所以，从事销售工作的人员，需要有高度的热情，即强烈的成就动机，发自内心的对事业的热爱、真诚。热情就是热爱工作，充满自信，依靠自己的信念来销售产品；热情就是燃烧自己，发出足够的热量，感染顾客；热情就是凡事多替别人着想，尽量去帮助别人，给人方便；热情就是把“推销”本身当做一种事业，真正投身于其中，去认真地品味市场、揣摸人心、了解商品。拥抱热情，才能让你的销售业绩飙升，让你成为一名真正的“超级营销员”。
山姆·沃顿是沃尔玛商业的创始人，外界评价他是一个热情、乐观，具有良好品质的人。他不仅自己对工作倾注全部的热情，还把这股热情传染给他的20万职工。于是，沃尔玛商业从上至下都洋溢着积极向上的精神。
当一个顾客走进沃尔商场时，他在30秒钟之内便能得到亲切的问候，即便商场职员都在为别的顾客服务。在这种情况下，职员通常会请正在为之服务的顾客原谅：“对不起，我去跟那位顾客打个招呼请他稍待片刻，您不会介意吧？”这些话常常会得到顾客的原谅和好感。
在职员们问候完新到的顾客后，他通常会加上一句：“感谢您的耐心，很快将会有人过来为您服务。”刚到的顾客和已到顾客都会感到非常满意——他们都会表现得很兴奋。
沃尔玛商场这种洋溢的热情得到了回报，10年以前，美国最大的零售商：排名第一位的是西尔斯；第二位的是蒙哥马利中心；第三位是JC彭尼零售店。今天，西尔斯仍然是世界上最大的零售商，其次是K商场，第三是沃尔玛商场。一位关注零售业的分析家认为它是“商场销售额的增长率最高者之一，在任何经济环境下都保持一贯。”
一个销售人员可以什么都没有，但一定要有热情，只有对事业倾注了热情，就能提升自己的销售业绩。
李军是一家公司的业务员，是一个能给人好感的忠厚之人，但他总给人一种索然寡味的感觉。同事们讽刺他是“地狱最下层的人”，这是指他是公司里业绩最少的业务员。公司虽然对李军的人品没得说，但也只能考虑让他走人。
就在公司考虑要开除他时，李军突然爆发了巨大的热情，开始积极地工作，营业额开始逐渐上升，一年后已经成为公司的王牌业务员，又过了一年，他竟然成为国内销售冠军。
在业务员的表彰大会上，李军受到董事长的表扬。董事长给李军授完奖以后，对李军说：“我从来没有这样高兴地表扬过人。你是一个杰出的业务员。不过，你的营业额高速增长，这巨大的转变是怎么实现的呢？能不能让大家分享一下你的成功秘诀呢？”
李军并不擅长言辞，即使现在已经是战果丰富，他还是有点害羞地说：“董事长先生及各位女士先生们，过去我曾经因为自己是个失败者而垂头丧气，这一点我记得很清楚。有一天晚上，我看到一本书，上面写着‘因为热爱，才能做得更好’，我忽然好像领悟到了什么一样，我不能再这样下去了，我找到了以前失败的原因——因为我不热爱自己的工作，所以缺少对工作的热情，但是我相信，我会改变的。第二天一大早，我就上街从头到脚买了一套全新的衣服，包括西装、内衣、袜子、皮鞋、领带等等所有衣物，我需要全面地改变自己。回家以后我又痛痛快快洗了个澡，头发也洗干净了，同时也把脑子里消极的东西全都洗掉了。然后我穿上刚买的新衣服，带着前所未有的热情开始出去推销了。然后，我的营业额开始上升了，越来越顺利。这就是我转变的过程，非常简单。”
这位年轻人业绩得到了提升的机会，而他机会的取得与他对工作的热情是分不开的，他用自己的热情投入，为自己创造了机会。
最终掘取到财富者的成功因素很多，但可以肯定的是，工作热情是不可或缺的。
卖的智慧
热情创造业绩。
6.不要怕客户说“不”
销售人员在向潜在客户推销产品时，遭到拒绝是正常的，这是销售人员都明白的道理。但是，有些销售人员遇到困难容易退缩，没有勇气坚持到底。这些销售人员或许有强烈的成功欲望，很强的工作能力，但是却承受不了一点点挫折。有的在经过一番努力之后还未见成效，便开始感到失望、气馁，又不愿意去寻找失败的原因，只是简单地认为自己不适合做这项工作；有的选择销售工作仅仅凭一时的冲动、一时的激情，遇到困难后即刻放弃，浅尝辄止，更不要说什么业绩了。
遇到困难和挫折时，要持之以恒，不要轻言放弃，这是优秀的销售人员必备的品质。
刘辉是一家油墨厂的销售人员。一天，他来到某印刷公司。该公司的罗经理听完刘辉的介绍后，语气温和地对他说，公司已有固定的客户，前几天刚进了不少货，足够用一阵子的了。至于以后用不用刘辉的货，罗经理有些敷衍地说：“过两个月再看吧。”
刘辉认为，罗经理之所以不要陌生人的货，不过是在感情上存在距离罢了。如果要把自己的货推出去，就非得腿勤、嘴勤不可。
两个月后，刘辉又去了那个印刷公司。刚坐下正准备和罗经理好好谈谈，不巧有个下属来找罗经理。这一次，刘辉也没谈成功。罗经理推脱说，该公司已经改用另一类型的油墨了。刘辉急切地问是什么类型的，罗经理顺口说了一种。
过了一周，刘辉拿着罗经理说的那种型号的油墨样品又来了。当时正赶上三伏天。罗经理看着刘辉满脸淌汗的样子，说：“小伙子，实话告诉你，你的墨，我们实在不能要，老客户我们还应付不过来呢。你就是再来几次，也是白搭，我劝你不要那么辛苦地跑来了。”
然而刘辉却微笑着说：“不，请您别为我担心，跑腿说话就是我的本职呀！”这一次，刘辉虽然还是无功而退，但他已经发现罗经理有点动心了。
三天后的一个下午，下起了大雨。刘辉冒雨骑车来到那个印刷公司。正好是午休时间，刘辉见罗经理正在睡午觉，就站在门外的走廊上等。过了一会儿，罗经理走了出来，一眼就看到了落汤鸡似的刘辉。他十分同情地摇着头说：“你这小子，真拿你没办法。快进来把衣服脱下来拧一拧，别感冒了。我去二楼一下，马上就回来跟你谈。”
刘辉终于如愿以偿地拿到了这家印刷公司的订单。
坚持就是多次向客户提出成交要求。许多销售人员在向客户提出成交要求遭到拒绝之后，就放弃了，开始另寻他人，他们试图遇到一个在他们提出要求时能马上答应的客户。
据调查，有67%的销售人员没有多次向客户提出销售要求，他们在遭到客户拒绝之后就不再坚持，这是一种错误的态度。成交过程中，有些因素是不能控制的，有些是可以控制的，对此我们可以发挥主观能动性，变被动销售为主动销售。那么，作为销售人员，在工作中遇到困难时，具体该怎么办呢？
