与客户交朋友不是一蹴而就的，是要有一个过程。彼此从不认识到认识，再从认识到熟识，需要的不仅仅是时间，更是日常的感情联络。正所谓“磨刀不误砍柴工”，要懂得先交朋友再做生意，如果一上来就要别人照顾你的生意，相信谁也不会买你的账。从日常的小事出发，一点一滴地积累客户对你的信任和好感，当客户把你当成朋友、当成“自己人”时，生意自然会水到渠成。
站在客户的角度考虑问题
有这样一个小故事：
有一个餐厅生意很好，门庭若市，餐厅的老板年纪大了，想要退休了，就把３位经理找了过来。
老板问第一位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”
第一位经理想了想，答道：“先有鸡。”
老板接着问第二位经理说：“先有鸡还是先有蛋？”
第二位经理胸有成竹地答道：“先有蛋。”
老板又叫来第三位经理问：“先有鸡还是先有蛋？”
第三位经理认真地说：“客人先点鸡，就先有鸡；客人先点蛋，就先有蛋。”
老板笑了，于是擢升第三位经理为总经理。
客户就是上帝。只有站在客户的立场考虑问题，你才会真正赢得市场，获得成功。站在客户的立场，就是要“以诚相待、以心换心”，这是对待客户的基本原则。
约翰刚开始作汽车销售员时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，他起了个大早，到各处去销售，到了下班时间，还是没有人肯订他的车。老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用来公司了。然而约翰却不肯放弃并坚持说，还没有到晚上十二点，自己还有机会。于是，约翰坐在车里继续等。
午夜时分，传来了敲门声，是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。约翰看到这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊天，约翰问，如果我买了你的锅，接下来你会怎么做；卖锅者说，继续赶路，卖掉下一个。约翰又问，全部卖完以后呢：卖锅者说，回家再背几十口锅出来接着卖。约翰继续问，如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办；卖锅者说，那就得考虑买部车，不过现在买不起……
两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是五个月以后，定金是一口锅的钱，这个价钱在当时是很符合卖锅者的实际的。也因为有了这张订单，约翰被老板留了下来。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意越做越大，三个月以后，提前提走了一部送货用的车。约翰在后来的15年间，卖了一万多部汽车。
故事中的约翰之所以取得成功，就是因为他通过与客户沟通，了解到客户的问题、需求与期望，然后他想办法为客户解决问题，帮助客户解决问题，在帮助客户实现利益的同时，也使自己的利益最大化。所以说，只有站在客户的立场上去体会客户的需求和想法，才能更好地提供让客户满意的服务，客户才会接受你、信任你、欢迎你。
促使生意成功的秘诀在于找到客户心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要，所以我们应站在客户的立场去考虑问题，毕竟每个人都是最关心自己的，如果你不关心客户的需要，凭什么指望客户客会关心你的需要？
站在客户的立场，为客户着想，首先就要假设自己是客户：你想购买怎样的产品和服务？自己真正需要的是什么？又会如何要求售后服务？这样就能让自己站在客户的立场去看待问题。
王永庆15岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的200元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。
他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，忠诚度自然提高。
从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的“龙头老大”。后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。”
同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。他只比别人多做了一步，却成就了他一番伟业。
