（5）可以有效地利用企业资源。零售企业的资源相对整体消费者的需求是十分有限的。零售商方方面面地为所有消费者所有需要服务，不仅分散资源，而且不能满足消费者的差异要求，更不能取得较佳的经营效益；相反，零售商选择和服务于一部分消费者，或满足消费者的某一需要，则会最有效地吸引这些消费者，从而使企业获得较佳的经济效益，企业资源得到充分发挥和利用。
2.消费者细分的依据
零售商对市场细分有诸多好处，但零售商怎样对市场细分？这需要找到合适的细分依据。消费者需求的多样性引起了对市场的细分，那么影响消费者需求产生多样性的因素，则成为对市场细分的依据。所涉及的因素在本章零售商确定目标市场的特点的两种方法中已有了较细的描述。
这里需要指出的是，零售商选用细分依据时要考虑到所经营的商品。不同的商品要求选用的细分依据及变量是不同的。如服装，通常要求使用年龄、收入、性别等变量；而家具则要求使用家庭规模、居住面积、收入等变量。此外，细分的依据及变量可以单一使用，也可以多变量使用。如零售商用收入变量，可以确定本企业是为高收入者服务，还是为低收入者服务；如果用多变量细分市场，零售商可以分出较多的市场，从而选取最有效的目标市场。
3.有效市场细分的标准
零售商虽然可以利用许多方式对市场进行细分，但并不是所有的细分方式划分的市场都是均等的、有效的。达到有效的市场细分必须符合下面四个标准。
（1）可辨认性。零售商划分的每一片细分市场必须是不同的成员或成员的不同特征构成的，如年龄、收入以及家庭规模等不同于其他的细分市场。这样细分的市场范围比较清晰，消费者的需求及购买行为比较明显，易于判断。
（2）可测量性。零售商细分的市场要能够测量出在这个市场的人口数量或家庭数量和潜在的销售的能力。因为只有通过这样的测量，才能够计算出这片市场上能够提供的利润，以及花费的成本。
（3）殷实性。零售商细分的市场必须对一个专门项目的目标发展有足够规模。零售商不仅要看到消费者对某一种商品或劳务的需求，还要观测到这种需求必须达到一定的规模，即足以能够使零售商通过销售这一商品或劳务获得满意的利益。
（4）可进入性。零售商运用市场细分，目的是把企业的经营活动指向一个特定的目标市场，并且能够通过营销活动影响到目标顾客。如可以通过各种广告把企业提供的商品或劳务展现给目标顾客，或者通过选择独特的地理位置能够使目标顾客前来参观选购。如果零售商的营销活动不能对目标顾客起到影响作用，那么这一细分市场对零售商而言，就是不能进入的市场。不能进入的细分市场是毫无意义的。
二、目标消费者的确定
零售商通过对消费者的细分，需要选择一部分具有类似性的消费者为自己服务的顾客。零售商在选择为哪一部分消费者服务时要考虑以下因素。
1.消费潜力
零售商选择的目标顾客必须能够给企业带来适当销售量与利润，因而零售商要求的目标消费者应具备两个条件：一是数量与购买力规模。目标消费者必须达到一定的数量规模和购买力水平，这样才会使零售商获得一定的销售量及利润收入；二是发展潜力。目标消费者消费能力是否有不断发展扩大趋势，标志着零售商所选择的市场发展前景。如由于我国控制人口政策执行，人口出生率不断降低，婴儿人口的绝对数量呈下降趋势，但由于只生一个，婴儿却得到来自家庭、亲朋以及社会等各方面的关注，从而使婴儿的消费能力大大提高了，成为很有潜力的市场。
2.竞争状态与发展
零售商除了要考虑消费潜力的因素，还要考虑到为这部分消费者提供服务的零售商的数量以及控制程度。如果目标消费者目前已有许多零售商为其服务，而且零售商之间相互竞争激烈，那么这部分消费者很难成为某零售商的目标顾客。当然，某零售商具有优势赶上和超过竞争者，则可设法挤入这一市场。
3.零售商有能力为这部分消费者服务
零售商分析了消费潜力和竞争状况后，还要考虑自身的资源与能力，以及企业的目标。如果企业有实力，能够进入这个市场，则可以确定为这部分消费者服务。
