销售人需要明白自己的职业人生，人生是一段一段的、一级一级的台阶。我们在每一个阶段，在自己的圈子里，都会有一个我们顶礼膜拜的“大人物”，这样的大人物能够凭借自己的影响力，对我们自己的未来产生巨大的影响，如何与他们拉近关系，让他们注意到自己，关照自己，这需要自己去做努力，让这位大人物站出来支持我们，成为我们的自己人。
在人群中，有方向感的人是天生的领袖，有着很强的影响力。销售人也需要这样，将自己变成一个很有方向感的人。我们如何判断一个人有未来呢？也就是这个人有梦想，有比较大的目标。这些圈子中的大人物，比较喜欢那些有理想的人，对于年轻人而言，过早让自己的性格变得乖巧圆融其实也是不好的，过早失去了张力，放在一个群体中就看不见了。
对于那些位高权重的人来说，他们需要门徒。很简单的道理，他们也需要一种面向未来的人脉积累，一个善于结交人脉的人，眼光是向上的，也是向下的。那些有活力有理想的年轻人也是这些大人物结交的目标，在一个大的组织中，大人物也需要自己的支持者，而且这样的支持者需要有能力，能够完成自己对他们的托付。
这些起关键作用的大人物也需要有思想能做事的人，这个位置上的人实际上已经不会做具体的事情了，那些能够领会他们意图的年轻人成为他的左膀右臂。人都是生活在圈子当中的，那些大人物因为我们年轻能干愿意干，将我们纳入到他的后备军中，成为人才库中的一员，同时，我们需要在适当的时候显示出自己的才干，而不是被动地等待大人物的提携。
在交际上，当那些有影响力的人向我们走过来的时候，我们最好的方式就是向他走过去，这其实就是有意识地推销自己，这样的迎合行为不仅仅适用于我们的销售事业，也适合于任何组织场合。
对于结交比自己位置高很多的人，这当然不符合对等交流的原则，成年人之间的交往，实际是秉持对等的原则，资产一亿的老总不会与资产一百万的老总之间产生更大的交集，也很难成为对等的朋友。比如我们当年的同学，有的做了省委领导，而自己只是一个普通的职业人，如果平时没有连续互动的话，则根本就不会再有交集。因为你没有资源和大人物之间产生强关联。
和大人物产生强关联的方式，其实就是要多创造互动的机会，一个大人物也是多面的，比如大人物喜欢下象棋，那跟他做棋友的机会可能会多一些，有些则可能和他子女关系好一点，这种互动多了，大人物也会接受你。比如很多领导的司机、保姆或者厨师，能够靠着领导给予的机会实现个人发展，这就是不对等交往成功的例子。如果你是一个年轻有为、为人正直有度的人，大人物则更可能会给予你机会。
结交那些能够改变我们命运的大人物，我们就需要考虑能够给这些大人物带来什么。最好的方式是一个服务者，能够服务于这些大人物，在资源不对等的情况下，做服务者才能够获得大人物的厚爱。这是企业底层向上行走的基本路子，一个新的员工需要做好自己的工作，然后要善于表达自己，提高自己被使用的能力，这样在组织中，才有被老总，或者大客户青睐的可能。
无论什么样的英雄，都有从棋子到棋手的漫长过程。
结交那些大人物，就需要放低自己的姿态，想要获得别人的提携，就需要真诚地先帮助这样的人，帮人鞍前马后不要伤及自己的自尊心，即使有自命不凡的心态，在表面也要谦恭，对于一个以销售为职业的人来讲，得到一些东西，肯定需要拿出一些东西去交换。为自己设计一个长一点的台阶，当下无论做什么事情也就能过得去自己心理这一关了。
和大人物交往，要善于说让大人物高兴的话，没有一个人会嫌自己的崇拜者太多了，多说多做赞美人、成人之美的话和事，这样的话，在给自己的公共形象加分的同时，也能为自己创造了许多隐形的机会。许多人可能在你不知道的情况下已经对你心存感激，并为你们日后可能的交往降低情感沟通的成本。其实大人物身边一定不缺崇拜他的人，这种崇拜和被崇拜会形成一个共生链，崇拜者得到了自己想得到的资源，被崇拜者增强了自信心，能够汲取能量，向更高更强处继续进军，这其实实现了资源的对等互换。
只有自己形成了独特的被利用的价值，才能在人际交往中如鱼得水，游刃有余。任正非有句话说得好：人若无名，专心练剑。在《胡雪岩》中也提到：“自己都是个半吊子，又哪里来的朋友？”这些都是销售场合的现实。大人物都是从小人物一步一步走上高位的，所以，销售人在年轻的时候就积极投资于人脉，在职业生涯中总会有超越自己想象的收获。
投资于人，建立自己的人际数据库
一个善于人际交往的人，对于身边走过的人，都会留意三分。如果一个人有意对一个人感兴趣的话，那么对方也会报以同样的兴趣。
