然而，人们关注的信息越多，由于“过滤装置”的容量有限，最终选择关键信息的几率将会越小。我们常常发现，消费者原本简单的消费需求，在杂乱的信息干扰之下，会变得复杂起来。
最常见的例子是，一个对计算机配置并不熟悉的消费者，进入中关村大卖场以后，渐渐发现他简直无法决定到底该选哪一个品牌、哪一种型号、哪一类配置。可供选择的计算机实在太多，需要去关注和检查的信息更多。
消费者最初的消费需求可能极其简单，就像这位站在计算机卖场中央犹疑的消费者，他原本只想拥有一台可以打字兼游戏的电脑，突如其来的大量信息困住他的初衷，甚至使他产生打消购买的愿望。
细节之惑
决策者和消费者可能都没有意识到，是过多的信息驱赶了消费的欲望。消费者无法处理过于庞大的信息数据，也无法忍受漫长的决策过程。
企业的售后服务部门永远都要事无巨细地处理一些小问题。消费者向他们投诉产品的外观设计在哪些地方略显粗糙，生产日期距离购买时间过长（尽管这并不影响使用），甚至是产品的使用说明不够简洁实用。很多细节性问题被消费者看重，有时候次要的细节信息给关键信息带来迷惑和影响，造成消费者感知和购买决策的偏差。
细节真的决定成败吗
正如“细节信息”令消费者感到困惑一样，决策者也在为“细节效应”感到疑惑。有不少人提出“细节决定成败”的理论，然而企业必须具备的是一个稳定且能够指导长远发展的战略，战略才是商战制胜的关键，那么，细节如何决定成败？
企业“自下而上”的经营
最佳的市场营销活动事先看起来极少会取得巨大的胜利，倒更像是已经被竞争对手考虑过但又抛弃了的。
与战略相比，“细节”更像是一种战术，常见于市场营销的各种具体策略之中。很多企业对于细节的处理，有一个基本的理念，即细节策略须服从企业战略。于是，当细节战术与整体战略发生冲突时，细节战术便牺牲了。无论如何抉择，战略和细节应该是企业的两种生命体征。
营销定位大师杰克·特劳特提出全新的经营理念：企业真正需要的是“自下而上”的经营。自下而上的经营意味着企业在决策时，具备以下几种突出的表现。
首先，善于寻找新的机遇，而非追逐现有市场。
其次，寻找事态并进行开发，而非首先制订计划并强迫事态据此发生。
再次，决策以外在导向型为主，而非内在导向型为主。
最后，相信长期内和短期内均存在成功机会，而非长期成功，短期损益。
这种经营方式显然符合我们一贯的定位。我们还要认识到，企业自下而上的经营本质是“做什么”，而不是“由谁来做”。只有熟悉每一个细节，比如市场营销、营销时机、交易选择以及个人能力，一个好的战略才能成型。正如格鲁夫所说：“我喜欢从细节开始做起，逐步形成宏伟蓝图。”细节，是自下而上的营销之根本。
魔鬼总在细节之中
密斯·凡·德·罗是20世纪世界最伟大的建筑师之一，人们追问他成功的原因时，得到的回答是“魔鬼在细节”。这可能是建筑行业最普遍的问题，纵使建筑的设计方案气势恢宏，但假如对细节把握不到位，也不能算做成功的作品。
对细节的尊重仍然是成就企业未来的基石。正是基于格鲁夫的经营理念，英特尔公司在以“滚雪球”的方式增长，相反，通用汽车公司一直在走下坡路，2009年它遭遇到更大的危机。
微软公司每开发一个新版本的产品，需要投入几十亿美元作为改进资金，目的就是要确保产品在多方位的细节中获得优势，不给竞争对手以任何可乘之机。这种细节投入比竞争失利合算得多。
美国质量管理专家菲利普·克劳士比说：“一个由数以百万计的个人行动所构成的公司，经不起其中1％或2％的行动偏离正轨。”忽视细节并不能成就一个企业雄伟的战略蓝图，却能够拖垮企业，或者铸成“千里之堤，毁于蚁穴”之憾。
在日本久负盛名的索尼和胜利两家电器公司，上演过一场录像带标准大战。以技术而论，双方的实力不相上下，索尼推出录像机还略为早些。两者之间的差别在于胜利电器公司每盘录像带的播放时间是2小时，而索尼是1小时。
这个细微的不同带给消费者的影响，仅仅是看一部电影需要更换一次录像带。然而，索尼在这场战争之中败下阵来，其录像带产品最终全部被淘汰。
很多时候，产品和服务上微小的细节差距，往往是市场占有率的决定因素。
不能忽视的商业细节
老子说：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。”但凡强势的企业，必然在细节的比拼中做足工夫。细节上的成功到位往往是企业的强势所在，消费者更愿意相信“于细微处见真章”。