（1）正视挫折
新从业的销售人员，第一次工作就遇到客户说“不”时，会产生胆怯的心理。或者是连续遭到客户的拒绝，就心生恐惧，停滞不前。遇到这种情况时，你应该提醒自己，胜败乃是兵家常事，实践，再实践，胜利就在前面。
（2）自我调节
要认为销售人员是个帮助人的好角色，就好像销售人员的商品能够解决客户的问题一样，作为优秀的销售人员，你的任务是为了帮助客户做出正确决定。
（3）为自己找理由
为了重建自我，销售人员应该给自己找理由：客户一开始就不想要，那就等下一次吧，到时候我一定更加振作！或者，后天我一定会有好运。
（4）磨炼意志
销售人员在进行随机拜访时，往往会遭受无数个拒绝，如果没有坚强的意志，就很难获得较好的业绩。
（5）调整心态
怀有一个积极平和的心态来看待交易的成败，从而有效避免在生意成交的最后阶段的紧张。
作为销售人员，你的业绩、你的成功正是从一次又一次的拜访客户开始的，所以，不要害怕见客户，不要害怕客户说“不”。
卖的智慧
拒绝是推销的开始。
7.沉着冷静，机智灵活
推销员在进行推销的过程中，会遇到千变万化的情况，这要求推销员要有沉着冷静的心态、机智灵活的应变能力，把不利的突发因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。
有一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已十分相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看以得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。
此时，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，准会有客户拂袖而去，交易会因此遭到惨败。但是这位推销员却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。
那么，这位推销员是怎么说的呢？
原来，当杯子摔碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家一起禁不住大笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了信任，很快推销出几十打酒杯。
这个例子充分说明了遇到尴尬场面时保持镇定的重要性。在许多其他的场合，它也同样重要。
最常见的意外情况莫过于在推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。
沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，你应坦然视之，并找些熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去。或者干脆直接谈：“看来，这个问题已经谈得差不多了，如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。”
“现在，您是否认为应该讨论下一个问题了？”这样直说，会让客户以为的确到了该换话题的时候了，而不会以为是因为你没有话讲。
卖的智慧
沉着冷静，应变不佳的销售场合。
8.开发新客户需勤奋
有句话说，只用双手工作的是劳动者；用双手和大脑工作的是科学家；用双手、大脑和心灵工作的是艺术家；而用双手、大脑、心灵和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户。需时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。因此，作为销售人员，勤奋是必备的品质。
日本的保险销售之神原一平，“住”在公园的那段时间，每天清晨5点左右就从长凳爬起，迅速地梳洗之后，就徒步上班。在路上，原一平每天都会遇到一位很体面的中年绅士，可能是大清早行人稀少的原因，日子一久，很自然地彼此之间就开始打招呼，互相问早安。
有一天，打过招呼之后，他主动跟原一平聊了起来：
“我看你每天笑嘻嘻地，全身充满了干劲，日子一定过得很痛快吧！”
“托您的福，还好。”
“你每天起得这么早，真是个难得的年轻人，我想请你吃早餐，有空吗？”
“谢谢您，我已经用过了。”
“哦，那就改天吧，请问你在哪里高就啊？”
“我是明治保险公司的销售人员。”
“既然你没空吃早餐，那我就在你那儿买保险好啦！”
听到这句话，原一平呆住了，在那一刹那，他深深感受到了“苦尽甘来”的滋味。都说早起的鸟儿有虫吃，没想到这句话终于应验在了自己的身上。
原来，这位绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合会的理事长。经过他的介绍，原一平获得了许多有品质的客户。
销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，要有一股勇于进取、积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴。只要走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，走遍千山万水，想尽千方百计，最终才会赢得万紫千红。
销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神。其次要突破传统思路，养成独立思考的习惯，决不放过任何可能产生最佳效果的尝试机会，善于采用新方法走新路子，这样，我们的销售活动才能引起潜在客户的注意。
卖的智慧
成功销售需要勤奋工作。
