任何商业决策或判断，尽管看起来是建立在理性思维上的“最佳选择”，但心理学研究揭示，我们的决策和判断是建立在人类心理上的“第一满意选择”，而且我们大部分的失败都源于心理认知上复杂的混乱和偏差产生的选择性失误。
1．生活在昨天的决策者
管理大师彼得·德鲁克用他毕生的时间和精力研究商业管理活动的本质和商业管理实践的要领。他尖锐地指出：“‘大部分管理者将时间用在了今天的事情上’是一种委婉的说法，事实上他们的大部分时间是在处理昨天的问题。”
换句话说，管理者总是自觉不自觉地处在管理昨天的事务和问题中，而对未来缺乏高度的关注，因而这些管理者总是不可避免地将企业带向失败的结局。
大企业的衰落曲线
对“管理者陷入昨天”这一问题，我们发现的第一个证据是大企业的衰落轨迹所揭示的内在特征：企业内在的心理依恋和心理惯性。
大多数经典管理理论将企业的成长曲线用四阶段模型来界定，分别是初生期、成长期、成熟期和衰退期，退期成长期初生期这种阶段模型揭示了企业从初生到衰退的客观发展过程。在过去很长一段时间里，这种观点对我们产生过巨大的影响，它几乎让我们在潜意识中相信企业的衰落是必然的自然发展规律。但是，这样的界定和解释并没有告诉我们，企业衰退的内在原因是什么。
现在，我们必须考虑另一个层面的事实，那就是企业是人创造的，商业活动是由人的决策形成的。我们必须追问：为什么有的企业相对于其他企业来说生命力更强？决定这种差异的内在因素是什么？显然，这一切都跟管理者的决策活动有关。换句话说，衰退并不是客观的自然规律，而是主观决策作用的结果。
可见，一个企业在商业竞争中的生死存亡取决于其决策者。但是，在企业的长期发展过程中，决策者事实上早已失去了对商业本质的把握，而是在组织记忆、个体经验或心理认知基础上，解决不断出现的各种问题，勉强维系某种有效的商业竞争力。这才是企业衰落的根本原因。
透视企业发展过程及其衰退的原因，必须真切地了解决策者在企业发展过程中的内在心理变化，当然，也包括组织群体的内在心理变化。
通过对决策者的商业决策及整个企业的内在心理基础（企业的内在心理基础是由群体对组织各种情况进行认知、解读而形成的心理上的内在秩序感，通常表现为群体的特征，比如群体性不作为、群体性冲动、群体性无意识等）的分析和研究，我们可以得出意义完全不同的企业成长和发展曲线。
企业成长之初，犹如处在临界点为零的状态，就其自身而言，没有可以瞻仰的过去，更多的是放眼未来的激情。此时，企业的心态相对年轻，它所要找寻的第一个目标是什么？我们不难发现，小企业向大企业慢慢进化的过程就在于不断地寻求最佳的机会。
当苹果和IBM的个人计算机占据整个IT市场的时候，微软才刚刚起步。1980年，IBM公司推出最新的PC机，同时选择了微软公司为其编写关键的操作系统软件，而随后的IT行业发展中，这个决定却影响了整个计算机市场的格局。在软件逐渐取代PC机的开发成为最大的消费市场之时，微软公司已经在这个全新市场中独占鳌头。我们不由得会想，IBM怎么会错失如此大的商机？微软为何能够成功？就这些问题，研究企业心理意识和状态，是获取有效答案的一个重要通路。
机会期过后，再来看企业发展的心理曲线走势，不妨先做一次简单的问答。
假如寒冷的时候，当你想要一件皮大衣御寒，眼前却只有一件厚棉袄可以抵挡风雪，你会选择先穿上这件厚棉袄吗？如果你的答案是肯定的，那么，你有没有想过另外一个问题：当你穿上厚棉袄，不再感觉寒冷的时候，还会想要皮大衣吗？
在现实的商业竞争领域，问题的答案恰恰从另一角度折射出企业在发展过程中可能要遇到的心理反应机制。这也就是我们要探讨的，“机会—锚定—依赖—惯性”这样一种商业竞争及决策者内在心理发展的规律。
创业容易守业难，这句话恰恰表明了一个志在守业的企业其实已经进入惯性滑行期。当企业各方面条件的发展业已成熟，固然会形成一定的心理模式，尤其对于大企业来说，成熟的发展机制往往是禁锢觉知的枷锁。在这一时期，无论是管理阶层还是员工阶层都会有“守”的观念，期望依赖现有或者昨天的成绩保持未来的发展，甚或从心理惯性上依赖于“数一数二”战略优势。从依赖期过渡到惯性期，发展的轨迹就会呈现下滑的趋势，企业发展的内在心理便与经济学中著名的“库兹涅茨曲线”，也就是“倒U曲线”不谋而合。
这种作用对于决策者的影响尤为明显。在无法突破心理认知上的转变时，大企业的心理依赖无法消除，对未来市场的判断与警觉性，则因为心理状态上的放松和顽固的侥幸而失去原有的敏锐度。
