介绍产品不能打动客户的原因分析
专业术语太多
在得知某办公大楼需要采购大批办公用品时，信件分投箱的推销员马克前去找负责采购的主管汤姆斯。见到汤姆斯，在听取他介绍公司每天可能收到的信件的大概数量和对信箱的一些具体要求后，马克考虑一会说：“CSI最适合贵公司使用。”
“什么是CSI？”汤姆斯问。
“这就是你们需要的信箱。”马克回答。
“它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”汤姆斯试探地问道。
“哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以每一FDX配上两个NCO。”
“我们有些打印件的信封会特别长。”汤姆斯继续说明。
“那样的话，你们需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”
这时，令马克意想不到的情况发生了，汤姆斯怒气冲冲地说：“请你马上离开这里，你的话让我听起来非常荒唐。我要买的是办公用品，不是字母！”
销售，卖的是产品，而不是专业术语。作为销售人员，需要知道的一个最简单的常识就是，用客户听得懂的语言向客户介绍产品。如果一味卖弄专业术语，用客户听不懂的话与其交流，客户就理解不了必要的信息，更不会对产品心动。而且，他们大多会像汤姆斯一样，把你赶出去，因为你在他面前的卖弄，让他显得无知，伤害了他的自尊。
准备不足
准备不足，包括对产品的不熟知，对公司经营理念的不理解，以及整个介绍流程的规划和演练不充分等。林肯说：“如果你有1个小时砍树，先花40分钟磨斧子。”很多销售人员正好掉过来，他们花20分钟磨斧子，斧子不快，砍树当然就会费劲。
一般公司对产品知识方面的培训都抓得比较紧，都会提供产品介绍手册或说明书。在整个销售培训方面，产品知识是最基本也是最易完成的一环。
公司的形象对于销售人员而言也是一种“产品”。公司在产品质量、科研开发、财力和创立年份等各方面的声誉，都是“公司形象”的组成因素。当你把具体的产品介绍给客户时，“公司形象”这个软产品便会发挥重要作用。
此外，还有介绍流程的规划及演练，所有这些都是你必须充分准备的。否则，当客户问你问题的时候，你就可能卡壳，或磕磕绊绊，回答得自己都不满意，何况客户了？这就很难让客户对你以及你的产品有好印象。“他自己都不了解，产品肯定不怎么地”这是人们普遍的心理。
纯粹提供资料
实践中，不少销售人员将产品功能、特色、优点等背得滚瓜烂熟，说得也非常流利，但是他们介绍产品就像背书。
某企业想采购一批电脑，采购员到某电脑商城询价，受到某品牌厂家促销员的热情接待，还不等采购员开口说两句，促销员就滔滔不绝地向他介绍一款正在促销的机型。以下是他的原话：
“这款采用第二代智能英特尔酷睿i5处理器、1G显存、2G内存、500G硬盘、14寸液晶屏以及内置DVD光驱。扩展性方面，配备了4个USB2.0接口、1个……
“移动数据保护系统可以对硬盘实施防震保护，减小了数据损坏的风险；采用防划模层设计，屏幕保护系统可以有效防止显示器被刮坏、擦伤；而防溅键盘设计则能够极大减少在意外情况下对键盘下面的敏感关键组件的损坏……”
看采购员没什么反应，最后促销员又补充到：“本月厂家搞促销，原提供的1年人工送修自动升级至国内3年上门服务，机会很难得啊。”
不得不承认这位促销员受到过很好的产品培训，也很专业，但他近10分钟的产品介绍并没有给采购员留下任何印象，倒是有些让他不耐烦。因为他的介绍一点儿没有与采购员联系起来。其实这家企业的需求很简单：就是给员工日常办公用，不需要什么特别高的配置，只要配置中等，机器皮实就行。
介绍产品打动客户的方法
不卖弄专业术语
只有具备了丰富的产品知识，才能毫不迟疑地回答出客户提出的任何问题，成为推销专家，进而赢得客户的信任。而要熟知产品知识，销售人员就需接受技术人员的培训，因此会掌握很多关于产品的技术名词和概念，但在向客户介绍时，则不要过多地使用专业术语与技术名词，更不要有意地卖弄。因为，一是大多数客户听不懂专业术语，二是过多地使用专业术语，不利于客户准确地理解产品的价值，而且会让客户觉得自己无知，从而厌恶你。
对产品的介绍，简单明了，让客户理解是最基本的。
浓墨重彩产品感觉
为了打动客户，必须使他的头脑中呈现出一幅美景，即产品带给他的感觉。
实际上，很多时候人们购买产品就是在购买一种感觉。这首歌谣就是例证：
