销售培训的方法很多，企业在选择方法时可根据培训目标和企业实际情况选择最经济有效的方法。美国管理学家将培训方法分为四类，其中第一类是向销售人员集体传授信息的方法，如讲授法、示范法等；第二类是销售人员集体参与的方法，如销售会议法、角色扮演法、案例研讨法等；第三类是向销售人员传授信息的方法，如销售手册、函授、销售简报等；第四类是销售人员个人参与的方法，如岗位培训法、计划指导法、岗位轮换法等。
这里介绍其中一些主要的方法。
（一）讲授法
这是最广泛应用的训练方法，其普及的主要原因在于经济而非效果。此法为单向沟通，受训者获得讨论的机会很少，因此不易对培训者反馈，而培训者也无法顾及受训者的个别差异。此法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。
使用讲授法时，培训者必须注意以下几点：
讲师上课前应有充分准备，如纲要及各种图表之类。
讲授时利用各种视觉器材，如实物、模型或影片等，以加强受训者的理解。
利用如何、何时、何地、何故等问题以做说明，并设法与受训者交换意见，鼓励他们设想与发问。
每次讲授时间不宜太长，因听讲者能集中注意力听讲的时间很短，通常半小时后听讲者的兴趣会逐渐降低直至消失。
（二）会议法
此法为双向沟通，可使受训者有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，而且培训者容易鉴别受训者对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题讨论，也有一组专家领导讨论的。
使用会议法时，会议主持人应注意以下几点：
解释会议的背景、用途及利益。
宣布讨论的目标、任务及方法。
引起特殊实例的应用及讨论。
各种说明图表的计划及准备。
表明讨论的计划、准备及程序。
选择问题的种类、说明及处理。
利用各种器材的模型及电影。
主持人对最后结论进行归纳及评判。
（三）小组讨论法
此法由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6 人为宜，但可允许一部分人员旁听。小组领导人应具备的条件很高，例如，需要具备足够的知识和经验，使人信赖尊敬，足够的忍耐与机警，足够的自制与虚心，有听取他人意见的习惯，发表自己意见的能力，具有幽默感。此外，小组领导人还要注意，不做冗长的发言，不询问题外的问题。
（四）案例研讨法
案例研讨法是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训者运用其工作经验及所学理论研求解决之道。目的在于鼓励受训人思考，并不着重于获得某一恰当的解决方案。此方法把具体的事例呈现在受训者面前，形象、直观，再加上培训者的讲解，很容易引起受训者的兴趣。以后当受训者遇到类似的情况时，在潜意识里会想到这方面的案例。
（五）角色扮演法
角色扮演是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。这种方法要求受训者以真实的客户或销售人员自居，面对客户的种种问题、要求、非难、拒绝进行介绍、讲解、展示、说服，处理异议、促成交易等。角色扮演有两种组织方式：
事先认真计划，并安排好人选、角色、情节动作、内容说词等。
事先不做计划安排，也不规定情节内容，让受训者在演练中自然地随机应变，机动灵活地处理各种问题。
（六）岗位培训法
在销售岗位培训销售人员是一个比较行之有效的方法。当企业新招聘的销售人员在对本企业以及产品和服务有了必要的了解之后，岗位培训就可以开始了。在岗培训涉及的内容一般有知识、技能、工作习惯和工作态度四个方面。销售人员的岗位培训和其他岗位培训一样，有许多有益的方面。首先，适应性强，它适用于各种类型的销售部门，对新、老销售人员进行培训均可采用此法；其次，费用较少，无须培训工具，也无须占用工作以外的时间，却能较充分发现销售人员的长处与短处，帮助他们强化优点，克服缺点，提供动力，促进销售人员能力的提高等。
（七）销售模仿法
此法是假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定。并在此过程中提出一些变化的情况，可观察受训者如何适应新情况。此法的最大优点是可研究受训者所做决定在若干时间后及不稳定情况下的效果如何。但利用此法来训练销售经理，远比训练销售人员多。
（八）示范法
此法是指运用幻灯片、影片或录像带的示范训练活动。此法只限中小型场地及人数，如果主题是经过选择的，且由具有经验及权威的机构来制作，则可以提高受训者的记忆效果，并取得很好的培训效果。
（九）自我进修法
这是一种不受时间、空间约束的训练方法。但除非受训者已有一定经验，而且积极向上，自我改进欲望极高，否则很少有真正的进步。此法更适用高级的专业性培训，如演讲、开会、写报告等专业知识或技能的训练。一般中、上级销售主管对此法运用较多。
（十）专业讲习班培训法
条件许可的情况下，销售人员还可以自己购买专业类的书刊、录音带或去参加专业讲习班进行培训。
六、培训要点
