对于客户来说，他们为了达到拖欠货款的目的，总会找到一些敷衍你的理由。如果你以为客户真的遇到了麻烦，那你就大错特错了。想想看，如果他们不能对你说出能够让你信服的理由，那些货款岂不就让你拿回去了？所以，他们为了实现拖延的目的自然会找出诸多借口来搪塞你的。
换句话说，当你去催款的时候，要想不被客户三言两语地打发了，第一步要做的，就是要分清他们说的“理由”是事实还是借口！在这里，我们只对客户所说的借口进行详细的分析。
假如客户说的是借口，销售人员必须做到心中有数，并运用有效的手段进行解决，否则，将会给销售货款的回收造成巨大的障碍。要知道，如果你不当机立断，勇敢地与客户周旋，最后吃亏的必将是你自己！那么，客户常用的搪塞销售人员的借口又是哪些呢？而作为销售人员来说，又应该如何有效地去应对呢？接下来，将针对客户的借口及其解决的方法作详细的阐述。
（1）推
案例1：“我们也有很多欠款没有收回，暂时没有钱付给你们。”
分析：这个借口是站不住脚的，因为有欠款没有催回不是其拒绝为他人支付欠款的理由。企业不可能用流动的资金来生产经营，更多的是自有资金，外边还会有一些欠款只是企业经营不善的一个方面，并不能成为拖欠支付的理由。
对策：加紧催收，指出欠款人的“手头紧”只是他的客观条件，不是拒付款的理由。可以让欠款人在现有资金的情况下支付可能支付的欠款。对于不能支付的，可以和欠款人制订一个还款计划，分期或是约定在一定的时限内还清。绝对不能和欠款人约定一些模糊的话，如“我方收回欠款之日就是还清你方欠款之时”，这种不规范的语言只会给欠款人多一个推欠的理由和机会。
案例2：“我们公司付款要老板拍板，现在还没有审批下来。”
分析：小的公司付款是要老板审批，如果没有审批下来，财务部门就不能付款。可是很多小公司正是以这个作为借口，把付款推到老板的身上。
对策：通过向对方员工了解，如果是没有审批下来，问题出在哪里。是不是老板故意不批，拖欠付款。把情况了解清楚，找出问题的关键，才能找到最重要的人物进行催款。如果是借口就应当面揭穿，否则以后每次收款都可能遇到同样的借口。
（2）拖
这是欠款方惯用的手法。
案例1：欠款人对催款员会说：“1个月后我们将收到一张大订单，届时就可以偿付你的全部款项。”
分析：这只是一个借口，因为如果经营状况好，欠款人任何时候都能付款。他们只是想用这一借口来争取更多的时间，到时候1个月过去了，欠款人又会有新的理由来拖欠的。
对策：加紧催收，欠款人既然会收到大订单，那就说明经营状况还不错，还是有能力还款的。这时就以他的“矛”对他的“盾”，用他的理由来反问他，使欠款人跳入自己挖的陷阱里。
案例2：“公司现在正在做结算，结算完毕才能付款。”
分析：这是一些比较大型的企业常常用的借口，他们以自己会有付款周期为由，拖欠债款。
对策：打电话给对方的付款人或者主管，确切地了解结算将于哪一天结束，准备好前去收款所需的相应单据，在结算结束之日前往收款。应当注意的是，应找到相关的责任人把一切相关的信息了解清楚，收款时做到有理有据，使对方再也找不到任何借口。
案例3：“你们提供的是发票的传真件，而我们只能根据发票的原件付款。
分析：尽管确实有些公司只根据发票的原件付款，但至少这个借口在法庭上是站不住脚的，因为在法律上传真件和原件的法律效力是等同的。
对策：尽量不要去揭穿这一借口，向欠款人提出如果马上拿出原件，是否能马上付款。一般欠款人都会认为收款人不会把发票这样重要的证据带在身上，他们会一口承应。这时收款人就从身边拿出发票，或是快速地回去把发票原件送来，在欠款人无话可说的情况下，他们都会付款。
（3）拉
案例1：“你们是我们最大的供货商，我们不久就会还款的。”