三、市场定位策略
零售市场定位是零售商塑造与传递不同于竞争者的形象，使目标消费者理解和认识，并接受零售商的活动。
零售商进行市场定位的依据有以下四方面。
1.商店的规模及提供的利益
大型零售商可以以商店规模大、综合服务能力强、为消费者提供一揽子购物的利益进行定位，吸引有多方面需求的消费者。
2.提供商品的质量与价格
零售商提供的商品质量高，价格水平高，可塑造优质优价的形象；提供商品质量高，价格水平相对低，突出物美价廉形象；提供的商品质量低、价格水平也低，可建立廉价商店形象。从而吸引对商品质量及价格不同需求的消费者。
3.消费者类型
零售商通过市场细分，选择了某一部分消费者作为目标顾客，可以直接以这部分消费者的自我认识特点定位。如某些零售商声称，“为百姓服务”、“为工薪阶层服务”、“为高收入者服务”。
4.多重性系统
这是零售商面向几类消费者服务，或面向消费者的多种需要服务。零售商根据商店的多功能，以及兼营策略，将服务对象的范围拓宽。如某大型百货商店提供“以高中档商品为主，兼营低档商品”反映了既为中高收入者服务，也为低收入者服务的定位。
零售商进行市场定位的策略主要有以下五个。
1.市场领导者策略
零售商把目标指向成为本市场上最有实力、拥有最大市场占有率、被认为是主宰者，在经营方式、销售规模和商品品种等方面都能影响本市场上其他零售商的经营方向和方法。但这种定位策略需要零售商有雄厚的资源、较高的管理水平，并且要防御竞争者的攻击，不断创新，扩大与竞争者的差距，维护主宰地位。
2.市场均衡者策略
零售商把目标确定为与市场上几家较大的零售商保持均势，共同享有同一市场。在这种市场上，较大的零售商之间竞争是激烈的，每一个零售商的行动都会引起其他零售商的反应。采用这种策略，需要密切注意竞争对手的营销变化行动，发现其变化方向及弱点，发挥自己的优势，不断增强竞争实力，一旦时机成熟便向市场领导者发展。
3.市场挑战者策略
零售商不甘心于目前的“亚军或季军”的地位，带着强烈的赶超意识向本行业的市场领导者挑战，期望成为本行业的市场“霸主”。零售商采用这种策略，往往以扩大市场占有率为目标，掠夺市场领导者的市场，甚至采取直接对抗的竞争方式，向市场领导者的弱点发起进攻——发现市场领导者的顾客不满意之处或新的需求，从而实现目标。零售商采用这种策略也需要有超越竞争者的实力，或者抢占市场领导者未顾及到的市场，扩大自身的资源，通过创新经营、吸引顾客等方式，来达到目的。
4.市场追随者策略
一些零售商不具备与市场领导者直接对抗的能力，他们与其向领导者挑战不如紧随其后，只要能够获得满意的利润即可。事实上，追随者虽然市场占有率低，但由于他们充分发挥了有限的资源，所获的利润也会较高。一些中小型的零售商经常采用这种策略。他们有的紧紧追随市场领导者的投资而获得利益；有的保持一段距离追随，或有选择追随，既保持本身的经营特色，又在某些方面追随领导者。这样不仅避免了与领导者的直接竞争，也能学习并获得领导者的战略好处，而且保持了本身的创造性。
5.市场补缺者策略大型零售商尽管实力雄厚，有较高的市场占有率，但不能顾及到顾客的方方面面以及边缘顾客的需要，市场的一些小角落和空隙往往被忽略。小型零售商以及个体零售经营者往往以此为目标市场，取得拾遗补缺的市场地位。零售商采用这种基点，即补缺基点应有足够的规模和购买力、发展潜力以及不被大的竞争者察觉的技能和资源等；也要注意到补缺的风险或可能受到的攻击。零售商为了躲避风险或攻击可以采取多种补缺策略，增加生存的机会。
四、零售组合
零售组合是按照零售经营战略的原则要求，将零售商店的地理位置、商品、价格、服务、商店设计以及促销手段协调配合、综合运用的总称。
1.零售组合构成要素