细节机制“以人为本”
企业产品和服务在细节上更多地体现出人性化，是开启消费者内心感知世界的一把金钥匙。人性化的设计、服务以及营销都是提高战术成功率的有效手段，往往在不经意间深入人心。
第一，产品设计。
在产品设计环节，创意多来自细节，贴心则在于人性化。宝洁公司可谓细节设计领域的“专家”，其舒肤佳香皂产品，创意性地将传统的四方形香皂改为更利于手指抓握的骨头形状，由于改善了消费者因香皂滑落造成麻烦的状况，这个细节设计令顾客满意度得以提高。宝洁的佳洁士牙膏也细致入微地将产品的人性化关怀体现在它的外包装上，消费者很快发现不必拧开牙膏盖，能省去很多烦恼。
第二，服务管理。
沃尔玛善于将细节化的人本理念应用到经营管理中。为留住每一位前来购物的顾客，沃尔玛投入巨大的时间和精力培训员工。当顾客询问某种商品在哪里时，员工不仅要能指出具体位置，还应该亲自带顾客去找到这种商品。企业细节化服务不仅是决策者应当重视的课程，而且应该是每一个企业组织成员都能够主动争取并得以落实的行动力。
第三，营销宣传。
任何营销手段均由无数细节构成，营销细节的完美是赢得顾客青睐的撒手锏。在细节营销中，精巧的策划和创意可能在其次，细节制胜的首要条件是体察顾客内心的诉求。
万宝路香烟的一则广告这样描述：“新滤嘴盒装在奔跑时香烟仍能保持不掉，烟丝绝不漏进你的口袋。”广告通过切合消费者使用经验，充分表现出产品生产细节的优势，或是产品本身的细节特征，最终达到了有效宣传的目的。可口可乐公司最善用细节效应，广告伞、运送车、小店匾额等宣传细节常在不经意间抢占着市场的“田间地头”。
终端元素“一个都不能少”
终端争夺是市场营销的重中之重，尤其在日化产品领域，企业赢得终端就是赢得市场。成功的终端销售常引发业界间的相互模仿，然而即便是终端模式相近的企业，其营销结局也迥然不同。究其原因，还在于细节操作的差异。终端营销所涉及的细节元素比任何运作环节都要多，终端竞争是一场细节化的较量。
首先，商品陈列。
商品陈列的细节决定产品是否具有商机。以零售企业为例，货架上陈列商品属于量少而种类多，会给顾客留下供货不足的印象。相反，如果配合滞销商品的滞销程度，减少其陈列的空间，反而提升商品的畅销程度。对于畅销产品则一定要保证供货的充足。商品陈列的细节性问题，诸如货架高度、陈列时段等都要进行合理的安排。
其次，供货方式。
知名的连锁商店7-ELEVEN在供货方式上反映出细节化差异，即使在都市圈内，各家店内商品构成也不尽相同。比如在商业办公区，盒饭、三明治等商品必须备齐；考虑到女性顾客较多，每份盒饭的分量也有所减少。再比如在车站附近，由于通勤上班族、学生较多，零食、甜点等年轻顾客喜爱的商品居多。对供货方式的要求，主要是根据透彻的消费信息进行变通的调整。
再次，销售季节。
由于季节的不同，顾客所购买的商品会随之发生变化，夏季畅销的电风扇到了冬季就会变成滞销商品，但同时也必然会产生相应的替代需求，比如转向对电暖器产品的购买。季节、气温等季候条件都是会改变消费需求的客观因素，对于季节性较强的产品而言，适时观察消费者动态是市场营销的必备工作之一。
最后，景观布置。
终端环境的景观布置是影响顾客主观决定的一个条件，它不仅要能够吸引顾客注意力，给顾客差异化感知，引起其消费兴致，还要能够令其流连忘返，再次光顾。景观布置包括广告排放、灯光调节、背景音乐以及区域划分等细节方面，原则上应与品牌文化整体协调，并突显品牌个性。
商业细节可以是宏观的策略，也可以是微观的技巧，决策者重视商业细节的最终目的就是从细节中把握每一次可能的机遇，成功地诱导消费。这是操纵细节效应的原则所向。
3．传递一致性的信息
假如由你组织一次集体宴会，参加宴会的宾客依此与你握手，而这些客人并非你平日所熟悉的人，在对方分别作完自我介绍以后，你会记住几个人的名字？记住几个人的样貌？当他们准备离开宴会并向你告别的时候，你能准确说出对方的名字吗？
显然，我们不可能记得每一个客人，甚至对大多数人的印象都是模糊的。但如果在客人当中，有一位男士身高两米以上，有一位女士像电影明星般漂亮，我们一定对他们印象深刻。也就是说，我们只能记住那些身材、相貌、年龄或者地位等个体特征突出的客人。
生活中有很多类似的现象，人们总是容易记住比较特殊的事物。这就是著名的莱斯托夫效应。
