采取主动！问问别人有何需要帮助的地方，也别忘了你对顾客的承诺，不论何种行业，售后服务都是必需而重要的。
用顾客希望的方法去服务
服务的真正含义，是在顾客需要时，用顾客希望的方法提供顾客需要的帮助。服务的核心就是满足顾客的希望，我们的对象就是客户，只要我们能够满足顾客的希望，我们的产品就会有销路，而如果不符合顾客的愿望，即使再好也无人去买。
顾客的愿望是我们的财富。有些销售人员认为降低价格是为顾客提供的一种服务，其实如果产品非常差或者已经过时，即使再便宜，顾客也不会买的。
作为一个企业、厂商，他们开店就是为了赢得更多的效益，只有将产品卖出去才会实现这种效益。顾客买东西是按照自己的愿望，而不是企业、厂商规定的。因而，销售是企业产品符合顾客的愿望，而不是顾客符合企业的愿望。
××公司的销售人员蔡先生是那种到处积极走动无法安心坐下来的人。他总是在上班前二十分钟到办公室附近的茶店研读各种报刊，特别是当天刊载有关财经方面的报道，他一定要看几遍。等到上班时间一到，他就赶到公司打卡，打完卡以后就再也见不到他的人影，因为他总会把当天的行程计划表放在桌上，所以公司里的人也不必到处找他。
同事们在谈笑中，风趣地说：“简直是个神人、道士，整天来无踪去无影。”
正因为蔡先生是如此的敬业，所以他开辟新的销售渠道的业绩总是遥遥领先，受到领导的夸奖和同事们的尊敬。
“趁着对方还没有看报的时候，跟他谈一些当天发生的话题，要不然就会失去新鲜感了。”蔡先生或许十分得意自己的这招。在对方还未摆好架势前便趁虚而入，正中下怀。
可是同事中却有人认为：“瞎猫总是会碰上死耗子的。只要把他谈成的交易统计表拿来看一下就会知道，其实他谈成的比例并不是很高。这其中一定……”
而他们觉得蔡先生销售方式的第一个缺点便是他有一厢情愿销售产品的倾向。
“本公司产品的本质，我向您绝对保证。您要跟其他公司的产品比较看看也没关系，这个月正逢公司特价供应期间，稍微意思一下也可以，是不是能请您惠顾订购一些呢？”面对负责采购的主管，蔡先生口沫横飞地热情销售。
“我们实在无法接受贵公司的产品，我也知道劳驾您来好几次，你也是十分辛苦的，不过B公司的产品……”
说到这儿，对方一心尽快结束这段对话，看对方的态度，蔡先生最后终于还是泄气了。不过这很显然是蔡先生的判断错误，对方之所以会提到B公司，无非是想向他传达自己并没有购买的意欲。就算他现在对B公司毫无所知，也该听得出来并没有购买的意思。
积极地从事销售固然没错，但是遇到这种情况还无法做出明确的判断，恐怕也只是白费力气罢了。所以在采取销售行为以前，事先研究对方是否需要自家的产品，是件十分重要的工作。
因此，销售人员应该做到以下几点：
(1)销售人员应该具有一定的销售经验，才会使您迈向成功。
①每一次完成之后，做一次总结。
②总结每一次成功的经验。
③从失败中吸取教训。
④用经验教训去促使你进行下一项业务。
(2)必须了解客户的需求。
①亲自深入现场。
②聘请专家分析。
③召开招待会，聘请一些客户，让他们提出意见。
④做一次调查分析。
⑤每天读各种报刊。
⑥了解市场行情。
(3)照顾客户。
①不要只顾赚佣金。
②关心客户的需求、愿望。
③不要卖后就不管客户了。
(4)注意自己的本职。
①站在客户的角度看问题。
②让客户高兴。
③满足客户的愿望。
④提供优质服务。
(5)态度要热忱、认真。
不断提高自己的销售服务质量
只有在不断市场竞争中，你才会自觉地提高自己。竞争是推动人前进的动力，也是推动企业前进的动力。只有在竞争中，你才会不断提高自己，以求得一席之地，来巩固自己的利益。只有在竞争中，你才会看到自身的短处，双方的长处。
在竞争中，提高服务质量是取胜的最可靠策略。优质服务有利于促进你的经济发展，生产力不断提高，有利于参与竞争。在销售工作中，要正确对待你的竞争对手，才会有利于自身服务的提高。
谁能向社会提供优质服务与产品，谁就能占领市场。《反不正当竞争法》实施前后，郑州商界的公关纪实完全证明了这一点。
1992年5月，亚细亚商场在店庆三周年之际，推出了一辆价值18万元的红色桑塔纳豪华轿车为销售巨奖。华联商厦针对亚细亚虽有重奖但重奖面较小的弱点，推出10万元黄金大奖励。近在咫尺的商城大厦，利用吉祥数字推出16888元的巨奖。一时之间，郑州的巨奖大战如火如荼。
正当巨奖大战困扰郑州商界之时，传来了《中华人民共和国反不当竞争法》即将颁布的消息。郑州商界又开始了一场新的商战，这是一场以“优美环境”、“优质服务”达到促销目的的大战。“环境在战”使三大商场在顾客心目中留下了深刻印象。不少顾客说：“来到商城使人倍觉温馨。”有人说：“来到华联犹如来到了水晶宫殿。”有人说：“装修后的亚细亚更加雍容华贵，其豪华程序不低于香港的现代化商场。”
