售货小姐非常聪明，她摸清了人们普遍都有的对促销人员的戒备心理，并没有在一开始就让林先生买西服。而是找到了人们不好意思拒绝的心理为突破口，从开始林先生只在橱窗外看西服，到拿在手里看，再到穿在身上试，一步步逼进，逐渐穿越了林先生心里的一道道防线，最终让林先生买下了西服。
我们在买东西，尤其是买衣服的时候，也会经常碰到这样的情形，大多数人在售货人员让你看或试衣服的时候，都不会有太多的抵触情绪。看一看又怎样，试一试又如何？看了试了也可以不买嘛，这是大多数人的心理。但是，大多数时候，我们也会像林先生一样，面对售货小姐热情周到的服务，面对合体挑不出毛病的衣服，好像找不出不买的理由，于是，往往也像林先生一样，糊里糊涂就买了自己本不打算买的东西。
知道了作为顾客的心理，那么，作为推销人员，就要抓住人们的这种心理。当你觉察到别人有戒备心理，千万不要发起全面的进攻，这只会使对方更加坚决地拒绝。聪明的做法是：先提出容易被对方接受的目的，力求取得一点点突破，然后，再一步步逼进，直到最后促销成功。
解决顾客提出的“问题”
推销人员在推销大件大宗商品的时候，经常会碰到顾客在看过商品之后说出这样的托词：“让我考虑考虑”、“我们再研究研究”等，往往这些“考虑”、“研究”之后就再没了音信，你的促销也就以失败而告终。
那么，遇到这样的情况，我们应该怎么办呢？如何让顾客最终“下定决心，付诸行动”呢？
对于顾客这样的问题，作为推销人员，最好的处理方法就是对对方说：“我很理解您这样的想法，您想再考虑，一定是对我们的产品还存在一些疑问，是不是？”
听到这样的问题，大部分的人的回答会是：“是的，确实还有一些问题需要再考虑一下。”
这时候，作为推销人员，你可以这样回答：“那好，您可以把您的疑问列出来吗？就算是给我们的产品提建议了。”如果方便，你可以顺势拿出纸和笔，在纸上写下1~10的数字。
“好的，现在您可以说一说，哪一点是您最不放心的？”
这时，无论顾客说的是什么建议，你都要把这一点写在数字1的那一行，然后再继续问，把下一个问题写在数字2的那一行。
一般来说，顾客顶多会列出3~4点，如果顾客说：“没有了！”你可以接着说：“如果您提出的这些问题，我都能一一给您满意的答复，您会不会购买？”如果顾客回答“是”，你就要针对顾客提出的一些问题，做一些解释。需要注意的是，你在回答问题时一定要清楚而明确，在解释清楚一个问题之后，一定要先问顾客：“我对这一点的答复您满意了吗？”如果顾客不满意，你要进一步解释，直到顾客满意为止。
这种情况下，只要不是对商品有原则性的不满意的地方，一般顾客都会在推销人员的解释后决定购买产品。
另外，在处理顾客的问题时，最好不要直接反驳，可以采用“是的……如果”的句法，先给对方一个肯定的态度，软化对方的抵触情绪，然后，再根据情况解决问题。如：顾客在购买大件商品时可能会说：“这个金额太大了，我不能一下子支付这么多。”你可以说：“是的，一下子拿了这么一大笔钱是有一些困难，所以，我们推出了分期付款的方式。我们可以配合您的收入状况，例如在您发年终奖金时，您可以多支付一些，其余的月份再做合理分配，这样付起来是不是就不费力了？您看这样可以吗？”
在推销的过程中，顾客的异议是推销成功的障碍，只有处理好顾客的异议，推销才能一路畅通。在顾客犹豫是否选择你的产品的时候，顾客一定看好你的产品，但是，又在某些方面存有异议和问题。这种情况，说明顾客是有希望购买产品的，只要你处理好这些异议和问题，让顾客的思路转到购买的方向上来，销售就容易成功了。
把客户置于“重要”的位置上
人都有虚荣心和自尊心，每个人都想知道自己在对方心中的位置，也都希望自己在别人心里的位置是重要的。如果你能够让你的客户知道，你对他的地位以及尊严不仅承认、尊重，而且他在你心中还是相当重要的。那么，你的客户在得到心理上的满足的同时，对你的戒备心理会一下子消失，关系自然地就亲近起来，甚至会把你当做知己。
记住客户的姓名
当你见到一个曾与自己有一面之缘的人时，如果能先主动给他一个真诚的微笑，然后准确地叫出他的名字，就能立即消除你们之间的陌生感。
