电视广告画面一：两位年轻漂亮的小姐在打字，一位总是在聚精会神地不停地敲着键盘，另一位在使用××眼药水。接着，画面现出使用××眼药水的小姐还是眼明如镜；另外一位却架上了副老气的眼镜。同时画外音以恐怖而悠扬的声调说道：“疲劳是眼睛的敌人，保护你灵魂之窗，请用××眼药水。”
电视广告画面二：两位年近花甲的老人在爬天桥赶火车，其中一位步伐矫健，“噌噌”地钻进车内，脸不红、气不喘，手抓吊环充满活力；而另一位气喘吁吁，好不容易上了车，环顾四周，尽是些无精打采的老人。画外音：“你想保持活力吗？请赶紧服用××补药。”
这两则广告都是利用我们生活中屡见不鲜的事例，加以生动渲染，夸大了恐怖效果，使观众惧怕起来：“我要那样就糟了。”
于是一定有人在想：
“我的眼睛也经常疲劳，得用用××眼药水了。”
“我爬楼梯也是气喘吁吁的。”（惧怕自己衰老。其实谁爬楼梯也不会跟走平地似的那么轻松。）
“我也经常无精打采、疲惫不堪。”（谁累了都不会神采奕奕。）
总之，广告利用了人们希望健康、充满活力地活下去，不希望受病痛之苦的共同心理，夸大了人们日常的身体不适，使观众产生惧怕心理：“我可不能变成电视上那种糟糕的样子，用一用××眼药水、××补药吧。”于是这两种药品的销售量显着增加。
销售员也可以利用客户的惧怕心理进行有效的销售。
有位手腕高明的销售员就是如此。
“太太，现在鸡蛋都是经过自动选蛋机选出的，大小一样，很是漂亮，可常常会出现坏蛋。”
这样曾买到坏蛋的人自然产生共鸣。
“附近有一小孩，因他妈妈不在家，想吃鸡蛋，就自己煮了吃，没想到吃了坏蛋中毒，差一点丢了性命。……你瞧，这些都是今天刚刚下的新鲜鸡蛋……”
恐怖之余这位太太买下了这些鸡蛋，可等销售员走了，她才纳闷起来：“我怎么知道这些鸡蛋是不是新鲜的呢？”
如此利用消费者恐怖心理达到销售成功，当然不是十分“光明正大”的手法，但对有些商品（药、防盗门……）的销售，利用客户的惧怕心理确是一个销售小技。
善于运用人际关系
“人是社会关系的总和。”生活在社会中的人，每天都处于各种人际关系之中。现代社会中，人们只有借着分工合作，人际关系来确保自己物质生活的满足。即使是人们精神生活也是互相依存的。
我们平常所讲的要培养“独立生活的能力”，“独立思考的习惯”，都只是在极小的范围内而言的，是相对的。一个人的知识、思想、观念、爱好，以至于对简单事物的判断都是受其周围人的暗示、明示及其他形形色色的影响。一个人从小受着家庭、社会、学校的教育，且这种教育的影响一直在他身上起作用。可以说一个人一出生就与众人隔离，那么他会成为非人，不具备正常人的特性了。
事实上，从来没有真正纯粹的独立思考的人。所谓独立思考，只是指他能根据自己平时吸收的知识、观念、见闻来对事物作出自己的判断，而不是囫囵吞枣，人云亦云。
正因为如此，我们的宣传广告，销售活动才会存在，并起着不容取代的作用。学校是传播知识的地方，但学校永远无法取代广告销售，因为学校教的知识都是抽象的，而广告、销售活动却能把具体的东西呈现在你面前。比如学校教你照相机的原理、操作方法等，但不会告诉你应该买哪种牌号的照相机。
现代生活中指导人们进行消费活动的要靠宣传广告和销售活动。宣传广告公司自然会登出，而具体销售活动则是销售员的事。
那么，销售员如何让客户相信你所说的都是可信可行的呢？正因为销售员的职业特点，人们向来对销售员的话产生疑虑或者将信将疑。
在商店里可以看到这样的场面，营业员在向一位女客户销售羊毛衫，不停地说着这羊毛衫如何质量好、样式好等等，客户却总是将信将疑，犹犹豫豫，拿不定主意。如果她同来一位好友，也跟着说好，那么生意便成了；如果她的好友列出这羊毛衫的几个缺点，那么随营业员怎么苦口婆心，甚至这羊毛衫真的货真价实，这桩生意也很难做成。这不是因为这位客户优柔寡断，没有主见，而是因为不存在什么“独立思考”。这就是社会关系中的人。
