下面是亚拉巴马州伯明罕市的霍华·卢卡斯讲了在同一家公司工作的两名推销员是如何处理同一类型事情的：
“几年前，我曾担任一家小公司的高层主管工作。当时，我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司。他们按区域分配工作给他们的经纪人。负责我们这一区的有两个人，暂且称他们为卡尔和约翰。”
“一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他们公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，他认为或许会对我们有好处，并且说在他了解了更多的细则之后会再来与我们共同商讨。”
“就在同一天，我们去喝咖啡回来走在人行道上。约翰看到了我们，就大喊着说：喂，等我一下，我有好消息告诉你们。他赶了上来，很兴奋地告诉我们，说他们公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的是同一计划，他要我们做第一批保险者，并且还说：这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经引起我们对这项保险的欲望和期待。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都参加了保险，稍后还把保险额加倍。”
“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他的表现不足以引起我们要参加这种保险的欲望。”
这个世界充满了竞争、经营机遇与风险，很多人为此贪得无厌。因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获。因为他在这方面几乎没有什么竞争者。美国著名的商业领袖、律师欧文·杨说：“一个能从别人的观点来着想，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”
如果你通过读一本书，从中领悟到能从别人的立场、角度去看问题，或做事情的益处，那么它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探查他人的观点，并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而不利于他的某件事。应该是双方互利互惠，都得利益。就拿给瓦米伦先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都有所得。
引起迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗德岛瓦魏克市的麦克·魏登所提供的。他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，可是有一处加油站却阻碍他业绩的发展。这处加油站的经理是一位老者。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这个加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。
不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳的谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去参观其他地区内最新的一个壳牌加油站。
此次参观活动对这位经理的触动很大，当麦克再次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理也得到了好处。
多数的大学生都喜欢研读维吉尔的诗篇，精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。举例来说，有一次，我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司生产商业用品和戏院的冷气机。
其中一位想劝使别人打篮球，而他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近总因人员不够而无法开赛。前天晚上，我们只有两三个人投投篮——结果我的一只眼睛被打青了。我希望你们大家晚上都来，我要打篮球。”
他有没有提到任何你想要的？你不愿去一个不受欢迎的体育馆更不关心他想要的是什么，对不对？当然你无论如何也不想让自己的眼睛受伤，被打成乌黑眼。
他能让你看出如何利用体育馆，以得到你所要的吗？
当然精神更佳、食欲更旺、脑筋再清楚，消遣，游戏，篮球。
再重复哈利·欧佛瑞那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的强烈欲望。能够做到这点的人就可以掌握世界；不能这么做的人，将处处碰壁，独处一生。”
有一个小男孩，体重不足，拒绝好好进食。他的父亲采取的是一般人的方式，他开始苛责、唠叨：“母亲要你吃这个，吃那个，父亲要你长得又高又大。”
孩子会理会父母的这些请求吗？就象你对沙滩上的那些沙子一样，根本不会理会。
任何具有常识的人，都不会期望一个3岁的小孩对30岁的父亲的观点有什么反应。但这正是那位父亲所期望的，真是荒谬可笑。他最后才意识到这点。于是他对自己说：“究竟什么才是这个孩子真正想要的？我怎样才能使我和他想要的统而为一呢？”
当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一位好莱坞那儿的人所说的“孬种——？一个比他大的孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。
当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲，她就会立刻出来，把那个“孬种”拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。
这个小孩要的是什么？即使不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把“孬种”的鼻子打扁。
当他父亲告诉他说，要想在将来的某一天把那个欺负他的大孩子打倒，就应该吃他母亲为他准备的食物，并向他保证了这一点，后来他就不再有偏食的毛病了。那个小孩开始愿意吃菠菜、泡白菜、吃鳍鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。
解决了这个问题之后，做父亲的又碰到了另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。
他同祖母同睡一张床。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”
他会说：“没有，我没有，是你干的。”
责他，打他，羞他，一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥，因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子停止尿床？”
他想要的是什么？第一，他想象爸爸那样穿着睡衣睡觉，而不想再跟祖母穿一样的睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。
第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。于是，他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”
店员小姐以一种询问大人一样的口气对他说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢？”
他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”
当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，于是这个小男孩就在被劝说下，买下了它。
床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！爸爸！到楼上来，看看我为我自己买的床。”
做父亲的看看那张床，遵守史考伯的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。”“你会永远让它保持干燥，对不对？”做父亲的问。
这个小男孩重重地点了点头，并实现了自己的诺言——再也没有尿过一次床。
另一个做父亲的，名叫达屈曼，是位电话技师，也是我班上的一名学生，他无法使他3岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她想吃早餐？”
这个女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐。正当这紧要的一刻，做父亲的踱进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是她说：“瞧，爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”
这天早上，没有任何一个人要求诱哄她吃早餐，她自己却主动吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉，她发现做早餐是一种自我表现的方法。
威廉·温特尔有一次说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意，他会很喜欢！”
别忘了：“首先，撩起对方的强烈欲望。能做到这点的人，就可以主宰一切，否则将处处碰壁，独处一生。”
