聆听是沟通过程中一个非常重要的环节，也是一个常常被忽视的环节。沟通既然是双向的，那么听和讲都应该同样地重要。而且，听，不应该被视为是被动的。真正懂得如何去进行沟通的人会主动地去听，以求能够全面、准确地理解对方所要表达的信息。向他人倾诉是人的重要心理需求，而善于倾听对于任何人尤其是领导者来讲，都是一种必备的素质。在管理销售团队中，销售经理要学会积极主动地聆听。所谓积极主动的聆听是指销售经理在听的过程中要开动脑筋，思考对方所要表达的问题和信息。在听到不同的意见或观点的时候，应该告诫自己先对这些意见和观点做出思考和重新评估，然后再做出回应。
（一）积极聆听的作用
积极聆听具有以下作用：
（1）如果销售人员产生消极情绪，影响其工作的积极性、主动性，只要销售经理能够积极聆听并表示理解了，销售人员的心情也就好多了，事情也就解决了。
（2）获得更多的信息。
（3）给对方留下一个谦虚的印象。
（4）准确理解对方的意图，以便做出下一步决策。
（二）多角度聆听
销售经理在与销售人员沟通的过程中，尤其是在销售人员述职的过程中，销售人员会向销售经理传递很多的信息，有客户的、市场的、订单项目的、甚至有销售人员之间的。这些不能不听，但也不可盲目全信。在沟通时，对于关键的信息，销售经理可以从以下几个角度来听：
1.反面听。
反面听的意思就是要仔细琢磨一下此话的真假，心里要多问几个“是不是”和“为什么”。例如，对竞争对手放低价格这个信息，要分析是哪几款产品，对于这个低价，竞争对手有没有附加条件等。在很多情况下，并非一线销售人员有意欺骗销售经理，而是他们有的时候缺乏判断力，如果不辨真伪，就会被误导而做出错误的决定。
2.侧面听。
销售经理要思考销售人员为什么这么说，为什么在这个时候反复强调，是否另有原因？销售经理在听到某个销售人员向自己通报某个信息时，要从侧面好好思考一下，然后再进行回答或做出相应的决策判断。很多销售人员的说话方式很艺术，尤其是那些经验多而业绩少的销售人员，他们中有的捉摸经理甚至要大于对付客户，他们传递给销售经理的每一个信息，都或多或少地为未来提要求打下伏笔，销售经理对这些话要听其弦外之音。
3.正面听。
正面听，并不意味着马上就做出回应，一定要尽可能地了解销售人员提供的资料，对于不太确定或者理解不太透彻的地方还要多加询问。
（三）积极聆听的技巧
1.问开放式的问题。
开放式的问题不能用“是”和“否”来直接回答。“你喜欢咱们公司的产品吗？”就不是个开放式的问题，而是个封闭式的问题，对方只能回答喜欢或不喜欢，提问者就不可能从问题中得到更多的信息。“你为什么选择你的公司？”“你不喜欢咱们公司产品的哪些方面？”“您希望您的复印机具备哪些功能？”这类问题就是开放式的问题，销售经理提出这样的问题，就可使销售人员在回答时有发挥的余地和空间，其所收集的信息也会相应增多。
积极聆听要以询问开放式的问题为主，但也可以有封闭式的问题，要通过不断地提问来收集对方的信息。通过提问，将讨论引导向销售经理希望讨论的内容和发展的方向。只有善于提问、积极聆听，才能真正掌握对方的状态、根源和背景因素。正如管理大师彼得·杜拉克说的那样：“过去的领导懂得如何去说，未来的领导懂得如何去问。”
2.重复对方的话。
积极聆听的技巧之一是不断重复对方的话。当对方的语句比较长的时候，听者可以重复其中的某些内容、某些信息，让对方确定自己是否听得很确切；或对方在强调某一个重点词语的时候，听者事实上就是希望对方能够就这个重点词语展开论述；听者重复一下这个重点词语，使对方感受到这个重点引起听者的注意，可以挖掘语句背后的隐藏意义。
3.表示自己的理解。
积极聆听，还要在倾听对方谈话中适当表达自己的意见和理解。对方的谈话可能包括很多内容，但对于哪些是对方强调的重点，哪些自己还存在疑问，此时销售经理要表达出自己的理解。把自己的理解表达出来可以表示销售经理已经理解了对方的意思，可以把对方很长的语句缩减为很简要的表达，并确定双方的理解一致。
4.保持沉默。
积极聆听的同时还要学会保持沉默。当谈论一些比较严肃的话题时，当在沟通过程中需要用时间思考、对方需要时间进行思考时或遇到冲突和矛盾时，销售经理需要适当地保持沉默。通常在沉默的时候，对方会觉得不自在，从而急于打破沉默，这样就会说出更多的信息。但沉默要在适当的时间使用，不能过多或过少。
除此之外，要成为一个好的聆听者，销售经理必须懂得要有目标地聆听。在聆听过程中，听到了一段信息和听明白了一段信息是有差别的。接收到一段信息不等同于有效地接收到一段信息。而有效地接收到信息所指的是，收到的信息是完整的、没有被误解的、是发出信息的一方所希望传达的真实含意。
（四）聆听过程中的注意事项
在聆听的过程中，销售经理要注意以下事项：
（1）要有耐性地给销售人员把话说完、把问题谈透的机会和时间，不要在销售人员还没有说完的时候急于发表意见或评论。
（2）要在销售人员的谈话中听出主旨，理出主线。
（3）要集中精神，不要受周围的干扰影响，不要受自己对销售人员外表的观感印象影响自己对说话内容的判断。
（4）不要急于下结论，听完后要仔细斟酌。
（5）积极给予反馈，但这种反馈并不是进行价值判断。
（6）对销售人员的话要做深思，力图发现销售人员所说的话的深层含意和见解，觉得不能确切地了解其含意时，要提出问题，让销售人员进一步做出说明。
（7）在销售人员发表意见的过程中，尽量不要打断。在恰当的时候，可以适当地进行引导，让销售人员将他的意见完全透彻地表达出来。
