一、餐饮销售人员推销
指餐饮推销人员通过面对面与客户洽谈，向宾客提供信息，引导宾客光顾本餐饮实体。
（一）餐饮人员推销的优势
1.推销员可以直接接触宾客，给宾客留下较好的印象；
2.可以加深宾客对餐饮产品和服务的了解；
3.可以有机会纠正宾客对本餐厅菜点和服务的偏见，改善其印象；
4.可以及时回答宾客的询问；
5.可以从宾客那里得到明确的许诺和预订。
当然，人员推销也是成本费用较高、覆盖面较小的一种推销方法。
（二）餐饮人员推销的主要工作内容
1.收集信息。餐饮推销人员要建立各种资料信息簿，建立客史档案，注意当地市场的各种变化，了解当地活动开展情况，寻找推销的机会。特别是那些大公司和外商机构的庆祝活动、开幕式、周年纪念、产品获奖、年度会议等信息，都是极好的推销机会。
2.计划准备。在上门推销或与潜在客户接触前，推销人员应做好销售访问前的准备工作，确定本次访问的对象，要达到的目的，列出访问大纲备齐推销用的各种有关餐饮资料，如菜单、宣传册、有关活动的图片等。
3.上门推销。访问一定要守时，注意自己的仪容和礼貌，要作自我介绍，并直截了当地说明来意，尽量使自己的谈话吸引对方。
4.介绍餐饮产品和服务。重点介绍本餐饮实体的产品和服务的特点，引起宾客的兴趣。介绍时要突出本餐饮实体的所能给予宾客的好处和额外利益，要设法让对方多谈，从而了解宾客的真实需求，借助各种资料、图片证明自己的菜点和服务最能适应宾客的需求。
5.处理异议和投诉。碰到客户提出异议时，餐饮推销人员要保持自信，设法让宾客明确说出怀疑的理由，首先应表示歉意，然后要求对方给予改进的机会。再通过提问的方式，让宾客自我否定这些理由，重新树立对餐厅的信任。
6.商定交易。要善于掌握时机，商定交易。要使用一些推销策略，如代客下决心，给予额外利益和优惠等，争取预订成功。
7.跟踪推销。如果推销人员希望宾客满意，并与对方保持业务往来，需在销售访问后进一步保持联系，采取跟踪措施，逐步确认预订。假如不能成交，则要分析原因，总结经验，继续向对方推销。
二、电话推销
电话推销包括餐饮推销人员打电话给宾客进行推销和推销人员接到宾客来电进行推销两种。电话推销能获得信息，便于了解情况，预约面谈时间。有时，通过电话联系，推销人员还能直接获得宾客预订。
电话预订不能代替人员推销访问，但与派员上门推销相比，电话推销费用低、费时少，因此，有关人员要积极利用电话进行推销。
三、广告推销
餐饮广告是通过设置广告物，如餐厅招聘、食品陈列以及通过刊物、广播、电视等媒介，把有关餐饮产品和服务的知识、信息有计划地传递给宾客，在生产者、经营者和消费者之间起沟通作用。
（一）主要广告媒介的运用
1.报纸。报纸是餐饮广告常用的媒介。
优点：时间性强，消息迅速；广告费比电视便宜；可直接引起消费者的购买行为；灵活性较大，覆盖面广。
要树立良好的餐饮市场形象，一是经常刊登广告，反复传递重要广告词句；二是偶尔刊登广告介绍最新信息、新的服务项目等。
在选择刊登广告的报纸时，应考虑报纸的内容特点、读者对象、出版时间，广告位置、大小、色彩和广告费用等因素。
缺点：色彩单调，无法传播声音和动作，外观缺乏吸引力，其作用时间短暂。
2.电视。
优点：宣传范围广泛表现手段和形式丰富多彩宣传的影响和作用巨大便于重复宣传直观性强声誉高。
缺点：广告费用高，缺乏选择性，且转瞬即逝，观众看后极易忘记。
3.户外广告。在交通路线、商业中心、机场、车站等行人和车辆较多的地方设立路边广告牌、标志牌，进行餐饮推销。常用的户外广告有广告牌、空中广告、餐厅招牌等。
优点：信息传播面广费用较低持续时间长可选择宣传地点。
4.交通广告。指设在飞机、火车、轮船、汽车等交通工具上的广告。这些广告内容一般有餐饮实体的名称、地址、电话、服务项目以及如何前往等。这类广告可引起顾客的兴趣，其广告效果相当显著。
（二）广告应该注意的问题
1.开业准备不充分，不要超前作广告。有些餐饮实体做出开业的广告后，由于装饰工程未完成，没有按期开业，只好写致歉书请宾客原谅有些餐饮实体仓促开业，设施设备未完全到位，宾客需求无法满足有些餐饮实体在菜品质量和服务质量差的情况下超前作广告，等宾客上门时，服务却跟不上。这样，不但起不了好的作用，反而得罪宾客，造成不良影响。
2.餐饮广告必须做到诚实无欺。以诚待客是经营成功的基础。因为餐饮实体追求的是持续的效益，搞欺诈尽管有可能会一时获利，但最后受损失的仍然是餐饮实体本身。
3.标题短小、明快。餐饮广告的标题要短小，开门见山，一般标题8个字以内为好。通过广告的作用使顾客一下被吸引住，自愿地到餐厅就餐，这样就会收到比较好的效果。
四、其他促销方法
（一）免费品尝
推出新品种最有效的方法之一，便是免费赠送食品给宾客品尝。让消费者在不花钱的情况下品尝产品，他们定会十分乐意寻找产品的优点。由于不花钱食用产生的感情联系，使宾客乐意宣传你的产品。
（二）有奖销售