在销售培训中，销售人员不但要参加每天的培训，还要开始把学到的销售知识、技巧运用到实际销售中。在这个时候，销售经理应该密切注意他们的动态，随时加以指导。
在此过程中，销售经理应该注意几个要点。
（一）借助关系
受训的销售人员即使再有经验，也不可能学过所有不同的专业销售技巧。因此，刚开始工作的销售人员，都会先找他们的朋友、亲戚及同学销售，也就是第一步先利用他们在社会中的关系及影响力。此时很重要的一点是，只要受训的销售人员能够理解和接受，负责训练的训练者可以尽快地传授给受训的销售人员更多高深的销售技巧，这样可使受训的销售人员在更短期间内获得更好的业绩，也能满足新人在物质方面的需要，这样就不会有士气不振或流动的问题，也可让销售团队获得所需要的安全感。
（二）注意受训销售人员的销售感应力
销售经理要在不同的场合下不断试探受训的销售人员在销售方面的感情。
通常，销售经理对销售人员的试探从以下几个方面进行：
（1）他是否能把握产品，并把产品的优点及好处告知客户，使客户了解而产生需要？
（2）他能否察觉客户对其说词的反应及购买信号？
（3）他能否认出客户的借口或拒绝，是表示对产品没有兴趣、认为价格不合理还是真正的不喜欢？
（4）他能否在介绍产品中不断设法成交，并把介绍及解说一直朝接近取得订单的目标努力，而不是在绕圈子或磨时间？
这些都是销售经理要总结的要点。有时销售经理还可以和销售人员一齐讨论销售技巧的优缺点，要受训的销售人员解释某些做法的原因。积极的具有意义的讨论，可以打开互相沟通的渠道，激发出一些创新的销售技巧。
（三）建立双方的责任感
要注意受训的销售人员是否均能准时参加安排的训练。如果三次以上迟到或无故不到，销售经理在处理时态度要坚决，并指明准时既是纪律，也是责任。因为，若受训人员在培训时就出现松懈的表现，单独作业时更会出问题。销售经理要使受训人员明白，适当有效地运用时间是新人的最佳资产。
（四）培养受训销售人员养成写报告的习惯
销售经理要强调写报告的重要性及责任。销售经理必须为受训的销售人员树立好榜样，每天都按时把评析表做好，也让受训人员体会到及时完成报告是一种工作经验。报告或分析表送达、寄出前，销售经理最好再细读一遍。
（五）注重受训销售人员的可塑性及学习态度
在评估销售人员培训的进展状况时，销售经理要注意下列几个要点：
受训的销售人员能否提出足够的问题？
是否能不断地设法增强自己的产品知识、展售方式及心态的积极性。
已经以建设性方式指正或检讨过的错误，是否再犯？
是否每天都能研读资料以求增加全面绩效的进步？
（六）帮助受训的销售人员建立积极乐观、自信的心态
高昂的士气和积极的态度，是从事销售工作成功的重要条件。而销售经理的做法、看法及态度，对受训的销售人员有很大的影响力。积极的想法及心态会产生积极的行动及效果；反之，消极的心态就有消极的结果。销售经理如能巧妙地加以辅导，可使受训的销售人员在感受方面得到健康的理解及沟通。因此，销售经理要多做建设性的辅导，以使受训人员迈往积极性的方向。同时，对受训的销售人员指点一个新方法或提供一种新观念，用积极的行动方案来代替消极的行动方案，可以增强他们的信心。此外，销售经理还要建议受训的销售人员多阅读思想积极及培养自信方面的书，使他们具有积极向上的力量。总之，销售经理要在受训的销售人员的思想及态度上产生影响力，否则便不能算尽职或成功。
（七）处理士气的不稳定
有时候，受训的销售人员辛苦一天后，因为订单一张也没拿到，会觉得自己浪费了一天却毫无所获，无可避免地认为这是一种失败，从而产生一种挫败感。此时，销售经理要设法减轻没有收获的一天对受训的销售人员不利的心理影响。可以对他们进行鼓励：“每天能够拜访很多客户已是难能可贵，这些努力不致白费，累积下来就会有成果，会有收获的一天的。”
（八）向受训销售人员解释销售的平均数法则
拜访介绍的次数 积极的态度 不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式，叫平均数法则。任何成功的销售经理都要告诉受训的销售人员这个方程式的真实性及妙用：等式左边的三项中最大的变数是积极的态度，因为销售人员的销售技巧短期内不致变化太大，但心态总是不时在改变而且变化甚大。而心态之所以常会改变，是因为没有销售经验的销售人员只有在得到订单后才有信心，才会有成功的感受。为此，培训者以及销售经理要协助受训的销售人员做好心态的调整及准备。例如，在拜访多次仍无收获时，可告诉销售人员，根据经验，每拜访多少次或多少客户至少就会有一个人会购买，这样可使受训的销售人员不致泄气，而始终保持高昂的斗志，最后必然会有订单出现。
薪酬是企业对销售人员给企业所做的贡献，包括他们实现的绩效，付出的努力、时间、学识、技能、经验以及创造所付给的相应的回报或答谢。薪酬既包括基本薪资、奖励薪资，又包括附加薪资、福利薪资。因而，如果企业的薪酬制度不健全、薪酬发放不公平，就会影响销售团队的士气，也会导致销售人员的积怨越来越多，使企业的销售额降低。
企业要想充分发挥薪酬激励的作用，调动销售团队的积极性，使每一个团队成员全力以赴地开展销售工作，就必须建立合理的薪酬制度和薪酬管理流程，构筑合理、公平、公正的薪酬水平。