美国汽车大王曾经说过这样一句话：“成功是没有秘诀的，如果非要说有的话，那就是时刻站在对方的立场上。”多为别人着想，多了解了别人的想法，这不仅仅有益于你和别人沟通，最重要的还是你借此知道别人的“要害点”，做到有的放矢。如果学会时时站在客户的角度上看问题，以客户的需求为出发点，你的服务才能做到让客户满意，你才会做成生意。
取得客户的信任
做生意是一门直接与人打交道的艺术，我们每天都要面对客户，处理客户的各种疑问和难题，如果你不能让客户产生信任感，就不能完成交易。如果客户对你的信任是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，再加上不实之词，其结果可想而知。
有一个顾客问服装店的店主：“这件衣服我穿上怎么样？”
“不错，很好。”那店主回答道。
然后，顾客又试了一件裁剪样式全然不同的衣服：“这件衣服呢？”顾客同样对这件衣服表现出极大兴趣。
于是，店主附和道：“也挺好的。”
很快，这位顾客就意识到了那位店主的建议是没有价值的，这件衣服究竟看上去如何，合身与否，他是不会对自己说真话的，他唯一的目的就是把东西卖出去。当顾客明白了这一点的时候，生意自然就不会成交。
由此可见，当你以一个陌生人的身份向客户推销商品时，客户开始当然是怀着半信半疑的态度来看待你的商品。从这时起，你就应致力于沟通客户的心，让顾客觉得你是个与他志趣相投的好伙伴，逐渐地博得他的信任，让他的疑虑逐步消失，最后对你完全信任，交易也就可顺利完成了。否则的话，你休想做成生意。
埃姆林是费城一家着名公司的总裁，他的保单是一桩大生意，竞争异常激烈。他非常有礼貌地为库尔曼安排了最后一次会谈，当时见面的还有他的助手。库尔曼一落座，就预感到事情有变。
“库尔曼先生，十分抱歉，我已经决定把这笔保险业务给别人了。这是经过仔细考虑决定的，我不想改动。”“您能告诉我原因吗？”“索里的计划与你的计划一样好，而价格却低很多。”“可否让我看一下数字？”埃姆林把索里的计划书递过来。库尔曼一瞧就发现疑问，他把投保人的收益夸大了，纯粹是种误导。“可以用一下您的电话吗？”埃姆林说：“随你吧。”“埃姆林先生，您最好在另一部分机上也听听。”“行。”
库尔曼很快就接通了那家公司的电话。“您好，我叫库尔曼，想麻烦您帮我核实一些数据。您有《顾客收益手册》吗？”经理：“有。”“请查一查新修改的寿险收益，投保人46岁。”经理说了收益数据。46岁正好是埃姆林的年龄。为库尔曼问：“第一阶段的收益是多少？”经理把查到的准确数据告诉他。“第一个20年的收益是多少？”经理：“我们公司还没有确定这一段的收益数据，所以还不能提供。”“为什么？”经理：“这是一个新险种，而我们还不知道投保人以前的情况。”“能不能核算一下？”经理：“我们无法预测未来的情况，法律也不允许对未来的收益进行预测。”而埃姆林的计划书上却明明写着未来20年的收益数字。
自然，库尔曼得到了那笔生意。如果库尔曼的对手不弄虚作假，而只是简单地说明事实，那笔买卖肯定归他了。他不只丢了生意，也丢了与那些顾客再次合作的机会；既丢了自己的尊严，也损害了公司的口碑。
做生意不仅仅是简单的买卖过程，在某种程度上来说，做生意也是做人，只有诚实才能赢得信任。赢得客户的信任，不只是客户对你产品的信任，而对你自己本人的信任更为重要。做生意就是要信守承诺，讲信用，说到做到。作为生意人，你不光要卖出你的产品，而是能站在客户的角度来想想。
日本企业家小池先生出身贫寒，20岁时在一家机械公司担任销售员。有一段时间，他推销机械非常顺利，半个月内就达成了25位客户的业绩。
可是有一天，他突然发现自己所卖的这种机械，要比别家公司生产的同性能机械贵了一些。
他想：“如果让客户知道了，一定会以为我在欺骗他们，甚至可能会对我的信誉产生怀疑。”
深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑是否还要继续与自己合作。
这样的动作，使他的客户大受感动，不但没有人取消订单，反而为他带来了良好的商业信誉，大家都认为他是一个值得信赖且诚实的销售员。结果，25位客户中不但无人解约，反而又替小池介绍了更多的新客户。
取得顾客信任是买卖成交的一个关键环节。只有取得顾客的信任，才能谈及成交与否。如果顾客不信任你，不信任你的商品，那么交易就不会成功。所以说，生意人所拥有价值最高的东西是客户的信任，做生意是感情的交流，而不只是商品的买卖。
客户永远是对的，不要和客户争辩
有人统计导致生意失败的例子，发现由于与客户争吵而失败的例子占第一位。正如俗话所说：“口头争论占上风，得罪买主一场空”。精明的生意人深深明了“避免与顾客争论”是做生意的一条金科玉律，总是能够在实践中控制自己的情绪。
欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星销售人员。他怎么成功的？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品，业务员也相当优秀。’”
这样他就无话可说了，没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好，我说不错，他只有住口。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。
而当年若是听到他那种话，我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈是辩论，对方就愈喜欢我的竞争对手的产品。
“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干销售工作的。花了不少时间在争辩，却没有取得有效的成果。”
生意场上有这样一句行话：“占争论的便宜越多，吃生意的亏越大”。做生意不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，他可以不买你的东西来“赢”你。所以，不要与客户争论十月，不能语气生硬地对客户说：“你错了”、“连这你也不懂”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。你得罪了一个顾客，就有可能失去的是一批消费者。
有一位名叫克鲁斯的保险销售员，下面是他的一次经历：
有一位客户在购买了克鲁斯的一份意外伤害保险后，忘记了取回一张非常重要的单据。而克鲁斯在交给这位客户一叠材料的时候，已经把所有的单据都帮他整理好了，可能是这位客户在克鲁斯的办公室看完后遗漏了。于是，这张重要的单据就隐藏在克鲁斯存有一堆客户资料的文件夹里，之后被束之高阁了。
三个月之后的一天，这位客户在外出旅游时不行摔伤，当他找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他提供两张证明，否则不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。
其实，在这种情况下，克鲁斯没有任何责任，他也不知道那张要命的单据就在他这里。当那位客户找到克鲁斯的时候，克鲁斯迅速和他一起寻找那张单据，他帮助客户仔细地回忆了存放单据的每一个细节，但始终找不出单据的下落。
后来，克鲁斯把存放客户资料的文件夹取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，埋怨他不负责任，而克鲁斯却真诚地说：“真对不起，是我工作的失职，没有提醒您取走这张重要的单据，差点就耽误了您的事情。”
经过了这件事情以后，克鲁斯不但没有失去这位客户，反而赢得了这位客户的信任。后来，他还为克鲁斯介绍了很多的客户。
就这件事情本身而言，显然客户是错的，是客户自己忘记拿走那张重要的单据，克鲁斯可以理直气壮地说明情况，如果这样做，能说克鲁斯错了吗？但他并没有这样做，在为客户找单据的同时甚至将客户的错误主动地揽到自己的身上。试想，客户错了的时候你据理力争，把客户说得哑口无言，即便客户认识到是自己的错误，心里会舒服吗？心中不悦便不会再来，其结果是你做得再对，最终失去的是客户，与做生意的最终目的——通过创造顾客获得经济效益是相悖的；相反，抱着尊重客户的态度，抱着“客户永远是对的”这样一种理念，以理解的方式处理客户遇到的所有问题，甚至主动把责任揽过来，达到让每一位客户满意，则与做生意的最终目标是一致的。
总之，永远不要和客户争辩。因为那样的话，客户会产生抵触情绪。客户不是我们的敌人，而是未来的合作伙伴，做生意的目的是为了达到双赢，而不是要辩得对方理屈词穷！人性中都有希望被人肯定的一面，希望通过表达自己的意见达到展示自我价值的目的，我们的客户也一样。人的潜意识里都有需要尊重、理解和表现的心理，所以不要常常把客户的意见当成是恶意的挑剔，也不要与客户展开激烈的争辩。即使需要“辩”，也应该是亲和式的交流，让对方在愉快的心情下接受你的专业的引导。
适当赞扬客户，让他得意你就满意
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
在与客户沟通中，赞美客户会很快取悦客户，并在客户心里留下好印象，因为每个人都喜欢被赞美，对赞美自己的人自然会心生好感。
伊斯曼是美国着名的柯达公司创始人。有一次，他捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的坐椅，许多制造商展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
