在约见客户时，一定要弄清“who”、“when”、“where”，即约会对象是谁，约见时间是几点，约见地点在哪儿。不要认为这只是一件很简单的事，这三个要点往往会决定你推销的成败。
（1）确定约见对象
保险推销员必须搞清约见的对象到底是谁，这个问题我们不止一次地强调，认准有权决定购买的推销对象进行造访，就是为了避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人身上。在确定自己的拜访对象时，一定要分清真正的买主与名义上的买主。
能否准确掌握真正的购买决定者，是推销成功的关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人，不管怎样拉关系、讲交情都无助于推销，充其量只能增进友谊罢了。但在推销过程中，交际是为了推销，因此没有所谓的“君子之交”。如果推销员弄错“讨好”的对象，就如对牛弹琴，白白浪费自己宝贵的时间。
弄清谁是真正的买主，谁是名义上的买主，直接影响推销工作的成败和推销效率的高低。
推销中常碰到的一个棘手问题是推销人员不知道谁有权力拍板成交，有时候你会遇上没有决定权的名义上的买主，跟这些人打交道的不幸在于他们不厌其烦地与你交流，但又不会直接告诉你他是个无决策权的人。所以，弄清谁是真正的决策者，抓准关键人物，然后确定约见拜访的对象，对推销员来说无疑是很重要的。当然，推销人员在约见客户时应避免“不见真佛不烧香”。尽管我们认为需辨别真正的买主与名义上的买主，但并不是说要轻视那些有影响力的人物，如助手、秘书之类。这些人没有购买决定权是事实，但不一定没有否定购买的权力和影响。一旦推销人员得罪了他们，这些人就会在上司面前贬低你的产品，损害你的形象，到头来吃亏的仍然是上门推销的一方。特别是一些大型公司，有些主管常常把接见推销人员的事务全盘委托自己的下属、秘书或有关接待部门处理，他们一般不会直接与你见面，只有当手下的人将推销的情况汇报给他，使他觉得有必要见你的时候，推销员才能与主管直接见面。所以，在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的要害人物，也要处理好相关的人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作。
（2）选择约见时间
在日常工作中，千万不要以为只有上门访问的时候才算推销。不少推销员其设想失败的原因，并不在于设想本身有误，也不在于主观努力不够，而是由于选择约见的时机欠佳。特别在进行未曾约定的推销访问时，由于事先没有通知和预约，很可能对方具有决策权的“真正买主”出差在外或正忙于手头工作。这时推销员突然上门，会使见面措手不及，也容易使推销活动无功而返。
推销要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集信息资料，做到知己又知彼。另一方面要培养自己的职业敏感度，择善而行。下面几种情况，可能是推销员拜访约见客户的最佳时间：
①客户刚开张营业，正需要保险服务的时候。
②对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等。
③顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候。
④节假日之际或厂庆纪念、大楼奠基之际。
⑤客户遇到暂时困难，急需帮助的时候。
⑥顾客对原先的公司有意见，对你的竞争对手最不满意的时候。
⑦下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是推销员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销访问，常常会感动客户。
由于访问的准客户、访问目的、访问方式及访问地点不同，最适合的访问时间也不同。不能确定准确的访问时间，不仅不能达到预期的目的，而且还会令人厌烦。推销员确定访问时间时，应注意如下事项：
a.根据被访问顾客的特点来选择最佳访问时间，尽量考虑顾客的作息时间和活动规律，最好由顾客来确定或由顾客主动安排约见的时间。推销员应设身处地为顾客着想，尊重对方意愿，共同商定约会时间。
b.根据访问目的来选择最佳访问时间。尽量使访问时间有利于达到访问目的。不同的访问对象，应该约定不同的访问时间。即使是访问同一个对象，访问的目的不同，访问的时间也有所不同。如访问目的是推销产品，就应选择顾客对推销产品有需求时进行约见；如访问目的是市场调查，则应选择市场行情变动较大时约见顾客；如访问目的是收取货款，就应选择顾客银行账户里有款时约见顾客。
c.根据访问地点和路线来选择最佳访问时间。推销员在约见顾客时，需要使访问时间与访问地点和访问路线保持一致，要充分考虑访问地点、路线以及交通工具、气候等因素的影响，确保约见时间准确可靠，尽量使双方都方便、满意。
d.尊重访问对象的意愿，充分留有余地。在约定访问时间时，推销员应把困难留给自己，把方便让给顾客。应考虑到各种难以预见的意外因素的影响，约定时间必须留有一定的余地。除非有充足的把握和周密的安排，推销员不应该连续约定几个不同的访问顾客，以免一旦前面的会谈延长而使后面的约会落空。
总之，你应该加快自己的推销节奏，选择有利时机约见顾客，讲究推销信用，准时赴约，合理安排和利用推销访问时间，提高推销访问的效率。
（3）确定约会地点
在与推销对象接触的过程中，选择一个合适的约见地点，如同选择一个合适的约见时间一样重要。从日常生活的大量实践来看，可供推销员选择的约见地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异对推销结果也会产生不同的影响，为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户，从“方便顾客、利于推销”的原则出发择定约见的合适场所。
家庭
在大多数情况下，选择对方的家庭作为拜访地点。其中以挨家挨户的闯见式推销最为常见。推销专家认为，如果推销的对象是个人或家庭，拜访地点无疑选择对方的居住地点最为适宜。有时，推销员去拜访某法人单位或团体组织的有关人士，选择对方的家庭作为上门拜访的地点，也常常能收到较好的效果。当然，在拜访时如有与顾客有良好交情的第三者或者是亲属在场相伴，带上与顾客有常年交往的人士的介绍信函，在这些条件下，选择对方的家庭作为拜见地点，要比在对方办公室更有利于培养良好的交谈气氛。但是，如果没有这些条件，推销人员突然去某公司负责人家里上门推销访问，十有八九会让对方产生戒备，理所当然拒你于大门之外。
办公室
当推销员向某个公司、集体组织或法人团体推销保险时，一般是往对方的办公室、写字间里跑，这几乎成为一种最普遍的拜访形式。特别是在工作时间，他们始终呆在办公室里，处理公务、联系业务，而在其他时间里推销员不容易找到他们。选择办公室作为约见地点，推销双方拥有足够的时间来讨论问题，反复商议促使推销成功。当然，与客户的家庭相比，选择办公室作为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话铃声响个不停，拜访者也许不止你一个人，或许还有许多意想不到的事发生，所以选择办公室作为造访地点，推销员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣，变被动为主动，争取达成交易。同时，如果对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响“真正的买主”做出购买决定。
社交场合
一位推销学专家和公关学教授曾说过这样的话：“最好的推销场所，也许不在客户的家庭或办公室里，如果在午餐会上、网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。”我们看到国外许多推销活动常常不是在家里或办公室谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如酒吧、咖啡馆、周末沙龙、生日聚会、网球场等。对于某些不喜欢社交，又不愿在办公室或家里会见推销人员的客户来说，选择在公园、电影院、茶室等公共场所，也是一个比较理想的地点。
最后做个总结，约见真正的决策者，把握合适的约见时机，根据约见对象选择好约见地点，如果你能做好以上工作，那么你的推销就已经成功了一半。
