新官上任三把火，李彦刚上任，先是把孙文亮剔除出局，华北区的成员跟着连坐，继而把没有任何行业经验的邵彬转职为销售员，第二天大闹总监办公室，气焰嚣张得堪比那手持金箍棒的猴子。前两把火，可谓燎原直冲牛斗，旁观者看得也是酣畅淋漓，如同大热天里喝了一瓶冰镇啤酒般的舒坦。现在第三把火怎么烧，可谓万众瞩目。
邵彬也很好奇，刚做完李彦交待的事情，便双手托腮，百无聊赖地盯着李彦，只见他除了翻资料、摸下巴、摇头、喝茶之外，整个上午，没有其他多余的动作，略略有些失望。
“你事情做完了？”邵彬听见李彦的声音突然在耳旁边响起，吓得如同一只被踩了尾巴的兔子，慌乱地跳到一旁。
李彦脸色抽了抽，习惯性地摇了摇头，坐在邵彬刚坐过的位置上，检查刚刚交待给邵彬的工作，又招手，示意她坐到旁边来。
邵彬脸色一红，低下头去，十分懊恼，刚才在想什么呢，竟出神得李彦走到身边了也没发觉，见李彦没有责怪的意思，便乖巧地近前，挨着他坐下。
“这种格式是不对的。”李彦指着邵彬刚刚写好的请帖，说道，“一个人的名字只是他的代号而已，没有必要写的这么大，除非这个人的名字本身就是一种权力的代表，另外，这个经理两个字太小了，它们可以是名字大小的两倍，写这么小，别人看了还以为你讽刺他不够称职呢……”
邵彬已经习惯了李彦的随时随地教育她，即便是饭桌上，被李彦逮住机会，也能唾沫横飞地说上半天，什么规矩啊，什么方式啊，唠叨起来比自己老妈还啰嗦。不过邵彬有自知之明，先前的销售只是在门店内守株待兔，经验对于现在的工作基本上等于零，一切都得从头再来，对于李彦的手把手地倾囊相授，心中尤是感激。
不过，一张几个字的破请帖，被李彦说出了十几个错处，简直面目全非，邵彬还是觉得委屈，扁着嘴道：“经理，不是说惠合公布的投标名单中没有我们公司吗，我们还跟进这个单子干嘛？”
李彦嘿嘿一笑，转头看向邵彬，如同一只狡猾的狐狸看到了可口的猎物，道：“如果你不急于得到结果，就不要轻易地下判断。”
邵彬歪着头，想了一下，又不得不红着脸，弱弱地问：“什么意思啊？”
李彦脸色一僵，有种被打败了的感觉，无奈地擦干口水：“呃，惠合一天没有选定中标者，我们就还有机会，记得当年美国电力公司马哈德是怎么玩德国西门子的吗？”
当年美国电力公司准备修建一座大型发电站，需要购买一台特大型发动机，于是广发英雄帖，公开招标，德国西门子公司便是其中之一。
不过投标后不久，美国电力公司公布的投标者名单中，竟然没有西门子公司。西门子公司的代表傻了眼了，连忙四处询问，并去函去电约见工程负责人，却都杳无音信。
眼看着半个月过去，就在西门子公司代表感觉已经没有希望，准备卷铺盖回家时，美国电力公司工程负责人马哈德却突然约见了他。
“漏掉了贵公司，这是我们工作中的疏忽，表示抱歉。”又拿出别的公司的投标书给西门子公司的代表看，“我们是十分有诚意的，只要贵公司的报价能够比他们低10%，订单相信就跑不了了。”
西门子公司代表感觉人生大起大落得太快，得到马哈德的承诺，马上兴奋地向公司汇报情况，并以最快的时间做好新的投标书，送了上去，不过这一次又如同泥牛入海，投标书送上去后就没了音讯，马哈德既不露面，也不接电话，仿佛人间蒸发了似的。
然而就在西门子公司代表再一次感到绝望时，马哈德又一次约见了他，再次“致歉”。
“拖了这么久，是因为要等到最晚一份投标书的到来，我本人是希望促成与西门子公司的交易，但公司有公司的规定，请您谅解。”马哈德又拿出一份投标书，说，“很不巧，昨天我们收到的这最后一份投标书，报价比你们低25%，如果你们能把报价再降低3%，我才好将合同呈总裁批准。”
当时正赶上国际市场大型机电设备销路不好，德国西门子公司总部又极不情愿地再次作了让步降低了报价，结果终于做成了这单生意。
李彦说道：“美国电力公司早就了解了西门子的情况，所以马哈德虽然看中了西门子公司，但不急于表态，然后一遍遍地打击西门子的自信心，又给对方留一点希望，让西门子公司在这桩买卖还可以做成的侥幸的心理作用下，不断同意美国电力公司方面降低报价的要求。”
邵彬主修销售管理，对这些案例自然耳熟能详，但学以致用还谈不上，顺着李彦的思路想来，还真是这么回事：“这么说，惠合的单子，我们还有希望？”
李彦道：“做销售，我送你九个字，多看，多听，多想，少说话。这九个字，看然简单，但是一切销售的基本，正好你入门学习。我独自闯荡江湖，做销售十多年，参加过近百次顶级的销售培训，负责过上千次的商业谈判，在销售实战中摸索，才得出这九个字的。”
邵彬掰着指头数了数，问道：“经理，您做销售就十多年，难道您小学没毕业吗？”
李彦脸色一黑，思索良久，才叹息一声：“不要在意这些细节。”
又继续平心静地地说事，“做销售，首先就是要学会收集信息，并通过收集的信息判断事物的发展。我们人脑所获得的信息，其中百分之八十以上，是通过视觉和听觉收集的，也就是我们的所见所闻。如何将我们所见所闻转化为信息，这就需要我们去思考。我们常用的思考方式有两种，对比与归纳。对比，就是多想想事情过程中的细节，哪些是符合人之常情，哪些是于是世情不符的，不能一味地看结果。归纳，就是总结这些疑点，找出支配事实的规律，然后大胆假设，细心求证。”
邵彬点了点头：“经理，你是不是觉得，惠合花了那么大的人力物力在我们公司，不可能那么轻易就放弃。”
终于开窍了，李彦已经说得口干舌燥，赶紧喝口茶压压惊。
“那个，经理，你喝的是我的茶。”邵彬善意地提醒一声。
李彦茫然地“哦”了一声：“是啊，这么快就到吃中饭的时间了，那走吧，吃饭去，下午还要跑人才市场呢。”
邵彬：“……”