在信息发达的商业社会，莱斯托夫效应为决策者提供了一个新的课题，就是作为商业信息的发布者之一，如何提高企业以及品牌所传播信息的质量。只有特色和个性突出的品牌产品，才有可能在广阔的竞争海洋中，被消费者拾起并收入囊中。
世界知名的品牌都拥有鲜明的个性特征，消费者强烈地感知到品牌产品的价值，并能够立即说出一个与品牌相对应的专属名词。在品牌文化传播的过程中，主导信息的相关性和一致性是突出品牌价值唯一长效的途径。
什么遮掩了品牌光芒
派克牌钢笔在美国消费者眼中曾经是身份和体面的象征，从产品问世时起，它就以品质优良、价格昂贵走俏于高档钢笔市场，并逐渐成为该领域数一数二的品牌。
然而，该公司并没有为维持它一贯的形象而努力，而是认为派克应该在低端钢笔市场同样有一番作为，于是将派克品牌用于每支仅售价3美元的低档笔。结果，派克牌钢笔同它的价格一样，在消费者心中一落千丈。它不但没有打入低档笔市场，而且在原本优势的高档笔市场也大大失利了。
可见，虽然有的品牌已经拥有稳固的信誉度和广泛的知名度，但当企业开始使用原有品牌进行业务拓展时，往往发现该品牌并不具备跨领域的影响力，甚至如乌云遮蔽太阳的光华般，品牌的价值光芒也不如从前耀眼。是消费者的需求变了，还是企业的竞争环境在改变？
决策者的盲视
企业有时以为对自己所创立的品牌具有充分的发言权，并且应该使用标新立异的宣传不断地刺激消费者感知，于是在品牌传播过程中大胆地推翻原有的理念，提供花样翻新的消费体验。但事与愿违，消费者并非专业的市场研究者，他们不会像决策者那样费力地钻研和领会企业的策略，多数时候只会淹没在广告和商业信息的洪流之中。
媒体多元化和信息分流的时代，决策者的选择要根据大环境的变化而变化。消费者逐渐习惯于一边上网一边看电视，决策者在营销和品牌建设中便开始尝试利用各种媒介。传播途径的多元化并非坏事，它往往能够给企业创造更多机会，但遗憾的是，很多决策者忘记了企业传播信息的本质，也混乱了品牌的目标市场，从而损害了品牌固有的形象。
消费者的盲视
有这样一项消费实验，研究者就某一品牌的几个版本的传播诉求，针对一些消费者进行记忆测试，结果竟然发现有一半以上的消费者记错了品牌名称。由此可见，不一致的品牌传播难以令消费者的记忆深刻。
以消费者角度看，他们对品牌的记忆常需要一个复杂的心理认知过程，包括识别、保持、回忆和再认识四个环节。在品牌信息传播不一致的情况下，记忆系统将无法完成整个积累和巩固的过程，并开始朝遗忘和混乱这两种反方向发展。
第一，记忆的遗忘。
遗忘是记忆的特质，即便商业信息顺利地进入消费者的长时记忆，仍然有可能在未来某个时段被消费者所遗忘。遗忘具体表现在不能对品牌信息进行再认识和回忆，或者进行错误的再认识和回忆。这对感知品牌及产品形象会造成很大影响。从企业角度来说，遗忘令决策者苦心建造的品牌认知再次还原于零状态，既是资源的浪费，也是竞争时机的延误。
第二，记忆的混乱。
品牌所传递的信息不一致，往往造成消费者对信息记忆的混乱。在这种情况下，为品牌价值或产品属性张冠李戴的现象便大为普遍。一般来看，消费者会凭借统一的商业信息对企业产生相关联想，决策者频繁变动宣传令消费者很难从中找到一个核心价值。而没有核心价值的产品及品牌犹如视觉失去焦点，无法给消费者留下深刻的感知和体验。
品牌记忆的焦点
很难想象，如果遍布全世界的麦当劳快餐店拥有各种不同的品牌形象、加盟店标识与风格、食品口味以及价格，消费者是否还会像现在这样忠诚地在麦当劳消费。如果不是突出相关的品牌个性，以及一致性的品牌价值信息，麦当劳很可能就是一家普通的快餐店，不再广受瞩目与追捧。
站在色彩纷呈的品牌以及产品面前，消费者如何一眼识得他想要的那一个？倘若你是行业中独一无二的选择，或者你的产品是某品类中的唯一，那么或许可以高枕无忧，不必担心客户被竞争对手抢去。
但事实不是这样。即便是闻名遐迩的大企业，也会谨慎地防止竞争者的偷袭，何况其他小企业呢？最好是，能够在消费者心中树立一个像麦当劳金色字母那么大而醒目的招牌，令消费者难以忽略和忘记。
让个性成为记忆焦点
决策者不能决定企业是否成功，只有消费者才可以做到。既然企业进行营销的目的在于对顾客产生作用，那么有效的营销应该是在消费者心中留下强有力的印象。企业的信息传递策略也应该如此。如果消费者无法记得我们的产品或者服务，怎么能撼动消费者感知并影响其消费决策？