分析：这是一种拉关系的拖欠借口，每一个和欠款人做成生意的都是他的供货商，也都可能是他们的“最大的”供货商。如果要是相信了欠款人的话，那他们就会一直拖下去的。
对策：催收，欠款人今天会用这样的理由来拉拢收款人，第二天就会用别的理由来拉拢，这样下去就可能没有收回的一天。要和欠款人说明，不论是多大份额的客户都要生存，也都是要收回欠款的。只要欠款人还款及时，以后大家还是好的合作伙伴。
案例2：“咱们两家企业合作一直不错，我们是不会欠下去的。”
分析：两家企业以前是什么时候开始合作的？双方合作、对方回款是不是如欠款人所说的那样良好，如果和欠款人只不过是刚开始合作，或是和欠款人在以前的合作不是很顺利，那这就一定是一个拉关系的借口。
对策：对付这种拉关系的拖欠，不要当面揭穿，最好也和他拉关系、称兄道弟。到了让对方忘记了收款人此行的目的时，再对他提出，就算是再好的朋友，收款人也是要生存的，欠款人这样欠下去，只怕不仅是收款人个人没有办法交差，就连收款单位也没有经营和周转的资本。这时欠款人也不好反驳，只好顺水推舟，把欠款还了。
（4）骗
案例1：“在付款之前，我们需要看付运证明。”
分析：有不少公司要求必须在收到货物的付运证明以后，才能付清支票。如果这是对方公司的政策，则在打收款电话之前，你就有责任为对方送去付运证明。应该分清这是事实还是欠款人的一个借口，因为欠款人为了拖欠付款可能会欺骗收款人，明明已经收到了付运证明，却称没有，等到收款人回去查询，才会说是记不清了，或是以别的理由搪塞。
对策：把你的付运证明全都准备成一式三份，在货物运出时保证三份全都签上了字。一份付运证明送交客户（用于提货），另一份留给你自己手边保存（用于留底），第三份附在发票中送给客户（用于尽快付款）。
案例2：“你没有提示过我们，到现在也没有见到账单。”
分析：肯定是借口。收款人不会贸然前去催款的，一定会在收款之前的合理期限通知过欠款人。欠款人不可能没有见到过账单，只不过想为欠款多争取时间罢了。
对策：及时对账，把账单亲自送交客户。如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，发出传真后，打个电话确认对方已经收到，再要求他阅读传真件的所有页面，以避免他的下一个借口：“传真件的封面是清晰的，但是其他页面却无法阅读”，或是“收到了，但只收到一张呀”之类的借口。
案例3：“我们对发票有异议。”
分析：如果欠款人真正想按时付款，那么这个抱怨就是合理的，而且他很可能主动打电话表示收到了发票，并且提醒你注意发票中的错误。然而，如果你是在打电话收款的时候，收到了这种抱怨，欠款人很可能是利用发票来拖延时间。
对策：没有哪一家公司从不出错，如果你的客户是对的，应当立即更正发票，并附上一份道歉书送给客户，还要另外给予对方30天的付款时间。如果是拖延时间，就立刻要求核对发票，据理力争。
案例4：“我对你们的产品或服务有意见。”
分析：如果你的产品或服务真的有问题，那么责任在你自己，但这不是客户不付款的理由，最多是退货的理由。
对策：首先确认自己的产品或服务是否有问题；如果客户想还款，那么对产品或服务的不满就不是到你收款时他才提出，而是一接到产品或服务时就与你们公司联系了。遇到这种答复，你可以向客户提问他抱怨的是什么，他从什么时候开始对产品或者服务感到不满意，他是否向你的哪位同事表示过不满等。如果他记不清楚，就进一步询问细节问题。如果对方回答不出任何问题，你就应当据理力争，收回欠款。
客户玩弄“推”、“拖”、“拉”、“骗”中的任何一种伎俩，他们的目的可能不外乎是想利用种种不同的手段来赚取点小“利”。针对客户这种“贪小便宜”的心理，销售人员应采取“以其人之道还治其人之身”的方法，直接提醒客户的“付款义务”。
