今天，成千上万的销售人员疲倦、沮丧，酬劳不足，徘徊在路上。那是什么原因呢？由于他们只关心自己所需要的东西，而没有注意到客户所需要的东西。我们每个人都会只买自己需要的东西，因为我们所注意的，是如何解决自己的问题，这是人类的共性。如果你的服务和货物，确实能够帮助我们解决一个问题，你不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买你的东西。但可惜的是，有很多人，费去一生的光阴在销售工作上，却不站在买主的立场论事。
戴尔·卡耐基在《人性的弱点》中谈到他本人的一段经历。
有一次，他要租用一家饭店里的大舞厅，准备举行一场演讲。本来与那家饭店已经达成了协议，但突然有一天接到饭店的通知，要他付三倍于原价的租金。在接到这个消息时，演讲的通告已经公布，而且入场券都开始印发了。
怎么办呢？当然对于谁，都不会愿意去付这增加了的租金。卡耐基是如何去做的呢？他没有急于去跟对方争吵，而是过了两天之后才去见那家饭店的经理。他面对着那位经理时表现得非常心平气和，并且在谈话一开始的时候，就站在对方立场上说话，声称他并不怪对方如此做，并且说：“如果我们易地而处，我也会写类似的信。你做经理的职责，就是要使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也应该被革职。”
接着，卡耐基拿出一张纸，经过纸上的中心点画出一条线，上端写上“利”，另一端是“害”。他在“利”的那一行写上“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，作跳舞之类聚会之用，那是一项很大的收入。像那种情形，显然你的收入要比租给一个以演讲集会而用的租金更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去那些有更多盈利的收入。”
接着他话题一转，又说道：“现在我们来谈谈另一方面。由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。在我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。可是，另外有一个事实，我相信你该想到的，我这个演讲研究会，会使上层社会知识分子到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，如果你付出5000美元的广告费，也不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店，这对你来说是很有价值的，是不是？”当卡耐基说完这话时，已经把两种情形写在纸上，然后他把那张纸交给了经理，最后说道：“这两种情形，希望你仔细考虑一下。当你作最后决定时，给我一个通知。”第二天，他就接到那家饭店的一封信，告诉他租金只加50%，而不是300%。
这是一段成功的经历。其实要让对方满意的原则很简单：站在对方的角度说话，处处为对方着想，还有讲对方想听的话，不要只讲老板想听的话。欧文·杨曾经说过一句话：“一个人能设身于他人境地，能了解他人的意念活动，他就不必考虑将来的前途如何。反之，如果你根本不关心客户是做什么的，不懂得设身处地地站在客户的立场上想问题，你也就永远不可能知道客人究竟想要什么，你所推销的东西也很难让客户意识到那正是他们所需要的东西。对于一个并不是自己想要的东西，换作是你，你会去买吗？”
销售的秘诀不在其他，就是一个如何把握客户心理的问题。只要你抓住了对方的需求，尽量让其感觉到你所推销的东西可以满足到他的需求，这比起你费尽唇舌地去宣传自己的产品，或者忍痛降低价格的办法更加有用实惠得多。