一个善于交际的人，每天都会打出很多的电话，因为很早就有一句针对推销人的话：如果你的电话不响，那你就应该打出去。事实也正是这样，销售人是人际的节点，须时常与朋友联络，不一定非得有特定的事情和目的，有事说事，没事对他和家人的身体、工作及近况表示一下关切、叮嘱，这样的问候会让人很温暖，感觉到你在乎他，心里为他留了位置。
不善于交际的人，会忽略掉身边的一些人，但是善于交际的人，会将这些联系方式留下来，在几天之内就会联络一下，向别人问好。争取获得别人的认可，告诉自己能够做什么，在必要的时候希望别人能够帮助引荐。
有一个知名的250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户。也就是说，销售人实际上能够把身边的每一个人都变成通往更大圈子的窗口。如果销售人将自己所做的事情推介到位的话，那么，每一个人都可能帮助自己成单。
投资人脉和投资股票是一个道理，如果你不只是为了满足感情的需要，销售人在拓展人脉时，就要选择那些能够或有可能给你带来收益的潜力股。如果一个人的工作和人际关系关联不紧，那么他可以死宅，可以无视身边走过的人。但是作为销售人，应该有自己的一本人脉数据库，将这种数据库变成自己拓展客户的法宝。
建立自己值得维系的人脉档案，有目标，有意识地培养与他们的关系。
一个人能够记住的人是有限的，如果不借助于人脉数据库，不作记录的话，那么很快就会忘记的。以前，善于做人脉管理的人会有厚厚的笔记本，记录每天和别人的交往细节，在下一次交往的时候，你还能清晰地记得他曾经说过的话，这对于别人来说，会有受重视的感觉，这种主动的亲近行为，很容易获得别人的好感。
善于记录和温习与自己交往中的人际关系，能够不断地发现其中的新价值。我们需要找人解决问题的时候，如果能够展开我们的人脉地图和数据库，就能够找到很多新的人脉节点。在分析这种人脉节点的时候，能够获得更多的发现。
现在，我们可以在网络上去下载属于自己的人脉管理软件，这些软件能够帮我们更加快捷地记住朋友和客户的一切信息，比如朋友母亲的生日，这时候带去一个问候，或者送上一个小礼品，那朋友一定会很开心。有时候，交朋友不是什么大事情，朋友间的情感就是一点点生活细节积累起来的，你真心诚意地关注别人，一定能够获得别人的关注。
利用潜在客户的人际关系拿订单
销售人不仅要学会人际关系中一些技巧，也需要做好自己的人脉管理。人脑在多数情况下，能够条理清楚的时候还是比较少，如果不借助工具的话，我们很可能在遇到某些问题的时候，显得手足无措，这时候，大概就需要对自己的人脉进行系统管理了。
销售人的交际圈要比一般的人大，很多销售人的手机中可能存有几百上一千个号码。这些人之间的关联性很大，自己就是这一千个人的交际节点，这些人之间的关系也值得去关注，这是一个由一个人组成的社交网络，如何让这个网络热起来，并且帮我们找到订单，这要求我们对于隐藏在人际中的资源进行新一轮的挖掘。
如果我们和客户之间的所有功课都已经做过了，那些客户还是没有跟我们进行合作，这并不代表我们之间就没有合作关系了。在前文中我们说过，客户不接受我们，会有很多的原因，我们需要给客户足够的时间去理清他们内部的关系，不要逼迫客户去签单，签单需要有水到渠成的意识，这些客户都会变成潜在客户，需要我们继续维护关系。
这些潜在客户会有很多的关系，我们可以让这些潜在客户成为我们做单的中间人，他们身后有很多的行业资源可以拿出来共享。比如，你接触了一个企业的品牌总监，但是你们还没有合作，这个品牌总监经常参加国内的品牌研讨会，在会上他认识很多大企业和名企业的品牌总监，有些关系还不错，这时候，你若是在做品牌塑造和品牌传播的生意，那么你就有机会跟他一起去参加这个研讨会，在会上他将一些人脉介绍给你，这个潜在客户没有给你订单，但是新结识的客户可能因为机缘的关系给了你订单。而这其实就是向潜在客户要订单的流程。
在开拓客户的过程中，销售人不要将希望寄托在少数几个人身上，而是要展开一个宽度足够的网络，保证和客户的多点接触，在时间进度表上，需要标明自己准备需要哪个潜在客户帮助自己去推荐新的客户。然后展开跟踪计划。这能够形成一个人数众多的人脉圈。
