不能与客户建立深厚关系的原因分析
感情投资不够
生意场上，买方和卖方的目的就是金钱交易。但是，人是感情的动物，在交易过程中，双方也进行情感交流，也需要情感的投入。通过物质投入这道桥梁，加深感情的投入，萍水相逢的人变成知心好友，这时候你的事业不成功的话还能说得过去吗？简单的道理，但许多销售人员不明白，不投入就想获得，怎么可能呢？
下的功夫不够
作为销售人员，需明白这样一个事实：与客户建立关系，尤其是建立一个良好的、长期的关系，需要一个过程。这个过程是循序渐进的，不可能一蹴而就；这个过程需要耐心，需要销售人员对客户投入时间、感情、物质，等等。
销售人员任何急于求成、急功近利的心态，都不利于与客户发展关系，相反，还可能引起客户的反感，进而遭到客户在本可以合作的方面的抵制或拒绝。
过于商业化，让客户反感
很多销售人员与客户交往时容易犯一个毛病，就是过于商业化，言必称产品或者销售，让人感觉心里很不爽。倘若销售人员紧紧把目光放在营销上，仅仅考虑自己的利益，那么你将变成一个不受欢迎的人，就不可能与客户建立良好的关系。
不能与客户建立深厚关系的解决办法
让客户容易找到你
如今通信方式越来越多，手机、电话、E-mail、QQ、MSN等，但对客户来说，想随时找到销售人员并不是一件非常容易的事。这原因很多，从客户角度来说，很重要的一点是他们有这种想法：我是客户。所以如果没有遇到问题，或者没有需求，他们一般是不会主动联系销售人员的，所以他们才会找不到销售人员。
从销售人员角度来说，工作做得不好——你没有让客户时刻记得你；没有让客户随时能找到你。试想，如果客户在使用产品的过程中发现了问题，事态紧急，他又无法找到你，客户会作何感想？如果有些客户几年前从你这买过产品，现在想再买，却因为找不到你的联系方式，而无法联系上你，你的损失多大！
所以，销售人员最好在名片上列出所有的联络方式：办公电话，手机，家庭电话，传真，QQ，MSN，E-mail，专线服务电话，清楚无误的地址，行车路线（南二环××往南150米，红绿灯左拐，就是××大街）。
个人层面的投入
保持和发展任何关系都得付出，包括时间、精力、物质、感情等。没有付出，就没有获得；没有舍，就没有得，这是很简单的道理。
了解客户的业务，想办法帮助他们。在任何有可能的方面帮助客户——不管和你的销售有没有关系。比如，可以站在某个角度上帮助客户提高知名度或促销。如果看到报纸上、杂志上有客户感兴趣的东西，给他们寄过去。这包括（关于客户的和你们的）业内新闻，或是他们感兴趣的体育或业余爱好方面的什么东西。
顺道拜访。在前文中我们说过，拜访客户必须事先约定，千万别当不速之客，随便经过一家公司，就渴望对方有时间接见你。然而，与客户建立深度关系时，这个规则可以稍微放宽一点儿。顺道拜访，向客户打个招呼，这样，你可以了解一下客户使用产品的情况，也可以为他介绍新产品资讯，提醒他业界的变化，甚至只是问声好。
娱乐。与客户建立深度关系的一种重要方式就是成为客户的朋友，融入客户的生活，并在这个过程中注意与客户保持距离。比如偶尔的宴请或聚会，可以打入客户的朋友圈子，而一些休闲活动可以提供更加放松的环境，加深相互间的了解，比如高尔夫、保龄球等。
公司层面的投入
说是公司层面的投入，主要还是需要销售人员组织、协调。只是从意义上来说，这不仅仅是销售人员个人与客户的互动了，更有其他人和其他部门的互动。
开展联谊活动。与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同承办文艺演出等，以此拉近与客户的距离。例如，某食品公司以经营山核桃为主，大部分生意都来自团购客户。为了与客户保持良好关系，该公司专门组建了一支篮球队，找机会到政府机关和领导、办事员等一起进行篮球友谊赛。比赛结束后，由公司员工（大多是业务人员）提议共进晚餐，这样使公司员工和客户方的人员得以更多地交流，有利于加深友谊。这种交流不涉及商业问题，大家感觉都很轻松，双方的关系也因此有了进一步的推进，双方的领导、员工成了朋友。该公司还经常举办文艺演出活动，邀请客户参加，共同排练节目、共同演出。客户都为拥有该公司这样的供应商而感到高兴，主动介绍自己的朋友和该公司做生意。
邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议。安排双方领导互访，或邀请客户到企业参观，到企业所在地旅游、召开会议，是与客户保持良好感情的好方式。
