有一句话说：“没有准备就是准备失败。”这是一句至理名言。世界最顶尖的保险推销员在做任何事情之前，都会做非常充足的准备，因为成功总是降临在那些有准备的人身上。
作为一名推销员，在拜访准客户之前，一定要做好准备工作，推销的成功与否和准备的好坏有很大的关系。其实，推销员和演员有很大的相似之处，必须预先背好台词，做过多遍的排练以后，才能够真正站在舞台上，而不是随随便便地就上台演戏。
一天，原一平乘出租车出去办事，在一个十字路口，红灯亮起，原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色奔驰轿车，车里坐着一位衣着华贵的老人。
原一平心想，这老人一定大有来头。于是，他让司机跟上那辆车，抄了那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所，查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。
然后，他打电话到该公司。他说：“您好，是某某公司吗？今天我在出租车里看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟，好像以前在哪里见过，但我一时又想不起来了，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司董事长的车。”
原一平终于知道那辆车的车主是某某公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等等。
当一切都调查清楚之后，原一平就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知、对他公司的全面了解以及拜访前的相关事宜准备，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。
由此可见，充分的准备在推销过程中是多么的重要。那么专业推销员在推销之前应做哪些准备工作呢？
目前，很多公司都为推销人员提供合格的客户，这些客户是通过各种广告和促销活动得到的。在这种情况下，优秀的推销员在与客户会面前，就有很多事要做了。除客户传给销售部门的信息外，你还应该捕捉到其他一些信息。
一名优秀的保险推销员，在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，他也不会为了敲门而敲门。他要做一些研究，以保证敲对门。根据他所提供的产品或服务的不同，这种准备或基础工作很费时间，但必须得做。专业推销员善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，诸如客户的兴趣、爱好等，只有这样，专业推销员才能够摸准客户的“病情”，对症下药。
众所周知的“推销之神”原田一郎在与客户见面之前，总是从所有收集到的详细资料中，描绘出客户的形象，同时想象站在客户面前与客户谈天说笑的情景，如此演练数次之后，才真正与客户会面。
原田一郎说：“调查的结果，起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到我，但对我而言，已经摸清了他的底细，犹如10多年的老友了。”
准备工作要全面、精确，应当包括对各种突发情况的应对方案的考虑。在推销之前的准备工作中，制定多个不同推销方案的好处在于：你会清楚万一初次推销宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方考虑，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易。
在许多情况下，推销员自认为推销不会失败，从而只抱着一种既定的推销目标不放。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。
不要在自己毫无退路的情况下再“幡然悔悟”，这是毫无意义的。推销工作着眼于对成功的追求而不是对失败的检讨。因此，你必须事先准备一些应付突发事件的对策。
俗话说得好——有备无患。这句话对于推销员的访问活动来讲，更是意义深重。推销员出去拜访时，务必随身携带下列物品：手帕、手表、皮包（钱夹）、打火机（火柴）、名片（或身份证）、小梳子、记事本、出入许可证、价目表等等。
保险推销员大卫每次去推销，车子里一定备有一些简单的工具。碰到客人的房子有大门松动或水龙头不够紧的时候，大卫就自己动手修一修。大卫可是一位年创造上百万营业额的业务员。销售工厂内机械消耗品的哈尔斯，在公事包里放了一套工作服。当他拜访客户的时候，一定会换上工作服实际前往现场观察机械运转的情形，遇有现场人员不懂的地方，他立刻就亲自指导操作。这和一般穿着西装拿着产品目录销售的业务员不一样，因而很容易打动现场人员的心。这么优秀的推销员都要做好充分的准备，那你又如何呢？
可见，充分的准备工作将确保你的推销工作顺利开展并有序进行，从而也在更大程度上使你获得成功。有大量的事前准备，到时才可轻松完成。这就是“工欲善其事，必先利其器”的道理。
