一、商务谈判信息的含义
信息是开放社会环境中将人们的政治、经济、文化和社会生活紧密联系起来的重要媒介。信息是一种无形的财富和资源，它既可以使不确定的知识确定化，又会为信息接受者带来某些变化，帮助其实现某种利益。
什么是谈判信息？根据一般的理解，谈判信息是指与谈判活动有密切关系的各种情况及其属性的一种客观描述。这里所说的各种情况，既包括谈判主体（当事人）的情况，如当事人的职业、性格、年龄、社会阅历等；又包括影响谈判进程或结果的各种客观环境，如国家政策、法律规定、贸易惯例、风俗习惯和一些偶然因素等；还包括与谈判主题直接相关的情况，如产品的销售状况、技术水平、产品质量等。
概括起来讲，商务谈判信息就是指那些关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接或间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息。
二、商务谈判信息的特征
商务谈判信息具有以下几个明显的特征。
（一）谈判信息的系统性
谈判信息是一个体系，即它是由若干个具有特定内容和有相关性质的谈判信息所构成的彼此联系、相互作用、相互制约的信息体系。因为任何谈判活动都不可避免地受到多种因素的制约和影响，而且随着客观环境的变化，总是呈现出错综复杂的情况，所以谈判信息不应仅仅是对某一方面、某一片段或者某一时段的客观描述，而应当是多侧面、多层次、多时段的信息。例如，应该全面系统地搜集对方谈判人员的信息，包括他们的年龄、性格、工作经历、个人爱好、社会背景、家庭状况等。
（二）谈判信息的时效性
信息价值的大小在很大程度上取决于这些信息能否及时送到接收者手中。市场情况瞬息万变，在激烈的市场竞争中，从事生产经营的各个企业，耳目是否灵通，对市场变化的反应是否敏捷，能否及时抓住各种有利的机会并采取相应的对策，直接关系到企业谈判的成效。为此，信息搜集者应该具有很强的时间观念，一旦发现与本次谈判有关的信息线索，应立即追踪，迅速获取。惟其如此，才能使企业及时地作出或调整各种相应的决策，从而在谈判中立于不败之地。如果信息搜集者反应迟钝，行动缓慢，就会使企业的决策落后于变化的市场形势，势必使己方在谈判中处于被动的地位，使经济利益蒙受重大损失。
（三）谈判信息的复杂性
谈判信息的复杂性，首先是指谈判信息通常是真伪混杂、良莠难辨。真实性是人们对信息的根本要求之一，信息应该是对客观现象及其运动做出符合实际的描述。然而在现实生活中，往往很难做到这一点。究其原因，一方面是由于信息搜集者受自身的知识水平、业务经验所限而不能对信息作出正确的判断；另一方面，是因为搜集到的谈判信息本来就是一种错误的引导。在商务谈判中，经常可以看到这样一种情况：一方（或双方）为了达到自己的目的，在谈判之前故意散布假消息，如果另一方对此信以为真，就会在谈判中落入圈套，最终一败涂地。所以，要求信息工作人员对真伪混杂的信息有很强的辨别能力。其次，谈判信息的复杂性是指它对谈判活动的影响不一样。这是因为，一方面，不同的谈判信息对同一谈判过程所起的作用是不一样的，有的信息直接决定着谈判的成败，而有的信息只是间接地发挥作用；另一方面，同一个谈判信息在不同的谈判人员手中所起的作用也有差别，有的人能够领悟信息的实质并做出恰当的反应，而有的人却难以把握信息的实质，甚至作出错误的判断和决策。
（四）谈判信息的目的性
信息是为人服务的，而人类的一切活动都是有意识、有目的的活动。这一点反映在商务谈判上，可以说，谈判信息的搜集就是为了达到某种经济目的，或者满足一定的企业利益而进行的一种有目的的活动。这类信息的获得，可以给企业带来直接的经济利益，而漫无目的的信息既不能给谈判活动带来效益，也不能带来相应的企业利益，反而会给企业和谈判人员造成不必要的时间和资源浪费。由此可见，谈判的目的性直接决定了谈判信息的目的性。
