为了更好地联络顾客、抓住顾客，推销员不妨试着打造一个“客户俱乐部”。就是说把你所有的顾客都紧密地联系起来，并通过第三者的介绍，结识更多的顾客。
麦克是纽约联合保险公司的一名顶尖级推销员，他在从事这一行业的时候，就十分注意利用这种与客户的信任关系以及信任转移。
他刚到公司的时候，做的第一件事和大多数人一样，是挨家挨户地陌生拜访。每天一早，他就带着一些宣传单，挨街地发放、拜访。而他不是被关在门外，就是被当面拒绝。那时候，他并不了解人们为什么这么讨厌推销员登门，但他也没有就此退缩。后来，他干脆就把陌生拜访当成是自我锻炼的机会，每次都先做个深呼吸，然后才去敲门。
在拜访的同时，麦克也做一些市场调查来了解人们对保险的认识。他遵照将拜访式推销作为商品推销的原点，从最基本的市场调查开始的原则，从住家到店铺，甚至从学校到警察局，他几乎跑遍了全纽约。后来，他决定从一个行业开始入手，他发现医院是一个很好的市场。于是，他开始扩充自己各方面的知识，以便同医生们建立共同的话题。
麦克开始依照地图，去拜访纽约大大小小的医院和诊所。有一天，他正要去地铁站赶车，发现地铁站对面正好有一家医院，于是就向这家医院走去，刚到门口，就撞见一名穿白大褂的医生，麦克一时有些反应不过来，就劈头盖脸地直接对他说自己是联合保险公司职员麦克，希望医生能投保。
医生一看他，就笑了起来，因为一看麦克就是刚刚从事保险推销，没什么经验。他觉得这个年轻人很有意思，就请他进办公室聊聊。进了办公室，麦克就十分急切地将他平日里所了解到的保险知识全盘托出，还说他已经拜访了一整天了。
医生听过之后很喜欢麦克，也知道他是个推销新手，就对他说出了心里话。他说保险实在很高深，他已经投了五六份保险了，每次推销员都说得天花乱坠，但事后就一问三不知。医生还拿了自己的两份保单给麦克看，就是给他当作学习的材料，拿回去评估。
麦克拿了保单，充当了医生的家人，分别拜访了医生投保的两家公司，以确认保单内容。
然后详细做了笔记，图文并茂，并标记了重点。几天以后，麦克再次去拜访那位医生，医生和他的会计师看后都极力称赞他这份评估做得好。医生就正式请麦克重新为他设计现有的几份保单。于是，麦克就根据医生的要求做了调整，医生十分满意，还与他签下了一份3000美元的保单。
后来，这位医生又把麦克介绍给了其他的医生。他们也都让麦克为他们现有的保单进行评估，并与麦克签下了数额不等的保单。通过这样的层层介绍，麦克从一个医师团体被介绍到另一个医师团体，他终于在公司职员中成为了医师客户占有率最高的推销员。
麦克在进入公司的第二年，就顺利成为了销售冠军。接着，他又开始拓展其他行业中的业务量，建立了很大的一张客户网。
有人脉才有钱赚，不断运用过去的人脉扩大现有的市场，同时努力建立良好的关系，客户会用“回馈一张大的保单”的方式来回报你的。
可见，通过第三者的介绍是一条寻找顾客的捷径。第三者介绍的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，保险推销员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松地接近顾客。
当然，介绍人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，保险推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容，对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此，保险推销员应设法与顾客搞好关系，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，保险推销员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名，招摇撞骗。
当然，第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍，保险推销员很快来到顾客身边，第一次见面就成了熟人，顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，但绝不可滥用。因为顾客出于人情难却而接见你，并不一定真正对你推销的保险感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一位特定的顾客来说，第三者介绍法只能使用一次。如果保险推销员希望再次接近同一位顾客，就必须充分发挥自己的接近能力。
另外必须指出，有些顾客讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易，如果推销员贸然使用此法，会弄巧成拙，不好下台，一旦惹恼了顾客，再好的生意也可能告吹。
要成为优秀的保险推销员，你必须随时考虑各种策略，不断努力。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的保险推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生了这样的好感，他会对他的朋友介绍说：“我经常和某个推销员合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“这样啊，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以基于这种想法，你平时要不断地设法拓展自己的客户群体。当然，去争取新的顾客固然很重要，但是留住老顾客更加重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系，建立一个和谐的“顾客俱乐部”，你或许能因此而增加更多新的顾客。相反地，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会，绝对不能做得了芝麻丢了西瓜的傻事。
那么，如何建立这样一个客户群体，并使客户介绍朋友给你呢？
（1）组织团队活动
可利用一些时间，将所有客户集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、聚餐、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，你这样使他们又聚在一起，他们也会很高兴。这样，将有助于客户对公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的事，从而吸引更多的客户。
当然，还可重复举办这种集体化的活动，甚至，可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待之。
但需要注意的是，要选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感激的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
（2）与客户建立朋友关系
“朋友好说话。”如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中，有他的失意、有他的失落，同时也有他的喜悦，这时你都应当和他一起分享。他可能会和你一起谈他的朋友、他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的客户出现。
同时，当你在和他谈不高兴的事时，特别是工作上的困难时，他很可能会主动地帮助你，介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成，使之成为你永久性的客户。
（3）“客户俱乐部”成员要及时更新
客户俱乐部成员是经常变化的，所以必须不断更新，使这一“俱乐部”始终保持一定的活力，这就需要我们做出合理的取舍。
在做合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有保险推销高手都擅长做的，同时也是其感受最深的。在这一过程中，你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户，要善于抓住客户中的权威者。
维系好顾客关系对一个推销员来说是非常重要的，如果你能建立起一个“客户俱乐部”，并能使它良好运作，你就会发现自己的业绩不断攀升。
