准客户的三个条件：客户有购买能力，有购买需求，有购买的决策权。
10.网络圈子与营销
随着互联网的发展，网络让人们生活的范围越来越大，也让人们的距离越来越近，沟通的形式也越来越简单，物以类聚，人以群分。有共同喜爱和追求的人们通过互联网这个平台工具，聚集一起形成的小范围组织，这就是圈子，也是圈子产生的原因。朋友之间的信任程度，要远远高于明星代言人，或者一条广告，聪明的商家善于利用网络圈子的优点，网络圈子成为了现代营销的一种模式。
网络圈子营销的影响力是巨大的，圈子意见对于圈子内外的消费者的影响力也是巨大的。现在很多人要购买一个产品，都会上互联网对信息进行收集，有很多消费者都会到各类论坛上去寻找其他人的使用感受等，因此，各种由网友自行组建的圈子就成为了这些信息的聚合点，而这些信息不仅对于圈子内的人产生影响力，对于圈子外的目标客户影响力也是巨大的。按照大众营销做广度，小众营销做深度的原则，圈子营销最重要一点就是做深，做透。
中粮集团旗下的悦活果蔬汁产品就是一个利用圈子SNS平台而进行营销的一个成功案例。
开心网就是悦活圈子平台，在开心网的种菜游戏中，特为悦活做了3个方面的植入，从产品概念的植入、用户体验植入再到品牌主张植入，把产品的核心概念和品牌主张一步一步传递给目标消费者，同时在游戏中，还设计了一个榨汁过程，用户可以利用收获的悦活果汁进行榨汁，榨汁出来的产品以悦活真实产品为形象存放在用户的仓库中。最后就是线上和线下的完美结合，把自己生产的果汁，通过抽奖系统亲手送给朋友，朋友会通过悦活的线下配送体系，收到真实的悦活果汁产品。短短2个月，悦活的粉丝人数达58万，整个活动3个月的开心网圈子营销，不仅提升了品牌认知度，其销量也是翻了一倍。
通过这个案例可以看到，企业做网络圈子营销，可以从以下几个方面来做：
（1）自己组建圈子，做好线上交流与线下的各类活动。
比如某些汽车品牌4S店通常都是自己组建品牌车友俱乐部，通过俱乐部的论坛，博客，QQ群等方式经常进行交流。通过线上交流，线下交友，出游活动，扩大了品牌知名度，并同时影响到了更多潜在客户，对扩大销量起到了极大促进作用。自己组建圈子除了要做好线上交流，线下活动，同时还要强调扩大圈子影响力和实际的服务工作，因为圈子影响力大小对最终实现营销的效果起到至关重要的作用，而且，圈子不一定都是正面信息，如果服务不到位，负面信息扩展会更快。
（2）与目标圈子群体进行合作，支持和赞助圈子活动，或制造正面的话题让圈子成员广泛参与。
企业除了自己组建圈子外，还要与目标圈子进行广泛的合作，支持并赞助这些圈子搞活动，同时做自己的有针对性的客户营销。例如有些户外运动装备企业，他们就经常与各种登山、野营的团体、“驴友会”等组织合作，通过他们所组建的圈子，找到很好的信息传播和营销的渠道，并通过经常性赞助活动，扩大了品牌知名度，同时取得很好的营销效果。比如，必胜客前段时间推出的24款新产品，与以往的营销策略不同的是，这次必胜客并没有选择与传统媒体进行合作推广，而是把社交网站和网上积聚地360圈做为合作对象，在360圈上参加必胜客活动用户，都可加入必胜客“食尚”潮人圈。活动把参与人群按照不同的性格进行分类，比如“执着男”、“萝莉女”，然后将不同特色的必胜客食品与之进行匹配，向不同性格的食客推出不同特色的食品，通过人群特性与产品特色融合起来在圈子中进行创意营销取得了骄人营销效果。
（3）与部分圈子中的意见领袖合作，通过意见领袖传播品牌价值。
每个圈子都有至少一两个意见领袖，企业不能忽视这些意见领袖的作用，必要时可以和这些意见领袖进行合作，他们在互联网的某些社区发表对于产品和产品使用的基本信息以及使用经验和感受等，以实现低成本的营销。
（4）建圈子数据库，做精准客户营销。
圈子营销是一种很精准的营销工具，我们身在圈子其中，由于同属某一类爱好人群，就很容易取得他人信任，并建立联系关系。比如，铃木车友俱乐部最高时北京圈子有3万多人，可按照他们的不同属性类别建立关联数据库，当有新产品信息或活动时，我们就按照不同属性进行有选择发送，或组织活动，圈子把这种精准营销和快速品牌推广形成口碑传播推向了极致。
卖的智慧
网络圈子是现代营销的一种重要模式。
11.满足客户的需求
赢得顾客才能赢得市场，要想在市场立足，首先要站在客户的位置上，想客户所想，满足客户的需求，善待每一个客户，以他们的需求与利益为根本，才能增强你的竞争实力，才能赢得顾客。
苏旭明出生在曼谷的唐人街。因为家境欠佳，为了家计，他15岁便开始打工谋生。由于勤奋好学，苏旭明在很短的时间内便积累了丰富的商业运营经验。小有积累后不久，他毅然决定拓展一片新天地。1960年，苏旭明以仅有的一点资本办起了一家水酒厂。