卡耐基说：“无法记住别人名字的人，就等于无法记住自己的一项极重要的工作。”虽然记住他人的名字并不意味着最终能取得成功，但至少能使你在给予别人尊重的同时也得到了对方的尊重，并能赢得友谊和合作。
叶小倩是一家家电公司的销售部经理。虽然入行时间并不长，但是，小倩的销售业绩始终在公司名列前茅，而且一直保持着极佳的增长势头。
说到经验，小倩有一个独家秘诀，那就是：“记住每一位客户的名字，哪怕只是见过一面。”
当只有过一面之缘的客户打电话来咨询时，通常是对方刚刚开口，小倩就能接口道：“哦，是某某先生吧……”这时，往往会让对方感到很惊讶，甚至感动。这些客户都认为自己是小倩最在意的客户。
有一次一位客户直接问她：“叶小姐，我们只见过一次，基本上没怎么说话，你怎么能记住我的名字呢？”
小倩真诚地说：“是啊，您是我最重要的客户了，我怎么能不记得您的名字呢？”一句话说得这位客户大为感动，当场就跟小倩签下了一份大单。
当一个与你只有过一次业务往来的客户，听到你能够准确地叫出他的名字后，在惊讶、感动之余他很可能会产生这样的想法：作为业务经理，你每天要接触许多的客户，能记住他的名字，说明你把对方放在了心上。
在你叫出对方名字的一瞬间，就已经在不露声色地告诉对方，他在你心中占有很重要的位置，潜意识里，他已经把自己与你之间的距离拉近了。这时，你的客户会认为你很重视与他的合作，同时，也会感受到你的诚意，这个时候，对方从心里已经认可了你，他就会坚定继续与你合作的决心。
当然，作为销售人员，你每天要接触很多客户，要同很多人打交道，要想记住每个人的名字也不是一件很容易的事情。不过，下面的这个例子可供大家参考。
日理万机的拿破仑三世曾以记忆力好而闻名。据说他能够记得每一个见过面的人。他的方法非常简单：如果没有听清楚对方的名字，他就直言不讳地再问对方一次；如果碰到一个比较难记的名字，他就问怎么拼写。在谈话的过程中，他会把那个人的名字重复说几次，并暗暗寻找对方独特的外部特征，然后将它们与名字联系在一起；如果对方是个重要人物，他还会悄悄把他的名字写在纸上，以便牢牢记住。通过这些方法，拿破仑三世记住了每一个与他见过面的人的名字。
这些方法并不麻烦，只要你用心，记住你的客户的名字就不是很难的事了，但是，它给你带来的收益之大，并不一定是你能想象到的。
把顾客抬高一些
一对外商夫妇相挽进入高雅的珠宝商店，看到一只漂亮的翡翠戒指，便爱不释手。接待小姐也看得出来，他们很想购买，但又感觉几十万元的价格太贵，因此，有些犹豫。
这时，接待小姐不动声色地笑着说：“你们真有眼光，上个月某国总统夫人也曾来看过，也是赞赏不止呢。”
这对夫妇听完接待小姐的介绍，又想了一想，最终掏出信用卡买下了这只价值不菲的戒指。
珠宝店接待小姐的一句“你们真有眼光，上个月某国总统夫人也曾来看过，也赞赏不止”，把外商夫妇抬到了一个很高的位置上。一方面，他们看好的戒指总统夫人也看好，说明他们的眼光不错；另一方面，把他们与总统夫人一起相提并论，在人们的潜意识里，就相当于把他们与总统夫人放在了同样重要的位置上了。这样重要的位置，自然让外商夫妇的心理得到了极大的满足，他们考虑后用信用卡买下戒指也就在情理之中了。
把顾客“当回事儿”
对于销售人员来说，顾客是你的上帝。真正在心里把顾客置于“重要”的位置，对顾客的每一件事都能认真去做，给他们提供优良的服务，也是一个销售人员的分内工作。
同时，你周到的服务，想顾客之所想的努力，顾客也是能感受得到的。你真心地为顾客付出，顾客也会回应你一个相应的回报。有这样一个事例：
台湾有一位博士，在意大利留学时，曾在某名牌鞋店买鞋，最合脚的尺码卖完了，于是博士选了一双小一号的，但有一点紧。这位博士想，反正鞋穿穿总会松的，于是想要掏钱买，但是，店里的女售货员却拒绝卖给他，理由是顾客试穿时表情不对劲，女售货员的说法是：“我不能将顾客买了会后悔的鞋子卖出去”。
后来，鞋店把博士的联系地址记了下来，第二天专门派人把合适号码的鞋子给博士送了过去。再后来，博士的亲友也都纷纷去那家店里买鞋子。
