在谈判中，反问的作用有三：其一是为了加重语气，引起对方密切注意。此种反问并不期望对方作出回答。其二是对某个问题不大清楚，抓不住要领，要求对方加以澄清。此种提问需要对方作出说明。其三，在你不能及时地回答对方的提问时，用反问的办法，要求对方再次陈述，你可以利用时间，思考问题。所以，反问在谈判中具有多种的作用。
虽然如此，谈判中的反问仍然不能滥用，只有在适当的时机提出来，才是有效的，否则将引起对方的反感。
与反问的三种作用相联系，反问的方式有如下几种：
①加重语气的问话。例如：“请你想一想，假若答应你的条件，我的经理能同意这份合同吗？”“你问我相不相信你所报的成本，难道你看不出我从来就不怀疑你们的诚实吗？”
②要求说明问题的反问。例如：“你问我在打九折时能不能接受全部商品，这里包不包括由我们挑选的品种？”
③利用反问，争取时间考虑问题。例如：“这个问题留待以后再讨论好吗？”“你问我新产品价格够不够低廉，但我还没有听到关于质量的介绍，你能加以说明吗？”
（3）促进对方下决心的问话
促使对方下决心签订协议的问话，实质上是清楚地告诉对方，他的条件已经全部满足，利益也非常优厚，没有什么让步的余地，不要犹豫不决了。但是，千万记住，使用这种问话，要选择恰当的词语，不宜用极端的用语！”例如：“这个价钱再不能低了，你要不要？不要就算了！”这种强烈的问话，使对方受到了逼迫，产生心理上的反感，自然不能促使他下决心签订协议，谈判只好告吹。所以，问话宜于使用委婉的字眼，保留对方选择的余地。尊重他的权利，这样做将有更多的机会达成协议。例如：“在这些条件下达成交易，对你是绝对有利的，你还看不出来吗？”“这是我们过去交易的记录。这些资料是不是能说明我们已经为你提供一次很好的交易机会？”“我们已对所有的费用进行了重新的计算，这是最后确定的价格，你认为如何？”“这个商品库存已不多了！要买就要趁这个机会。产地的库存已卖完了，不知道你接到这个消息没有？”“产品的规格、质量和价格都没有什么差别，不过颜色有多种多样，你喜欢选择红的、黄的、蓝的或别的颜色？”“代运的工具已经找到，你什么时候来签约和提货？”
通过问话，清楚地告诉谈判对手，他已经获得了最满意的条件和利益，在这个基础上，若能配以委婉的解释和令人信服的材料，对于促成协议的签订，是具有一定作用的。
谈判中答话的技巧
谈判实际上是说服对方接受自己观点的过程。而这个过程是通过陈述问题和回答问题去实现。要使对方信服你的回答，必须经历由不相信到相信的转变过程。这种转变要求对方抛弃某些陈旧的观念，抛弃某些他已经习惯的做法。要做到这一点，除了要有充足的说服理由之外，还需要有说服的技巧。因而答话的技巧是很重要的。
答话的技巧包括：
（1）引起兴趣
答话要引起对方的兴趣，然后才能听取你的说服理由。
能引起兴趣的答话很多。例如：“当然，你的问话是有道理的。不过，有一些资料，你可能还不晓得，我们可以给你介绍。”“这个问题是可以公开谈论的，不过在这之前，请允许我先作个说明。”“我们的定价是很实在的，一般都是按这个价格成交。不过，如果大量订购，则有另外的优待办法。”答话要暗示后面有许多重要问题，这就能引起对方的兴趣。
（2）随机应变
商业谈判有如外交谈判，谁能随机应变，就能控制谈判的整个过程，谁就有可能实现自己的愿望。
谈判中双方难免发生争执，因为些小事而陷入僵局，妨碍对方听取你的陈述。这时候就要善于转变话题，从牛角尖中拔出来。例如：“我们所谈的已是另外一个主题了，待会儿再回头来讨论吧。”“这个问题涉及的范围很广，分成几个问题，便于我们讨论。”“这些问题已是过去的事了。讨论将来的事情，对我们双方都更有益。”
答话能做到随机应变，谈判就能继续进行。
（3）用于拒绝达成协议的语言
谈判的目的，是要产生比不谈判更好的结果。如果对方的条件不能接受，不能达到这个目的，协议将无法签订。这时使用拒绝的语言，不应使对方感到面对的是“敌人”，应该继续是“伙伴”。生意不成仁义在，这次不来下次再来。使用的语言应该经过修饰。例如，“你的意见很好，我们以后会考虑的。”“说实在话，过些时候，这些条件将很容易达成协议。”“我非常喜欢你的产品，可惜我们的费用预算太少了。”“我很乐意同你合作，只是权限上的限制，可能很难自作主张。”答话表现出应有的礼貌，有利于将来继续合作。
以退为进取胜
有时候谈判中的一方，不太敢用退出来要挟对方的方法，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地掌握对手的真正意图，摸清了底牌，便掌握了谈判的主动权。这时再以什么方式取胜，已是技术问题了。以退要挟达到进的目的，便是常用的一种。