苏旭明的酒厂创建后与他的设想大打折扣，基本上没有几个人愿意上他的酒厂进酒。苏旭明只能勉强维持酒厂的生意，但他还是不知道，飘香四溢的好酒怎么就是卖不出去呢？
苏旭明开酒厂，酿出的酒不符合消费者的口味，而他又没有进行市场调研，不去向客户了解自己生产的酒的缺点，故而遭遇经营失败。客户的需求是你获得利润的途径，只有满足客户的一切需求，你的商品才有销路，你的企业才能获得利润回报。
“客户至上”永远是销售取胜的重要一着。“客户至上”不仅仅是产品的品质，也不仅仅是服务，更重要的是满足客户的真实需求。因此，私营公司只有认识到自身的劣势与优势，对客户的意见能够采取虚心接受的诚恳态度，并能作出及时反应，并且时时把顾客作为自己的“上帝”，因而常常能获得好的声誉和顾客群。
上海有一家以生产汽车千斤顶为主的公司，产品主销美国。他们的产品原来是按日本标准制造的，安全、质量均无问题，而且也已出口多年。但在美商提出希望按美国标准生产，以增加美国人对产品的安全感后，厂里立即组织人手进行重新设计。当美方又提出产品净重最好不超过7磅时，他们意识到这是一个极好的机会，因为低于7磅的物品在美国可以邮购，于是他们又及时作出反应，使客户非常满意。他们的订购量也因此大增，产品顺利进入了美国邮购市场，年创汇2000多万美元。
客户的要求是你获得利润的途径。这充分说明了一个企业的成长和壮大与满足客户的需求是分不开的，只有不断改进，才能在激烈的市场竞争中获胜。
海尔集团首席执行官张瑞敏先生曾经说过：“一个企业要持续发展，只有得到社会和顾客的承认，才能获得市场和竞争力，才能保证企业向前发展。”
卖的智慧
满足客户的需求是你做好销售的惟一途径。
12.善行天下，博取消费者的好感
“仁”是孔子人本主义哲学的中心概念。在《论语》中，《说文》解释“仁”说：“仁，亲也，从人从二”，即“仁’是表示人与人之间相互关系的哲学范畴。“仁”的内涵很丰富，但它最基本的意义是“爱人”。这里说明了人与人之间的关系是互爱的。这种思想源于孔子对人的基本的哲学评价。孔子认为，人为万物之灵，人是得天地之灵气而生的，因此，人与人之间的基本关系应该是互爱互助的。只有这样，人际关系才能和谐，社会才能得到安宁和发展。
孔子认为，“爱人”首先要从孝顺父母、尊敬兄长开始。孔子的学生有若说：“孝悌也者，其为仁之本与！”孝悌是实现‘仁’的根本”，也是人性塑造、建立人性管理模式的开始。孔子的这一思想也可以用于企业运营，这在日本松下电器公司的实践中就有很好的应用。
日本松下电器公司在著名的旅游胜地琵琶湖畔建立了一所“松下电器商业学院”，它用孔子“仁”的哲学思想来培养他们的管理干部，把我国孔子哲学与现代企业管理熔于一炉，对学员进行严格的教育。学院的纲领是，坚守产业的本分，以期改善和提高社会生活，为世界文化的发展做贡献。学院遵守的信条是：和亲合作，全员至诚，一致团结，服务社会。学院把孔子的经典《中庸》中的“明德，亲民，止于至善”，作为他们学员研修的目标。所谓“明德”就是“竭尽全力身体力行实践商业道德”；所谓“亲民”就是“至诚无欺保持良好的人际关系”；所谓“至善”就是“为实现尽善尽美的目标而努力”。通过学习《大学》、《论语》、《孟子》、《孝经》这四部孔子的经典，来确立“商业之道在于德”的思想。培养这种德行，从行《孝经》开始。每天早晨，全体学员集合，各个学员面向家乡，遥拜父母，心中默念《孝经》：“孝，德之本也。身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也。立身行道，扬名于后世，孝之终也。”然后，各个学员正襟危坐，双手合十，口诵“五观之偈”，进行自心反省。其五偈为：一偈“此膳耗费多少劳力”；二偈“自己是否具有享受此膳之功德”；三偈“以清心寡欲为宗”；四偈“作为健全身心之良药享用此膳”；五偈“为走人之正道享用此膳”。松下就是用这样的方法来塑造人性，培养人的至善的仁德。父母兄长是一个首先接触的最亲近的人，父母是对自己最有恩德的人。如果一个人连自己的父母都不孝顺，说明已经没有仁德了，人性已经发生了异化，怎么还可能去爱别人呢？所以，松下电器公司始终抓住“孝者，德之本也”这一基本思想，来培养人的仁德，使之实现自己企业的有效管理，实现自己的企业理想。
作为一个企业经营者一定要树立为民、为国，服务社会的企业理想，把仁爱之德施之于人民大众。我国的民族资产阶级在创办企业时都怀有这种崇高的企业理想。