这位售货员从顾客的表情中看到了对方不太满意的地方，所以，拒绝卖出这双鞋子。虽然鞋子没有卖出，但是，顾客的满意度却不会降低。一句“我不能将顾客买了会后悔的鞋子卖出去”，说明售货员是把顾客的满意与否看得很重的，对于这样为顾客着想的售货员，又有谁不会来买她的东西呢。
市场没有贵贱差别，顾客也没有等级之分。将每一位顾客看做“重要顾客”，并为之提供细致周到的服务，是每一个销售人员需要具备的最基本的素质。你让客户感到最大限度的满意，而客户也会给你最大的回报。
实话实说更具诱惑力
商家都讲究以诚为本，诚信是做人做事最基本的原则。但是，在销售过程中，人们往往要讲究销售的技巧，而这技巧里面，并不包括实话实说。尤其是在介绍产品时，很多销售人员会做一些美化和夸大，以刺激顾客的购买欲望。甚至有一些推销术认为为了实现成交可以隐瞒产品的一些缺点。因此，在人们的心目中，销售人员被塑造成一副厚颜无耻、诡计多端的模样，很多人都对推销员有一种条件性的抵触，这是一件非常不幸的事情。
每个顾客都有这样的心理，他们“怕”推销员，不喜欢听你在那儿说，但是他们愿意主动去买某件东西，如果是被你说服买的，心里都会不舒服。但是，如果你在推销的时候，真诚坦白地把产品的优缺点一并告诉顾客，然后再用巧妙的方法来解决其中一些小问题，让顾客不必战战兢兢地去挑产品的毛病，这样反而会让顾客信任你，不再“怕”你。
刘琴是一家家具店的售货员，在销售过程中，她总是本着以诚为本的态度对待顾客，每位顾客上门时，她都会把顾客所需家具的特点，包括优点和缺点实实在在地介绍给顾客。因此，也有一些本来想买家具的顾客在她这里没有买成。为此，家具店老板对她的这种行为很是不满。但是，刘琴有着自己的原则，她不想以欺骗顾客的方式来为自己带来销售业绩，她仍然按照自己的方式进行着。
这天，有一位顾客上门了，顾客想问一问有没有一种可折叠、可调节高度的椅子，店里正好有这种椅子，她把顾客带到椅子跟前，如实地向顾客介绍了椅子的结构状况。然后她说：“坦白地说，我认为这种椅子并不是特别的好，我们也接到过退货。”
“哦？”顾客很吃惊，他没有想到售货员会这样说，顾客接着说：“可是我到处都看得到这种椅子，我以为它挺实用的。”
“它确实款式很新颖也很美观，但是，并不是太实用。它的结构过于复杂、精巧，用起来不是太方便。”
接下来刘琴给顾客演示了一下椅子支撑和收起的过程，在演示过程中，没有小心，还把手夹了一下。“不小心会夹手，也是一个缺点，有顾客也反映过。我给您演示，是不想隐瞒它的缺点，想让您对它的性能有一个全面的了解。当然，如果您还是要买的话，我帮您挑一把最好的。”
没想到，听了刘琴的话，顾客笑了说：“好的，谢谢你，我再考虑考虑。”
顾客走了，老板立即把刘琴叫过去说：“有你这样做销售的吗？什么也不要说了，收拾……”
老板的话还没有说完，突然从门口涌进来一群人，说他们想要那种折叠椅，是刚才那个人介绍过来的。
当然，刘琴没有被老板炒掉，还给她长了工资。她的这种推销方式，也得到了老板的认可，并号召其他店员也向她学习。
世界上的东西都不可能十全十美的，夸得太完美反而不真实。实事求是地说出自己产品的优点和缺点有时倒会给你的产品增添一层诱人的光芒，使其更具有魅力。在推销过程中，把产品性能对顾客作某种程度的坦白，未必就会吓跑你的客户，相反可能会获得顾客的赞许和信任，从而为自己赢来更大的潜在市场。
你有一次欺骗了顾客，顾客之后就不会再相信你了。你第一次赢了利，但是失去了之后继续赢利的机会。一个推销员，把自己的产品实实在在地介绍给顾客，顾客有可能会因为你的产品中有某些不完美而放弃购买。虽然你失去了一次把产品卖出去的机会，但是，同时你赢得了顾客的信任，对方成了你潜在的顾客，并且会把他的信任推广开来，给你带来更大的客户群。那样，你才是真的赚大了呢！
诚实人人都应该讲，如果你说谎了那就会被认为是不可靠之人，在销售中尤其会给你带来更多的负面影响。当顾客对你很满意而买了你销售的商品，结果却发现有些商品根本不是你说的那样，那么，他就绝对不会和你有第二次的交易了，更严重的是，他所认识的人也不会成为你的顾客。