不要给我东西。
不要给我衣服，我要的是迷人的外表。
不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松。
不要给我房子，我要的是安全、温暖、干净和快乐。
不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的益处。
不要给我磁带，我要的是美妙动听的乐曲。
不要给我工具，我要的是用处和创造美好物品的快乐。
不要给我家具，我要的是舒服、美观和方便。
不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。
请，不要给我东西。
别墅、名车、高尔夫会员资格等高级别的商品，它们往往是地位与身份的象征，就应该在“地位与身份”上大做文章；汽车、音响、录像机、旅行、空调设备，是人们追求舒适和欢乐所要求的，所以对这类商品，要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在；对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品，应该在功能和经济性上给对方以“利诱”；而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等，可以称之为“奢侈品”，便可以抓住客户的虚荣心大加渲染。
告诉客户产品能为他做什么
桑尼·哈里斯用一段富有诗意的话直白地说出了这个道理：
快点告诉我，如实告诉我，否则的话，我的朋友，见鬼去吧。
少说一点儿你的产品的诞生过程，多说一些它能为我做什么。
一个销售人员在向客户推荐产品时，这样说道：“我想推荐本公司的新产品，希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%，历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了××材料，这在行业中尚属首例，填补了行业空白。我对这种产品非常有信心，相信它一定可以帮助贵公司。所以，我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。”
通过这段介绍，我们能了解这名销售人员的最终目标是卖出产品，同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。而实际上他却离说服对方的目标越来越远了。因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。这样一来，还会引起客户的怀疑，让他觉得“开发成本高很可能是因为最初的模型费太贵了”、“从开发到现在花了两年时间，现在产品是不是已经过时了”，从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后，会发现“产品中是否使用了填补行业空白的XX材料与我们公司无关，我们只关心这种材料到底是什么”，从而开始准备拒绝购买他的产品。
如果这样说：“这是我们公司的新产品，由于在研发时使用了新材料，成功地将产品的厚度减轻了一半，这在行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话，可以大幅地节省仓库管理费。”效果是不是会更好呢！
我们必须永远记住：客户买的是“利益”——产品能给他带来的舒服、方便快捷、开心、健康、安全感、名望、节省成本、提高效益，等等，而不是产品本身。因此，我们应该用通俗易懂的语言直接地向客户阐述清楚：产品有什么优点，会给他带来什么好处。
用实例打动客户的心
有句话叫“耳听为虚”，空泛地说产品多么的好，并不具有什么说服力。这句话还有下句，即“眼见为实”，让客户看到实例，往往更能打动他的心。这是经过验证的。
在日本流行的郊区餐馆，服务生总是在顾客进入餐馆时，先将他们带至靠窗边的座位。这是由于顾客对于陌生的餐馆，判断该店的餐饮是否美味，惟一的根据就是顾客的多寡。因此，精明的餐饮业者，当然把顾客安排在外面看得一清二楚的靠窗座位，使餐馆呈现出生意兴隆的景象。那些路过的人目睹此景便能放心地相继而入。