用奖励的办法来促进餐饮消费，使宾客寄希望于幸运获奖，即便不得奖也算是一种娱乐的方式。
（三）折扣赠送
现在国内的一些餐厅向宾客赠送优惠卡，宾客凭卡可享受优惠价进餐。这实质上也是一种让利赠送的办法。有时，一些宾客来就餐也许并不在乎一点点折扣，而在乎脸面、在乎身价。
餐饮工作人员应该树立这样的观念：只要宾客向管理人员提出打折的要求，就应毫不犹豫地适当满足宾客的要求。主动找个优惠的理由，给宾客一个台阶下。宾客的小利能在你这里得到满足，面子得到维护，他一定会再来，而能获得长远利益的却是餐饮实体。
（四）宣传小册子
设计制作宣传小册子的主要目的是向宾客提供有关餐饮设施和服务方面的信息，使他们相信本餐饮实体的设施和服务优于其他餐饮实体。宣传小册子一般宽10厘米、长22厘米，可以折叠，以便邮寄和携带。宣传小册子一般是彩色印刷，这样能更吸引人。
宣传小册子一般应包括以下内容：
1.餐饮实体名称和相关标识符号；
2.餐饮实体简介；
3.说明如何抵达；标明交通路线图；
4.电话号码；
5.地址；
6.更多信息由哪个部门提供或与谁联系；
7.内部的设施、食品和服务的特色等；
8.附近的旅游景点等。
（五）赠券优惠
赠券是餐饮营业推广的重要工具。它为宾客提供了代替他人购买餐饮产品和服务的机会。
（六）邮寄推广
邮寄推广指通过邮局向客户发送邮件进行营业推广。邮件一般包括信件、回函单、餐饮实体刊物、新闻稿、复印件、日历、菜单、明信片、公告、小册子以及其他印刷品等。
五、餐饮推销注意事项
（一）推销注意要点
1.宾客只对自己的爱好感兴趣，推销一定要有针对性，投宾客之所好；
2.永远赞同宾客的观点，即使宾客提出一个错误的观点，也不要与其争辩；
3.访问宾客一定要专门拜访，千万别说：“我是顺便来看看”；
4.学会使用名人效应，告诉宾客某某要人或某某重要组织曾在餐厅举办过宴会，并给予了很高的评价；
5.第一次访问失败后不要气馁，要有恒心和毅力；
6.不要做出不能履行的承诺；
7.不管餐饮实体的名气多高、生意多好，都不要摆架子，在宾客面前要谦虚有礼；
8.如果餐饮产品或服务设施在某一方面有明显优势，强调这一点就够了。
（二）推销对话过程中的常见错误
1.垄断对话，滔滔不绝，试图指导和控制对话的方向，不给宾客说话的机会；
2.打断宾客的谈话，宾客说话时不注意倾听，走神儿或东张西望；
3.废话太多，漫无边际；
4.说话速度太快，给人以紧张和压抑的感觉。
本章小结
1.餐饮营销对餐饮经营与管理具有重要意义。餐饮实体应充分重视营销在经营中的重要作用，选择合适的营销策略。
2.餐饮实体营销会受到各种因素的影响。应充分考虑这些影响因素，对营销策略的选择要既适合自身的条件和经营目的，同时又要适应外部环境的要求。
3.餐饮实体内部营销的关键是营销理念的树立或转变。要采取灵活多样的内部营销措施。
4.外部促销是餐饮实体营销工作必不可少的工作环节。外部促销是实现宾客的现实购买的重要影响因素。餐饮实体应采取各种有效的外部促销方式进行促销，提高经营效果。
本章主要名词概念
餐饮营销 餐饮内部推销 餐饮外部促销
本章思考题
1.餐饮营销有什么重要意义？
2.简述餐饮营销的影响因素。
3.餐饮内部营销的形式有哪些？
4.餐饮外部促销的形式有哪些？
5.餐饮推销谈话的技巧有哪些？
微型案例
周六和周日生意清淡怎么办？
问题：
A饭店周一至周五生意红火，但周六和周日生意清淡，如何解决这一问题？
对策：
1.调研：经我们调查，A餐饮实体位于北京某科技园内，周围全是办公写字楼。就餐类型主要是以园区内各公司管理层宴请及其员工的工作餐为主。饭店特色为海鲜。
2.分析：造成A饭店这一问题的原因是周末该科技园区内的企业放假，饭店客源不足。
3.解决方案：统计最近2周累计消费额超过3000元的顾客，对其按累计消费额实行每100元返券20元的优惠，要求在本周六或周日消费有效。
4.“客盈门”餐饮营销系统是这样实现这一解决方案的：
（1）预留宾客的手机号码或电子邮件地址，并记录宾客的每一次消费数据；
（2）统计最近2周累计消费额超过3000元的宾客，共有82人；
（3）针对每一位宾客的累计消费额分别设定返券额，最少600元；
（4）用宾客事先预留的手机号码或电子邮件地址，向每一位宾客发短信或电子邮件，告知优惠消费内容和有效的消费时间；
（5）宾客来电咨询或订餐，服务小姐可根据计算机屏幕上弹出的该宾客信息，为宾客提供准确（主要是验证返券数额和订餐）、及时的服务；
（6）宾客就餐完毕，结账时，凭其预留的手机号码享受相应的返券优惠。
5.效果评价：使用“客盈门”后，A饭店周六和周日上座率持续上升；1个月后，周末上座率趋于稳定，与平时持平；2个月后，宾客平均消费水平首次提高，饭店总体盈利能力显著提高。
小组讨论方案
请寻找当地的一家较为有影响的餐饮实体，结合这家餐饮实体的实际情况，为这家餐饮实体设计一个营销方案。