秦女士是一家企业的销售经理，这家企业主要做挖掘机和塔吊设备的维修和租赁服务，是一个中小企业。秦女士手下有几个业务员，一直在跑工地和工程公司，寻找客户。秦女士将潜在客户转化为客户的同时，也保持和这些潜在客户的互动关系。这个行业有些特殊性，所有的潜在客户的社交圈基本都与自己的业务紧密相连，一个建筑工程的外包商很多朋友也是这个角色。所以公司和潜在客户之间也会有些合作。秦女士说，我暂时不能和你直接做生意，那你可以为我介绍生意，中间有利润的话，会给一些信息费和介绍费。这样的运作方式确实也给公司带来了不少新客户，同时，这样的方式也让企业的潜在客户群体变得人数众多。对于企业来说，销售机会也在无形之中增加了。
客户或者潜在客户帮着自己找业务，这个事情针对的用户还是比较精准的。因为他们都知道自己的朋友有这样的需求，这种精准性比直接拜访得到的信息有价值多了。
秦女士认为，对于专业设备租赁商来说，最终的问题还是为客户做到更多的服务，比如客户租赁就离不开快速维修。公司一定会有备用机械，在客户遇到维修问题的时候，能够在最短的时间替换上。潜在客户开发有优点，也有缺点，一条交际链条上有一个人对自己的产品和服务产生抱怨或者作出负面评价后，可能就会影响一连串的生意合作。所以做好自己的事情还是根本，在这个基础上去发展新的客户资源，所有业务员也就有了底气。
做销售的人总是有一个感觉，你拼命追求的客户实际上并没有给你订单，但是在自己的人脉圈中，很多潜在客户突然就会给你单子，而且，总有此起彼伏的感觉。当销售人拥有了一定数量的潜在客户之后，潜在客户在需求的推动之下，会对销售人的业务推介作出响应。
任何一个潜在客户其实都是通向行业资源的一扇窗子，我们需要通过他们打开通往更多客户资源的新窗口，要知道，朋友的朋友对于我们来说，其实是关系的拓展，因为中间有了一位我们共同认识的“关系担保人”。这有利于在较短的时间内建立信任关系，尽早地完成订单。
交换人脉资源让你的收获成倍增长
人脉资源是一个动态的池子，里面不仅仅能够装进去一种产品和一种服务，人脉圈还应该是一个多产品多层面的利益交换场所。我想进入一个企业，我和这个企业没有关系，但是我的朋友的朋友和这家企业有关系。那么为什么不能形成一个人脉之间的交换呢？
交换人脉本来就是一个公平交换的关系，你帮我一个忙，我帮你一个忙，这种相互帮助的交换关系，彼此都觉得公平，双方就能够维系一种持久的互利关系。
销售人在做销售的过程中，会认识很多跟自己的工作关联性不大，但是对于产业上下游的另外一些人来说却是至关重要的关系人。同样，朋友也有这样的一个人脉关系资源，对于他们自己，可能暂时还用不上，但是，如果我们相互介绍的话，就能够各取所需。这何乐而不为呢？
早在十年前，在北京做建材生意的刘先生就具有前瞻性地组织了一个建材销售人的沙龙，会员都是做建材的业务员。这些业务员，有的做瓷砖，有些做卫浴，有些做防水材料，有些做木材。这些业务员在一起本来也没有什么交集，但是在刘先生的倡导下，建立了这样的同业组织，大家定期聚会，招纳新的会员，制定相互交换人脉资源的规则。在大家相互熟悉之后，刘先生建立了一个QQ群，鼓励在群中进行交流，公布自己需要争取的客户。如果碰到两家竞争对手型的会员，则沙龙采取回避规则。相互介绍成单以后，可以拿出一点钱来再做一次聚会活动，大家彼此联络感情。
这种小规模的业务员沙龙很好地解决了人脉交换的问题，每一个业务员都扩大了自己的能见范围，业务上可以相互捎带，有些客户会主动跟业务员讲，有没有一家卫浴企业能够推荐，这样的话沙龙中的另一位业务员就可能从中受益。刘先生自己因为协调这个事情，被大家公认为这个沙龙的“盟主”，自己的生意也就跟着风生水起了。
我们的工作是在商场之上，所有能够带来利益的人脉都必须符合商业原则，那就是对朋友、对客户是有利的，这就是市场上的互惠原理，这已经说得是够直白了，朋友带来利益和利益带来朋友本质上都要遵守规则。
资深的销售人知道，在商场之上，任何一个行动都是要花钱的，或者用对等的资源去交换，从感情上来讲，一个人可能会帮你一下，但是从长久来说，能够维持的价值一定是对等的。没有人会无缘无故地帮你，每一个人的能量都是有限的，他不可能在亏损的状态下不断地耗散自己的能量。
往往只有优秀的人才拥有有效的人脉，并且正因为这些人随时随地都可能要回避“不公平交换”的企图，这是优秀的人不跟普通人交往的内在原因。整体上来看，人际关系当然很重要。不过，针对某个个体来说的话，更重要的是他所拥有的资源。一个手上什么牌都没有的人是无法跟别人去交换的。