进是目的，退是手段。手段为目的服务，服务的办法大致有以下15项：
（1）替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，务必在合乎政策和合理的范围内。
（2）让对方先开口说话。让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的要求。
（3）让对方在重要问题上先让步。如果你愿意的话，在较小的问题上，你也可以先让步。
（4）让他努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。
（5）不要让步太快。晚点让步比较好些，因为他等得愈久，他就愈会珍惜。
（6）同等级的让步是不必要的。例如他让你百分之六十，你可以让他百分之四十。如果他说“你应该也让我百分之六十”时，你可以用“我无法负担百分之六十”来婉言拒绝。
（7）不要作无谓的让步。每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
（8）有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
（9）记住：这件事我会考虑一下。这也是一种让步。
（10）如果你无法吃到大餐，便得想办法弄顿小吃，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。
（11）不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
（12）不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果你总是反复强调某些话，言外之意就是在说“不”，所以要耐心，而且要前后一致。
（13）不要出轨。尽管在让步的情形下，也要永远保持全局的有利情势。
（14）假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。
（15）不要太快或多的作出让步，以免对方过于坚持原来的价格。在谈判的过程中，要随时注意己方让步的次数和程度。
巴拿马运河最早不是由美国开凿。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊士有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价一亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达2亿5千多万美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了800万美元。
罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万元。
“欲进先退”，罗斯福成功地运用了这种谋略，最后，美国只用了很少的代价，就攫取了巴拿马运河的开凿权和使用权。
可是在许多情况下，对方的底牌很难摸清楚，可以用分析和推断来把把对方的脉。如果对手实在是打持久战，那么冒点风险以退出恐吓对方，也值得一试。也许他比你更不愿意谈判破裂，真是如此，你即使表示退出也仍然有回旋的余地。
1920年，新生的苏维埃俄国还处于国际帝国主义的包围和封锁中。为了冲破封锁包围，俄共非常希望与西方国家发展经济贸易关系。当时的意大利政府出于经济原因，在国内工业界的压力下也愿意同苏俄进行经贸联系。意大利外交大臣卡洛·斯弗茨几次在报纸上发表声明，表示他的政府打算恢复同苏俄的贸易关系并准备在罗马接待苏俄经济代表团。俄共迅速地抓住这一机会，宣布组成以苏俄早期杰出的外交家沃罗夫斯基为首的经济代表团赴罗马。
但是，这时意大利国内的政治形势急剧变化，反共反苏的法西斯势力迅速抬头，他们在全国各地大搞暴力活动，猖狂反对共产党人。俄国经济代表团成员也经常受到骚扰、跟踪、搜查，俄国派来的外交信使也遭到扣押。在压力下，意大利执政的乔利蒂政府不得不拒绝承认俄国经济代表团的外交地位，但又急于同俄国签订贸易协定，缓解国内实业界呼声，并加强自己在最近的议会选举后变得十分不稳的地位，争取更多议员的支持和拥护。1921年5月，乔利蒂政府向逗留在罗马的俄国经济代表团建议立即签订贸易协定。