如果过去的某些机会可以催生企业的成长，那么现今的某些机会更有可能促进企业的持续领先，前提是：任何心理上的依赖和惯性表现必须从决策者的视野中剔除，而且必须促进整个企业组织保持高度市场警觉的意识状态。
小企业的“九死劫”
我们发现的第二个证据是小企业走向失败或者长不大的原因：竞争决策的盲从特质。由于资源有限以及各种无法解决的经营问题，比如人力资源不足等，我们发现大多数小企业选择了一个简单的生存之道，那就是追随成功者。这看起来似乎是一个有效的定位方式。美国营销大师杰克·特劳特也旗帜鲜明地界定了“比附营销”的积极意义。
但是，我们发现的大多数事实是：追随战略可能导致一时的成功，却可能使企业陷入长期的失败之中，而且90%以上的追随者最终会退出市场。因而，与其认为这些失败的企业是追随战略的执行策略失当，还不如说追随定位本身就存在着巨大的缺陷。
追随策略隐藏着一种难以体认的决策心理，这就是决策者总是在战略决策的思维过程中寻找替代经验。这就如同一个失败的人，当他希望成功的时候，总是试图去模仿某个成功的人。但成功并非表面行为可以定义，所以个人的模仿事实上总是照猫画虎。细心观察就会发现，无数的人总是坚信模仿的可行性，但在现实层面，几乎无法发现模仿究竟给谁带来过真正的、持续的成功，无论是商业成就还是个人成长。
替代经验的本质是用他人昨天的成功来决定我们今天的行动，这是我们唯一能够确定的大多数替代经验失效的原因。
摆脱这种心理上的追随者心态，是小企业以及企业家摆脱失败命运的必要道路。比如，19世纪80年代初期，美国烟草企业老板杜克曾因为在烟草业不景气之时，决定生产纸烟而非传统板烟引起众多争议，但市场往往是不可预测的，杜克的大胆决策使他的公司幸免成为市场盲从的牺牲品。
很多小企业的决策者为追求当前利润采取模仿成功大企业或者知名品牌的做法，很大程度上是受了心理因素的驱动。像在数码行业，iPod一直引领数字音乐播放器的市场方向，同时也是我国众多小企业争相模仿的对象。在技术水平含量相差无几的情况下，小企业也会因为对产品缺乏明确的定位，盲从iPod的技术、产品功能与外观。短期来看这种替代经验确实带来一定的利润，但淘汰率也非常高。
从理论的角度，替代经验产生积极作用取决于两个前提条件：
其一，相对稳定的市场消费状态。这种稳定意味着消费者必须在相当长的一段时间内，不发生某些重要的消费变化，给予小企业以生存壮大的机会。
其二，行业的竞争形态是稳定的。如果这种竞争形态不稳定，那么小企业将在不断的探索中耗尽自身资源。
这是小企业实施追随战略，寻找替代经验时必须满足的两个起码要求，不具备这两个条件，小企业只能在市场大浪的倾轧中沉没。但是，我们看看商业环境的现实情况：消费者一日千里，而行业竞争异常激烈和动荡，所以，这两个条件几乎都无法满足，即使一定时间内能够满足也会瞬间消逝。因此，对大多数中小企业来说，来源于追随战略的替代经验的积极作用，是无法真正发挥出来的，也就谈不上让其有效地参与市场竞争。
另外，如果企业的决策者总是将自己的视野锁定于遵从成功范例，或寻求替代经验，必将导致心智上随波逐流地接受他人“一定”或者“最有可能的”预言，这种情况下做出的决策行为是极其危险的。
替代经验的心理特质是盲目追随昨天的事实，而且是他人的事实，将已出现的成功商业行为作为自身发展效用的范例，以期达到某种对等的赢利，这在瞬息万变的市场上几乎是不可能的。有些小企业的成功看起来像是追随定位战略的胜利，但事实上不是。小企业的成长只能借助内燃机的动力（成本优势、灵活应对等）准确地定位，不是看准对手的方向盘，而是在商业竞争法则中创造独辟蹊径的优势。培养这种优势首先要解决的就是抑制替代经验的生根发芽，保持自身的独立性和足够生存的空间。
决策者的心理依赖症
无论是大企业还是小企业，无论是领先者还是追随者，面对的同一个问题是：昨天的事实总是缠绕着商业活动的决策者，且决策者自身几乎是不自觉、无意识的。这就是大企业为什么总是会出现衰退，而小企业为什么会九死一生的真正原因。
出现这样的情况并不是决策者自身不够优秀，不希望更多地关注未来。它的心理引导力量来源于人类心理上根深蒂固的心理依恋。心理依恋几乎是所有的人面对混乱和未知时存在的心理特征，如果不是刻意地去矫正，这种心理在谁的身上都可能出现。
