保险推销说到底还是关于人的学问，你只有设身处地为客户着想才能让客户接受你，接受你推销的保险产品。
要让别人替你做那些“你要他们为你做”的事情时，必须站在他们的立场，用他们的眼光来看。
成千上万的保险推销员在路上奔波，他们疲惫不堪，垂头丧气，徒劳往返。为什么呢？因为他们总是只想自己所想，他们并没意识到客户有时候并不想买任何东西。每个人都一如既往地对解决自己的问题感兴趣。如果保险推销员们能够向顾客表明他们的保险服务将如何帮助顾客解决问题的话，他们就不必向顾客费尽心机地推销了，顾客自己会去买的。因为顾客们喜欢感到他们是在主动买东西——而不是被强迫买东西。
加利福尼亚州的卢克·布莱恩特是这样讲到同一公司的两个推销员是如何处理同样类型的情况的：
你知道的，若干年前我在一个小公司工作。在我们公司附近有一家大型保险公司的地区办事处。他们的业务是按地域划分的，因此我们这个公司被分派两个推销员来负责，就是鲁尼和哈里。
有一天早上，鲁尼在我们的办公室里小坐，随口提到他的公司刚刚为经理人员开设了一种新型的人寿保险，并且认为我们日后也许会感兴趣，他表示当他在这方面了解到更多的情况时会来告诉我们。
同一天，哈里在便道上看到我们喝完咖啡回来，他大声喊道：‘嗨，卢克，我有一些重大的消息要告诉你们。’他快步走过来，非常兴奋地把他的公司为经理人员开设的人寿保险告诉我们（同鲁尼随口提到的是同一回事）。他想让我们作为第一批参加。他就投保范围向我们提供了一些重要的情况，在结束时说：‘这种保险形式很有新意，我打算明天从总部叫个人专门解释一下。现在，咱们就在这儿先把申请表填一下，这样他就能在工作时有所依据。’他的热心鼓动使我们急于参加这种保险，尽管我们并不了解具体细节。后来的情况证实了哈里对这种保险的初步理解，他不仅使我们每个人都参加了保险，而且后来还把我们的投保范围扩大了一倍。
“鲁尼本来是可以做成这笔交易的，可是他没有设法激起我们参加这项保险的任何愿望。”
这个世界充满了钻营和追名逐利的人。因此，那些不大多见的无私地尽力帮助他人的人便具有巨大的优势。欧文·扬，一位著名的美国律师兼大企业的巨头之一，曾经指出：“那些能够设身处地为他人着想、懂得他人心理活动的人，从来不需要为前途未卜而忧心忡忡。”
想要成功地把保险推销出去，你就要学会从他人的观点着想，从他人的角度看问题。也就是说要使顾客依照“你希望的那种方式”去做，就应该跟那些你想去影响的人交换意见。
作为一名保险推销员，你一定要做到想顾客之所想，急顾客之所急，多站在顾客的角度看问题，如果你能做到这一点，那么你就一定不会再为业绩发愁了。