苏俄政府认真深入地分析了意大利政府的心态，决定采用以退为进的策略。这下，意大利政府慌了神。三天之后，外交大臣斯弗茨再次邀见沃罗夫斯基，这次他格外客气。
又过了三天，沃罗夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中说：“我们两国在经济上的接近是令人感兴趣的……我们乐于自今日起给予你们希望得到的外交特权。”
需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协和让步。
从以上的两个例子可以看出，对对方意图的了解至关重要。但有一点也很清楚，无论是美国人还是苏联人都不愿谈判破裂，他们只是采取要挟的策略达到自己的目的。所以，如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当，或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。
丝毫无损的让步
如何才能做到没有任何损失的让步呢？有人说：“人们满意时，就会付出高价。”按照这样的思路，我们可以在谦虚方面大做文章，实现丝毫无损的让步。
现在假设你是个卖主。老板指示你，当你与顾客谈判时，不要在包装或原则条件上让步并同时要你尽量使对方感到满意。表面看去，这似乎是一件难做到的事，但以情动人又是大有可能的事，以下便是可行又不会招致任何损失的让步：
（1）注意倾听对方所说的话。
（2）尽量给对方最圆满的解释，使他满意。
（3）如果过去说了某些话，就兑现给他看。
（4）即使是相同的理由，也要一再地说给他听。
（5）对待他温和而有礼貌。
（6）向他保证给其他顾客的待遇都没有他好。
（7）尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。
（8）向他说明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。
（9）让他亲自去调查某些事情。
（10）如果可能，向他保证未来交易的优待。
（11）让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。
（12）让他了解商品的优点及市场的情况。
谨防混水摸鱼
混水摸鱼，原意是比喻乘混乱的时机捞一把。有人以此为策略，故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，迫使对方屈服或者借此机会反悔已经答应的让步。有时候，甚至可以趁机试探对方在压力下保持机智的能力。虽然谈判通常应该以一种有秩序的方式进行，但是懂得“混水摸鱼”战术的人却知道没有秩序的状况反而对他有利。
搅和可能发生在谈判初期或末期。有的人，会谈一开始就开始搅和，将涉及不到的诸如新的送货日期、服务、品质标准、数量、包装等搅在一起，把事情弄得非常复杂。他之所以如此做乃是为了要看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题。有的谈判者特别喜欢在深夜时把事情搅和得很复杂，因为这时每个人都已精神不支，宁可同意看起来还算合理的事情，而不愿意在早上两点钟的时候去伤这种脑筋。
对付搅和者必须具有信心。以下这些步骤对你会有很大帮助：
（1）要有勇气说：“我不了解”。
（2）在你真正了解之前，你要继续说：“我不了解”。
（3）坚持事情必须逐项讨论，不能混在一起。
（4）当与搅和的人讨论时千万不要让他得逞。你可以用自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
（5）记住，他也很可能和你一样感到困惑不解。
（6）警觉自己可能会犯的错误。
防御的要诀乃是在你尚未充分了解之前，不要和他讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付擅于搅和的人，坚持把事实一件一件地弄清楚，不要让他有混水摸鱼的机会。
拒绝对方的艺术
当你与卖主谈判时，卖主同时要购买你的商品并要索取你的价格资料，你若不想提供，可运用下列艺术：
（1）为公司的政策所禁止。
（2）无法弄到更准确的资料。
（3）以某种方式提供资料，使那些资料根本不起作用。
（4）借口长期地拖延下去。
（5）向对方解释无法提供资料的原因。例如：防止商业秘密或者专利品资料外泄。
（6）使己方的高级人员也来表明：己方的价格一向很公道，否则早就经不起考验了。
