中国传统文化中一向讲究人与人之间的关系，可以说“关系”是几千年来中国商业社会发展的一种根基。做生意在外，如果和客户之间建立起了一种较为信任的关系，或者说有点私交，那么做好这笔生意肯定是毫无悬念了。中国社会就像一张巨大的关系网，人与人，人与单位，单位与单位，总之是环环相扣，想要从中谋利，必须要深蕴其中的奥妙，攻心为上。
世上的事是复杂的，各项事物又是互相联系、互相制约、互相影响的。对一个事情的评价，由于看问题的角度不同，包括自己所处的位置、切身感受的不同，得出的结论也会大相径庭。而且都各有各的道理。如果我们想把握好客户关系，站在客户的角度看问题，深刻理解客户营销，是能够成功的。根据心理学的研究，每个客户的特点都是不一样的，如果你想成为一名成功的推销员，就必须和客户建立一种亲密的关系，置身于客户情境中去看问题。你知道，作为推销员，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常挂在脸上，碰到客户一定要兴奋，要有活力，一定要保持笑容。可为什么有时不奏效呢？因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面，很兴奋、很有行动力的人。当你同一个客户谈事情，发现这个客户比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上比较类似。假如碰到另一个人，他比较随和，爱开玩笑，你在情绪上也要和他同步，同他一样比较活泼、比较自然。
日本著名企业家松下幸之助认为，不论光顾者身份如何，都是商家的贵客。身份高贵的有钱人固然不可慢待，那些舍数月积蓄而来的顾客，更值得欢迎，对他们更应心存感激之情。
松下开始做生意不久，就有一位前辈给他讲述了一个商家善待乞丐的故事。那是一家远近驰名的糕点铺，所制糕点很受好评。一天，一位乞丐专程去买两个豆馅包子。这种事，在这家店铺是相当稀罕的，以至于店员有些不安，把事情告诉了店东。东家听说了，亲自把商品交给了乞丐。他把商品交给了对方，收了钱，然后恭敬地鞠躬，说：“谢谢您的惠顾！”
东家的举动，让店员们莫明其妙：以前，货品都是由他们经手，顶多只是店主出面，还从来没有看见东家出货的情形。大家询问其中的缘由，东家说：“平常的顾客多是有钱有身份的，他们的光临没什么稀罕。乞丐想吃一口久已向往的糕点而倾囊，这实在是千载难逢的机会，我怎么可以错过呢？这正是生意人应有的态度。”
对于这桩视乞丐为贵客的故事，松下印象极为深刻，他觉得，能从这件事中表达对客人的感激的，才能算是真正的商人。能有这样的态度，才说明商家有了真诚服务的意识和行为。
松下体会到，如果企业能站在顾客的立场，从顾客的需求出发，为顾客挑选、采买，则一定能赢得顾客的信赖，生意就没有不兴隆的。在经营上，这种主客易位的做法，往往能引出别致的思想，获得意外的效果。
自古以来，生意场上的买家和卖家，很少能和睦持久的。他们往往如仇似敌，充满敌意地讨价还价、挑拣货品、成交商品。松下认为，这是不正常的，起码现代的经营者再也不能这样了。
松下认为，卖家站在自己的立场上销售，当然是无可厚非的。但是做生意的时候，更应该站在顾客的立场，卖家变成买家，替顾客当掌柜、当管家。顾客的管家当然愿意买进物美价廉的货品，那么，卖家就应该如此来为顾客挑选货品。这种真诚的服务，没有不让顾客满意的。这种做法，比只顾一时蝇头小利的行为不知要高明多少倍。现代商厦的所谓导购，如果能出自真诚推出自己的商品，也会起到这样的效果。
松下曾谈及一桩和他的这种观念吻合的故事。主人公是一家大钱庄的退休职工安田善次郎。退休后，安田开了一家小店铺卖鲤鱼干，每当顾客来买，他总是挑选上品给顾客，因为反正顾客挑选也是挑好的。对此，松下评价说：“销售时若能做顾客的掌柜，替顾客挑选好物品，那么这家商店或公司一定会繁荣的。”
松下说安田的商店会繁荣，这可能吗？把上品都挑给了顾客，剩下的怎么办？也许有人会提出这样的疑问。其实，道理很简单，那就是卖家在当买家进货的时候，也能为顾客当掌柜。经办采购的人，或是从厂家，或是从批销商那里进货时，无论品种、质量、数量、价格，都要首先考虑到顾客，不能因为价廉而采购质次的货品，不能因为有利可图而采购积压的货品。这样采购的货品，自然都有优良的品质、合理的价格，如此做法，当然就不存在上述的疑问了。
买卖人总是要赚钱的，不赚钱就没有必要做买卖了。但是，赚钱要建立在合理的信念之上，尤其要从大处着眼。松下关于采购的一段话，对商家改进经营管理不无作用：“经办采购的人，往往会为了公司的利益，贪图便宜而一味地要求减价。这虽然是人之常情，但我却不以为这是正常的现象。因为只有双方满意、共同受益的买卖，才是合理的，才能持续。因而，应该以顾客采卖货品的态度，一方面坚持公道的买卖原则，一方面也要为顾客着想，注重货物的品质。”
§§第五章 真诚是一种心灵的开放：真诚的心态