一项心理学实验显示，儿童在看到玻璃板下面有一个在视觉上表现出低洼的部分都不会爬过去，只有当看到妈妈鼓励的微笑，他才会很小心地爬过去。
这个实验证明，危机意识和心理依恋源自人类的本能反应，面对不确定环境、无法确切把握未来时，人们渴望找到一种相对的安全感。在商业活动中，决策者面临决策选择可能会思考诸如此类问题：向左走，还是向右走？怎样才不会碰到悬崖？这会是一项风险投资吗？当决策者试图解决这些困惑，倾向于选择过去的或他人的“成功经验”时，表明决策中的心理依恋已经对决策者思维产生牵制力。
德鲁克在他的《成果管理》一书中说：未来是未知的。未来与现在存在的事实和我们现在的希望截然不同。深层的含义是，不可把握的未来让已有的昨天变得弃之可惜。不能准确把握瞬息万变的商业竞争前景，正是企业无法摆脱心理依恋的主因。
任何一个组织，企业或者是公共服务机构，都可能被心理依恋所拖累。比如依恋不再增值的产品或服务，不能应用于实业的科技，当初很畅销现在即将淘汰的商品，等等。再比如收购或创业时前景诱人但几年后的今天依然只是希望而非成果。
企业运营管理，如同航海的船只，运行很长一段时间以后，就会有海洋生物依附在船底，如果不能及时清除船底的藤壶（一种很难清除的海洋生物），就会受其拖累从而影响前行的速度和灵敏性。心理依恋正是拖累企业运行的吸附生物。
然而，无论心理依恋的顽固程度如何高，清晰地了解这种正常心理反应以后，并非不能克服。
波音公司总裁比尔·艾伦在做出倾尽公司全力以生产喷气式客机的决策时，承受着常人无法想象的压力。如果该项目失败，波音公司将很有可能一败涂地。但比尔·艾伦顶住所有压力，毅然放弃了原本打算生产的飞机，将公司全部资源转向美国航空公司所要求的喷气式客机的生产。三年后举世闻名的波音707研发成功，也因此奠定了波音公司在飞机制造行业的领先地位。
决策者心理轨迹的变化总是会直接影响决策行为。积极有效的决策行为，必须时刻做好经受突如其来的猛烈打击的心理准备，同时更需要充分利用未来突然出现的大好时机。而心理上的惯性依赖所表现出来的一系列经营行为，正是让我们经受不了打击，也抓不住市场机会的关键原因。
2．危机将从何处开始
心理依赖所表现出的另一种突出行为是，所有决策都围绕现有的问题展开，而不是围绕企业的发展所需。这时，解决眼下的问题成了决策的中心，而这恰恰是企业危机的开始。
当决策者陷入问题之中的时候，无论他具有何种超凡能力，都只能在问题的纠缠中迷失自己。这就如同一个滑水爱好者，突然卷入大浪中，那么等待他的只能是水中挣扎的结局，而不是超脱地驾驭风浪。
一个有趣的现象是，现今企业界总是流行各种各样的战略竞争决策理论，比如五力模型、蓝海战略等。问题是，如果处在海水中，又如何清晰地判断哪里是红海哪里是蓝海？这其中的问题在于，当局者迷。
决策者之所以无法摆脱决策困境，之所以在决策中迷失自我，取决于心理因素，即决策者在面对纷繁杂乱的经营问题时，往往受到心理定势的影响，无法从问题群中跳脱。
俄国心理学家的实验，可以很好地解释心理定势所产生的作用。研究者分别向两组实验者出示同一张人物照片，并告诉第一组实验者这个人是一个无恶不作的罪犯，对第二组实验者则说照片上的人是科学家，要求他们用文字描述这个人的相貌。
结果显示，仅仅因为不同的身份提示，两组实验者的描述出现戏剧化的差异。比如对其眼睛的描述，第一组认为深陷的眼睛，表现出内心的仇恨；第二组则认为眼睛深陷，显示出思想的深度。
心理定势在现实中的影响远比实验结果更深刻。具体到商业活动，同一个方案，不同的决策者可能会因为自我的心理定势出现截然不同的判断。一个企业在某个市场做得很成功，当这个行业成为夕阳产业的时候，是应该继续扩大原有市场，还是放弃它另辟蹊径？
显然，如果是处于创业阶段的企业，决策者很自然地会首选一个朝阳产业，因为它不存在泥足深陷的束缚，尽管它可能是全新的、尚显陌生的领域。现有的问题总是会阻碍我们进行开放性思考，从而降低我们对机会的发现和把握，影响决策者对企业发展策略的可能性进行探索。
危险的选择性定义
“在问题群中迷失”反映在决策心理上的第一个特征表现就是选择性定义。
什么是选择性定义？比如，在查阅资料时，我们常在重要部分做上记号，以便于快速有效地重新阅读，这就是我们在利用选择性知觉发挥积极作用。生活中，对于选择性知觉我们并不陌生。