三、商务谈判信息的类型
科学地区分谈判信息的类型，是研究、分析和运用谈判信息的基础。按照不同的标准，可以将谈判信息分为若干类型。
（一）按谈判信息的产生领域划分
按产生领域的不同，可将谈判信息分为政治性信息、经济性信息、科技性信息和社会性信息。政治性信息是指由于某一政治活动、政治事件的出现而引起市场和整个谈判环境变化的信息。经济性信息是指与企业生产经营活动密切相关的各种经济领域的信息，如国民经济发展状况，财政、金融、信贷情况等。科技性信息是指与企业产品的研制、设计、生产、包装等有关的信息。社会性信息是指与本次谈判相关的社情信息，如社会结构、社会风俗、时令习尚、社会心理等方面的信息。
（二）按谈判信息产生的时间划分
按产生时间的先后划分，可将谈判信息分为谈判前信息、谈判中信息和谈判后信息。谈判前信息是指发生于正式谈判之前的所有信息。它有助于企业了解外部环境，进而确定自身目标，制定相应的谈判策略，是谈判信息搜集的主体。谈判中信息是指在谈判过程中发生的有关客观环境、对方意图等方面发生变化的信息。由于事前不可能准确全面地了解所有必要的信息，因此在谈判过程中还需要通过观察、提问等手段来不断地搜集信息。谈判中信息有助于适时修正谈判目标、调整不适宜的谈判策略、控制谈判的主动权。谈判后信息是指企业在谈判结束后，通过各种途径获得的有关本次谈判的情报，如对方的评价、外界的评论等。谈判后信息有助于企业正确地审度、评价本次谈判和做好下一次谈判的准备。
（三）按谈判信息的载体划分
按信息载体划分，可将谈判信息分为语言信息、实物信息和文献信息。语言信息主要是指表达信息的口头语言，此外，还包括人体语言，如手势、表情等。实物信息是指各种能够透露一定情报内容的物体。由于人类生产的各种产品，无一不是在不同程度上经过了人类的加工改造的，无不凝结着人的劳动和智慧，因此这些产品总是能或多或少地透露出一些有用的新知识，使企业在产品的设计原理、原材料配方、工艺特点、产品性能等方面获得有价值的信息。文献信息主要是指用一定的符号系统、图形记录以及传播知识的物体，包括图书、音像制品、计算机磁盘等所传递的信息。
四、商务谈判信息的功效
谈判信息的搜集是真实而准确地了解双方的意图、确定谈判目标和制定谈判策略的前提。谈判信息的功效主要体现在以下3个方面。
（一）商务谈判信息是谈判能否取得成功的重要因素
谈判能否取得成功，不是只取决于某一因素，而是与多种因素有关，诸如双方的实力对比、谈判人员能力的大小、客观环境的变化、策略运用得是否得当等，对谈判成功与否有着极其重要的影响。明显占有谈判信息优势的一方几乎总是在谈判中把握着主动权。
（二）商务谈判信息是确定谈判目标的基础
毫无疑问，任何谈判的产生都是由双方的需要所引起的，因此怎样才能最大限度地满足各自的需要就是双方的共同目标。而若想确定一个明确、具体、可行的目标，则必须以掌握大量的谈判信息为基础。这些信息包括己方的实力、对方的实力、市场形势、竞争者的状况、客观环境等诸多方面。只有综合考虑上述各种因素，制定出来的目标才是符合实际、切实可行的。
（三）商务谈判信息是制定谈判策略的依据
谈判离不开策略，而策略又离不开信息的支持。谈判高手在谈判桌上有时因势利导，有时以逸待劳，有时将计就计，有时声东击西，有时模棱两可……他们的举手投足、言谈举止间无不包含着策略，而种种策略实际上都是以信息的占有为前提的。“用师之本，在知敌情”。谈判人员只有在充分占有信息、了解对手的基础上，才能制定出正确的策略。