我国著名的实业家卢作孚曾创办著名的“民生股份有限公司”和“北碚乡村建设”，为我国近代实业发展做出过重要的贡献。他办企业的宗旨是：“服务社会，便利人群，开发生产，富强国家。”力图建立高度社会化的人人为我，我为人人的社会生活方式，即所谓“现代集团生活”。他认为，阻碍我国现代化是旧的“两重集团生活”，人们“只知道有家庭，不知道有社会”，为了家庭可以不辞辛苦，可以牺牲一切；而对于社会国家可以不必有功，甚至损害社会国家的利益。卢作孚认为，为了建设现代化的我国，必须建立起超越于家庭、亲戚、邻里、朋友关系的现代生活集团。于是卢先生提出了新的道德标准和新的比赛标准。他创办的民生公司要求人人都有为公司和整个社会国家服务的思想和行动，他说：“我们所要求的不是一群人只为自己，而是一群人只为更大的人群”，“不是事业的大小与他事业比赛，而是事业对社会帮助的大小与他事业比赛”。
犹太商人也懂得“顾客回报”之道，他与孔子的“仁义之道”有着异曲同工之妙，他们敢于在一些关节上大把大把地用钱。比如他们善行天下，赞助社会公益事业。
犹太商人热心于公益事业，说穿了也是一种营销策略，在为企业提高知名度，扩大影响，博取消费者的好感方面，具有重要意义，对企业巩固已占有市场及今后扩大市场占有率产生深远影响。纵观众多犹太巨商的成功历程，人们都可能注意到，他们有一个共同手法，即在发财致富的同时，慷慨解囊热心于各种善事和公益事业。
19世纪中期到20世纪初期，俄国银行家金兹保家族在1840年创立第一家银行，后经过几十年的经营发展，在俄国开设了多家分行，并与西欧金融界发展广泛的业务关系，成为俄国最大的金融财团，其家族成员成为世界屈指可数的大富豪。
金兹堡家族像其他犹太富豪一样，在其发迹过程中做了大量的慈善工作。他在获得俄国沙皇的同意后，在彼得堡建立了第二家犹太会堂；1863年，他又出资建立俄国犹太人教育普及协会；用他在俄国南部的庄园收入建立犹太农村定居点。金兹堡家族第二代继续把慈善工作做下去，曾把其拥有的在当时欧洲最大的图书馆捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。
美国犹太商人施特劳斯，他从商店记账员开始，步步升迁，最后成为美国最大的百货公司之一的总经理，20世纪30年代成为世界上首屈一指的巨富。在他事业成功的过程中，他也做了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外，他曾多次到纽约贫民窟察访，捐资兴建牛奶消毒站；并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶；到1920年止：他捐资在美国和国外建立了297个施奶站；他还资助建设公共卫生事业，1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所；1911年，他到巴勒斯坦访问，决定将他1/3的资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂，为犹太移民提供各项服务。
上述诸如此类的例子还有很多很多。犹太商人如此乐于做善事，实际上也是一种生意经。他们大量的捐资为所在地兴办公益事业，会赢得当地政府的好感，对他们开展各种经营十分有利。有些犹太富商由于对所在国的公益事业有重大义举，获得了国王的封爵，如罗斯查尔德家族有人被英王授予勋爵爵位。有些犹太商人还获得当地政府给予优惠条件开发房地产、矿山、修建铁路等，赚钱的路子得到拓宽。
人是群居动物，人与人关系的运用，对事业的影响很大，政治家因得人而昌，失人而亡。企业家因供应的商品或服务，为人所欢迎而发财。可见，一切离不开人。因此，一个商人要想做好生意，一定要有社会基础，要有顾客缘，要达到这一点，就必须施“仁”，必须付出爱心，回报社会，回报人类，你才有广大的客户群体。
卖的智慧
“仁”是一切商业活动的基础。第十章用心服务，由“不买”变成“买”
服务越好，越到位，你服务过的客户将成为你的永久客户，服务好了，他们还不断地给你宣传，等于你做了一次不花钱的广告；服务好了，他们还给你带来更多的客户，等于你招了一批不需要报酬的业务员。这样还愁产品卖不出去？这样还愁商业没有效益。
1.服务越到位，客户越永久
让我们读一则很深刻的服务故事，这个故事来自于游轮上的一位旅客的来信，信中生动地记载了主人公玛丽热心服务的故事。下面让我们来读读这位旅客的来信：
“尊敬的游轮主管刘易斯先生：你好！我对贵公司的服务有一些话要说。