“环境大战”尚未结束，一场“服务大战”便接踵而至。《反不正当竞争法》实施后，巨奖销售不准再搞了，不正当竞争被限制了。如何销售，如何竞争……三大商场不约而同地把精力放在了改善服务态度、提高服务质量方面。
商城大厦开展了评选“最佳营业员”和“最差营业员”的活动。华联开展了“树高素质的形象，创中原最佳服务”的活动。亚细亚商场则一手抓售中服务，一手抓售后服务，另外还在商场竖起一条巨大的标语：“不满意就退钱退货！”
要说是他们选择了服务，不如说是竞争选择了服务。在竞争中必须按照《反不正当竞争法》规定开展工作。提高服务是在竞争中得胜的一把利剑。
在具体工作中，应当注意以下几方面实战技巧：
(1)遵守竞争原则。
①认真学习《反不正当竞争法》。
②竞争应遵守市场道德原则。
③保持信誉。
④维护消费者利益和社会公益。
⑤要坚持等价交换、平等交易与对手相互协作的原则。
(2)修好“内功”，以提高竞争力。
①安排销售人员评选活动，评选最佳和最差若干名，一般为3%～5%。
②对顾客要热情，微笑要自然。
③实行“不满意就退钱退货”。
④产品售出后，要与顾客保持联系。
⑤实行“三包”。
⑥产品在消费者手中出现问题后，要及时修理。
⑦帮助消费者安装、修理等。
(3)注意竞争对手的服务政策。
①了解竞争对手的服务，从中总结经验。
②不要与别人一模一样，要有一点新意。
(4)提高自身的素质以达到竞争。
①加强培训。
②组织销售人员参加各种有益活动。
③提高他们的语言表达能力。
(5)加大服务宣传力度。
①通过自己做得更好让顾客自身去宣传。
②把自己的服务标语用各种媒介传播出去。如电视、广告、汽车牌、路牌等。
(6)以质量取胜。
(7)价格要符合市场规定，不可乱抬乱降物价。
善于管理自己的人，才能善于管理他人。“管理无非是管理自己而已。”
对客户进行周到的销售服务
销售服务是商品经济发展的客观要求，也是竞争的重要手段。销售服务质量好坏，关系销售人员经济效益和社会效益的实现。一个销售人员在直接或间接地提供服务时，它的质量高低，不仅关系到是否能做成一笔买卖，而且关系到整个企业的信誉。低劣的服务，不仅使企业丧失了利润，更重要的是使企业丧失了竞争能力，给企业带来巨大的损失。
四通公司能够使其产品迅速地打开销路，并能风行于全国，其根本的要决之一便是在销售产品的过程中，积极主动地向顾客传授四通打字机的基本知识，包括其性能、优点、使用方法等，并将其编辑成册，供用户学习，在各销售地开办用户培训班等。
从四通公司的做法，可以看出销售过程中向顾客传授知识，能扩大和加快产品的销售。销售产品的过程，很大程度上是销售知识的过程。
以生产和销售汉堡包而着名的麦克唐纳公司，其日销量近两亿个，其成功的秘诀就是准确快速的服务，即使是在生意最忙时，也能做到两分钟内为顾客送上热腾腾的汉堡三明治。准确迅速的服务也是工业企业赢得信誉、销售产品的重要保证。
山东某活塞环厂与外商签订合同时，外商不无蔑视地伸出小指头称：“中国的机械工业是这个。”要求该厂在57天内拿出样品。结果，该企业奋力攻关，仅用了27天便拿出了合格的样品。经过鉴定，外商一改过去的态度，反而跷起大拇指称赞：“原来中国的工业是这个。”
江苏一家个体企业新上一个项目，急需买成套设备。由于资金少，技术力量薄弱，先后与几家厂家洽谈购买事宜，都未满足要求。最后来到南京某集团公司，该公司销售人员热情接待，并帮助分析产品需要设备的情况以及从少花钱来考虑，先后三次提供了最佳购买方案。客户非常感动地说：“我们不但选择了最佳的购买方案，并通过他们学到了许多技术知识，不找你们找谁购买呢？”就这样一次购买了16台设备，并建立了长期业务联系。
因此要做到对客户进行周到的服务，就应该记住以下几个技巧：
(1)主动向顾客传授知识，这是现代销售学的基本要求。
①在顾客购买时，传授该产品知识。
②在产品出售前，发传单介绍自己的产品。
③通过广告来向顾客传递你的产品。
④表现出你产品的特性。
(2)销售人员要帮助顾客挑选产品，当好参谋。
①主动、积极为顾客当参谋。
②态度要热情。
③要诚实，不可虚假。
④一边看说明书，一边指点。
(3)销售人员不仅要成交前当好顾客的参谋，而且要在销售过程中尽量满足顾客的合理要求。
(4)用现身示范法、实物表演法吸引顾客。
(5)提高自己的计算能力、销售效率，为顾客提供准确迅速的服务。
(6)熟悉自己的产品，以便更好的向顾客服务。
①参加业务培训。
②把自己的产品与其他公司产品对比，得出它的不同之处。
③多看本公司的产品成分、功能。
④要熟记本产品的说明书。