赠送内刊。把大客户的优秀事迹刊登在公司的内刊上，寄给客户，可以想象客户拿到内刊时会是什么样的心情。
总之，作为销售人员，永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。
实战范例
乔·吉拉德成功的秘诀
乔·吉拉德之所以能成为世界上最伟大的推销员之一，一定有他与人不一样的地方。有人问乔·吉拉德成功的秘诀是什么？他说：“有一个想法是我有，而许多推销员所没有的，那就是认为‘真正的推销工作开始于把产品推销出去之后，而不是在此之前’。”
推销成功后，乔·吉拉德立即将客户的一切信息录入资料库。第二天，他会给客户寄出一张感谢卡。很多推销员并没有如此做，所以客户对乔·吉拉德的感谢卡感到十分新奇，以至于对乔·吉拉德印象特别深刻。
乔·吉拉德说：“客户是我的衣食父母，我每年都要发出13000张明信片，表示我对他们最真切的感谢。”
乔·吉拉德的客户每个月都会收到一封来信。这些信都是装在一个朴素的信封里，但信封的颜色和大小每次都不同，每次都是乔·吉拉德精心设计的。乔·吉拉德说：“不要让你的信看起来像邮寄的宣传品，那是人们连拆都不会拆就会扔进纸篓里去的。”
客户拆开乔·吉拉德写来的信，马上就可以看到这样一排醒目的字：“您是最棒的，我相信您。”“谢谢您对我的支持，是您成就了我的生命。”而且每个月发出的信都不一样。一月里发出“乔·吉拉德祝贺您新年好”的贺卡，二月里给客户发出“在乔治·华盛顿诞辰之际祝您幸福”的贺信，三月里发出的则是“祝圣帕特里克节愉快”的贺卡。
乔·吉拉德拥有每一个从他手中购买过车的客户的详细档案。当客户生日那天，会收到这样的贺卡：“亲爱的××，生日快乐！”假如客户的夫人生日，同样也会收到乔·吉拉德的贺卡：“××夫人，祝生日快乐。”乔·吉拉德正是靠这种方式保持和客户的不断联系。
这个世界上没有人会拒绝别人对他的感谢。别人对你的感谢是表示对你的尊重、肯定和认可，是体现你的人生价值的一种方式。假如你对客户不断寄感谢卡，客户就会对你另眼看待，因为他会觉得自己很重要。
感恩的心
有这样一个传说。
两个人同时去见上帝，问上帝天堂的路怎么走。上帝见两个人饥饿难忍，先给了他们每人一份食物。一人接过食物，很感激地连声说：“谢谢，谢谢！”另一个人接过食物，无动于衷，仿佛就该给他似的。最后，上帝只让那个说“谢谢”的人上了天堂，另一个人则被拒之门外。
被拒之人不服：“我不就是忘记说句‘谢谢’吗？”
上帝说：“不是忘了。没有感恩的心，就说不出谢谢的话；不知感恩的人，就不知道爱别人，也得不到别人的爱。”
那人还是不服：“那少说一句‘谢谢’，差别也不能这么大呀？”
上帝说：“这没有办法。因为通往天堂的路是用感恩的心铺成的，通往天堂的门只有用感恩的心才能打开，而下地狱则不用。”
销售人员需要有感恩的心。客户把做生意的机会给你，不只是因为你的产品好而应该买你的，也是在关照你。你应该对客户的关照表示感谢。
某企业董事长这样讲述自己的经历：我在做销售的时候，总有一个习惯，在送客户的时候，第一个动作是伸出双手握住客户的手，真诚地看着客户的眼睛说“谢谢”。
当客户松开手之后，我第二个动作是右手在挥，嘴巴说“再见了，李哥，谢谢你。”
第三个动作是目送客户，不停地点头，直到看不见为止，还不时地在心里说“谢谢”。
直到现在，我依然保持着这种对客户感恩的心境和习惯，现在有客户来看我，我一定会把他送出办公室，还会送出公司大门，会送到电梯口帮他按好电梯，当他进入电梯后，我双手合十，虔诚地向客户致谢。
好多客户会把电梯门又按开，向我致谢。我们都彼此感恩，我相信他下电梯的那一刻内心是温暖的，开车时的心情是舒坦的，看到外面的阳光是灿烂的……
这位企业家的做法值得我们学习。人就应该懂得感恩，在笔者的培训课程音乐中有一首《感恩的心》，每当音乐响起的时候，我发现总有一些人会流泪。是啊，我们需要感谢的人实在太多太多。而自己又做了什么呢？奉上这首歌的歌词，让我们一起感谢一切吧！
我来自偶然像一颗尘土
有谁看出我的脆弱
我来自何方我情归何处
谁在下一刻呼唤我
天地虽宽这条路却难走
我看遍这人间坎坷辛苦
我还有多少爱我还有多少泪
要苍天知道我不认输
感恩的心感谢有你
伴我一生让我有勇气做我自己
感恩的心感谢命运
花开花落我一样会珍惜