销售员必须善于利用客户的人际关系。客户的亲朋好友很可能是商品的忠实能干的销售助手，其作用之大绝不容你忽视。
如果在你极力吹嘘你的商品的时候，能得到客户周围人的几句美言，那么你成交的希望会增加很多。
抓住女性的弱点为突破口
有位日本人辞去电视脚本执笔的职务，穿上日本传统服装来到纽约，打着“东洋神秘“的招牌，到处为人看相算卦并以此为生。
然而在纽约总见不到任何一家公司的总经理，因为每次都被秘书小姐挡出来。
“有没有预约？”
“没有。”
“未预约都不能见总经理。”
每次他都是这样被拒绝。于是他绞尽脑汁，思索怎样让秘书小姐引见。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。
这一天他又被秘书小姐拒绝了，可他并未气馁。
“小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天优待你，免费为你看相。你现在正为男友而烦恼是不是？……”
就这么一句话，使秘书小姐大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。
“哦，请等一下。”说着，便立刻告知总经理，造成了他们面谈的机会。
事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说：“哎呀，像她这样的年纪，而且又像老小姐的样子，要是嫁得出去，结婚生儿子，还在那儿做秘书小姐？她怎能不为异性而烦恼呢？”
女人比男人忠于职守，安分守己，坚守岗位，而且听话，你教她做什么就做什么，适合做秘书工作。但女人的心理却非常不稳定，情绪变化莫测，易怒、易忧，更容易受到诱惑，容易相信别人而受骗，一点小恩小惠就能让其改变“初衷”。这是女人本性的缺点和弱点。
因此，讨女人的欢心也是不难做到的，比如你做出出人意外的举动，做出别人做不到的事情，言语正中其怀，就很容易得到她的信服和倾倒。一旦她对你产生好感，她会忘了上司的命令，或甘心为你做出违抗命令的事。
还有一位销售员也是一绝。
“总经理在不在？”若秘书小姐说在就好办，若说不在，不管对方是否在撒谎，他都作一声长叹：“真不巧，吃一片口香糖吧，这种口香糖可以润喉、清嗓，使人的声音更美妙。”穷聊了一会儿，留下一包口香糖离去。这样一来自然引起秘书小姐的好感，故伎重演几次总能奏效。
不要轻易上“欢迎”的当
有人说妙龄少女总是“言不由衷”，尤其是对异性的求爱，总是频频拒绝，似有道固若金汤、坚不可摧的心理防线，而只要你耐着性子与其僵持一段时间，这道防线往往便不攻自破了。如果是你初向少女求爱，便立刻得到热烈的回报，好似她正等待你的雪中送炭或与你“一见钟情”，那么往往是三分钟热度或她根本不爱你。
那么据以同理，我们来分析一下消费心理。求物欲望越强，相对会产生较强的抑制心理，因为要支付可观的钱，那么因此而产生的苦恼往往会外露为犹豫、拒绝甚至不高兴。所以，分期付款制往往能减缓客户支付的苦恼，也就不会流露出上述犹豫等情绪了。当然，这里并不是着眼于几元、几十元钱的小商品买卖。
日本一位房地产销售员去访问一家客户，这家太太对他说：“我经常有300万（日）元左右可自由使用，我先生忙于外事，无暇顾及家事，便由我做主来购买一幢别墅。”销售员一听喜上眉头，便三番五次到她家拜访。一次他们正在谈话，有人敲门要收购酒瓶，这位太太便搬出了一大堆空酒瓶，销售员却发现尽是些普通酒，不禁心中生疑，既然这么有钱，怎么总喝普通酒呢？果然，偶碰其夫时，当销售员谈及别墅时，其夫很惊讶：“哪有这事，我做梦也未想去买别墅呀！”这大概是这位太太将“想拥有别墅”的梦想，映射到了销售员身上吧。