一位企业老总这样说道：许多保险公司的业务员，一直想尽办法向我推销意外险，我并不曾遇过什么意外，因此对投保没有兴趣，总是将那些业务员拒于千里之外。直到有一天，有一个业务员带着一个汽车内胎到我的办公室，我看着那个汽车内胎，上面有个大洞。然后他对我说：两个星期前，这个汽车内胎杀死了两个人，还使两个人变成残疾。接着，他又让我看了几张意外现场的照片。现在，我给家人和员工都买了意外险！
让客户参与其中
让客户得到一个成功的产品经验是必需的。纵然是世界上最优良的产品，如果客户没有亲眼目睹、实际使用，他也很难理解产品的魅力，更别说产生强烈的购买欲望了。所以，在介绍产品过程中要设法刺激客户的视、听、触、味、嗅觉。
刺激视觉：想办法让客户多看一些。
刺激听觉：尽可能告诉客户使用产品的心得、经验。
刺激嗅觉：尽可能让客户多闻一闻。
刺激味觉：设法让客户多尝一尝。
刺激触觉：让客户多接触产品。
实战范例
让客户亲自砸砸看
有一个销售安全玻璃的业务员，年年是销售冠军，在某一年颁奖的时候，颁奖的总经理问他，你的成功秘诀是什么呢？今天跟大家分享一下。
业务员想了一想，笑着说，其实我的方法很简单。每次我去拜访客户的时候，我都会提着一个皮箱，在里面我准备了许多15厘米的安全玻璃的样品，我在皮箱里也准备了一个小锤子。我会直接问客户，你是否相信有一种玻璃在强烈的撞击之下不会破碎？每一个客户都会讲，不相信。当对方说不相信的时候，我就把玻璃放在他的面前，拿起小锤子很用力地砸下去，当玻璃没有破碎的时候客户都非常惊讶。这时我就趁机问他们，你看我的玻璃是不会碎裂的，你打算买多少呢？我就直接让他们签单，收他们的定金，就是这么简单。
一年后，这个业务员又是年度销售冠军。颁奖的总经理觉得奇怪，问他，自从去年你给大家分享了成功秘诀以后，大家都按照你的方法做了，可是今年你为什么还是能拿到第一名呢？业务员笑了笑，说，自从去年我跟大家分享了那个做法以后，就知道大家都会模仿我，所以我已经换了一种方法了。总经理问，那你现在的成功秘诀是什么呢？
业务员回答说，我的做法非常简单。当我去拜访客户的时候，我仍然带着那个15厘米的玻璃，拿着一把小锤子，仍然问客户一样的问题，你相信有一种玻璃在强烈的撞击下不会破碎吗？当客户说不相信时，我就把皮箱打开，拿出玻璃放在他的面前，只是这次我把小锤交到客户手中，让他亲自砸砸看。客户会非常的惊讶，玻璃经过撞击并没有破碎，我直接问他，你打算买多少呢？
让客户自己砸玻璃，让他们自己说服自己，是值得我们借鉴和学习的产品介绍技巧。
卖产品不如卖感觉
A市是一座相对落后的海滨城市，由于经济欠发达，所以这里的房地产业不是很红火，其表现就是大量房子卖不动。
张先生是某别墅项目的置业顾问，在别人为销售不出去房子而苦恼的时候，他的业绩却突飞猛进，惹得同事对他是既嫉妒又佩服。
为什么其他人卖房子，常常是磨破了嘴皮还无济于事，而张先生谈笑间就把房子给卖了呢？对此，张先生这样解释：他们卖的是房子，而我卖的是“感觉”。想想：卖房子能不沉重吗？而卖感觉能不轻松潇洒吗？
有一位客户自另一座城市来，张先生陪其在海边走了走，聊了聊，他便心动，但回家跟太太一商量，太太怎么也不同意。客户是普通白领，自此之前，他肯定从来也没有想过要拥有两套房子，何况另一套还在外地的一个海滨城市？
触景生情的冲动被太太的一盆凉水泼得有点泄气。张先生说，买房子是你的事，我不便多说，但是仅仅因为太太的问题，那最好带她来一趟。几天后，夫妻俩来了，但太太肯定不是来买房子的。然而，海边一走，就由不得她了。走着走着，太太就说开了，这里的天真蓝，这里的海真清，这里的阳光真好，这里的沙滩真净，这里的海岸线无遮无拦，是那么的长，那么的辽远和开阔，这里没有大城市的那种拥挤，这里没有繁华城市的那种喧闹。这些话，是太太一边感叹，张先生一边给她升华出来的。
可是提到买房子，太太说话了，在这里买房子干啥？现在想得是挺好，到时候一年还不知道能来住几天，说不定还白白地闲置。
问题的症结找到了，张先生说，刚才你说得很现实，我们抛开海滨城市房子升值快这一条不讲，退休之后每年夏天至少可以来住几个月也不讲，但你只要在这里买了房子，即使不来住，你也有了这里的碧海蓝天金沙滩，你的心里也会时时掠过海上习习的风，也会时时涌起海上的浪……总之，自此之后，你便有了一种感觉，一种与众不同的感觉，一种无比美好的感觉，一种我也说不清你也说不清但是我们都能想象得出来的那种感觉。人这一生，活得还不就是一种感觉吗？
一席话下来，夫妻俩当场交了订金。