经验不足的销售员总是因受到客户热情接待而兴奋不已，以为销售已成功一半，不曾想那仅仅是客户的梦想及希望的世界。
稍加思索便可明白，所谓拒绝的客户如果是拥有欲望，便会因为要付款而苦恼，才加以拒绝，这是理所当然的。
不要给自己留后路
“拒绝是不可避免的，不要灰心泄气。”上司总是这么不断地鼓励你，可销售员一上“商场”便是孤独的战士。胜了，也是满身是伤；败了，则罪不可逃。所以，接二连三地吃闭门羹，而别人还是叫你去杀呀冲呀，怎能不灰心丧气，要想再精神抖擞是很难很难的。
销售员每天都是大敌当前，然而最大的敌人还是自己。如果自己灰心丧气，临阵脱逃，躲进咖啡馆里，去同病相怜了，岂不是“不打自败”了。
可是逃避毕竟不是办法，逃兵和逃犯的生活还不如被抓进监狱里过牢狱生活踏实安稳。除非你改行，否则要想当销售员就要破釜沉舟，使自己无路可逃，义无反顾地去登门销售，接触客户，直面拒绝，接受挑战。
对于一个成功的销售员必须坚守两条原则：
（1）切断自己的逃路与退路；
（2）以钢铁意志勇往直前。
那么怎样切断退路和逃路？又怎样使自己意志刚强、勇往直前呢？
有一位优秀的销售员谈到他的成功之道时说：“我订了一本小册子，每页划上20个方格，每访问五家就在方格内填一个正字，20个方格填满了就表明我一天的访问目标（100家）完成了。”
不管是20格还是100格，不管是写正字还是划格子，都是督促达到目标的手段。它能切断你的退路、逃路，使你明白已访问了几家，还有几家未访问，从而你就会鼓起精神，继续向前！
采用这种手段是需要极强的意志的，只有不辞劳苦，才能写完20个正字、划完100个方格。那么，要战胜自己的懒惰，避免三分钟热度，就要坚守以下4个信条：
（1）不要跟自己讨价还价。一天100家就是100家，没有通融余地，达不成，披星戴月也要销售。
（2）欠债必还。今天只完成95家，那么明天目标便是105家。
（3）随时随地销售。时间是从不赊账的，今天就是今天，昨天就是昨天，明天绝不会加上你的昨天，那么就抓住一切时机进行销售，哪怕在你的旅途中。
（4）会休息的人，才会工作。人不是铁打的，人劳累了就要休息，休息不好就消除不了疲劳，人一疲劳就没有精力，而销售员必需精力充沛，所以不要过分逼自己去完成不切自己实际的过高的目标。
生意不成情意在
日本销售专家二见道夫曾对378名销售员作了如下调查：“当你受到销售员访问时，你是如何拒绝的？”（职业销售员也有被作为销售对象——客户的时候。）
调查结果显示，有70%的人都没有什么真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感销售员的打扰，便随便找个理由把其打发走。因此，销售员应当记住：拒绝你销售的公司或个人之中有2/3以上是在说谎。
仔细回忆一下你销售时受到的拒绝，再根据经验把客户的拒绝理由加以分析和归类，结果一定与上述统计数字接近。
人之常情，一般人说谎心里都会有一丝良心的不安和谴责，这便是所说问题的要害之处，抓住这个要害，就为你销售成功搭起了“鹊桥”。
关键是如何抓住这个要害。客户没有真正明确的拒绝理由，便“自欺欺人”，这就在其良心上扎上一针谴责，使良心不得安宁。而你若能抓住这个要害，抱定商情不在人情在，那么只要客户买你的账，必然会接受你的人情，并买你的商品来还你的人情。
“人情”是销售员销售的锐利武器，也是所有工商企业人士的锐利武器，要想做成生意，一定少不了人情。
一位销售员谈起他的一次利用人情销售成功的经验时说：“我下决心粘住他不放手，便连续两天在他家门口等待，而且等了很长时间，第三天他让我进门了。”这个客户买下了我的人情，生意成交后，他的太太说：“你来了，我说我先生不在，你却说没关系你等他，而且就在门口等，我们在家里看着实在感到不好意思。”
