（3）你可以用很好的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。
（4）不论对方是否更换谈判者，你最好要有心理准备。
（5）如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言。
（6）和新对手私下好好地谈谈。
说服对手的方法
（1）用共同利益说服对手
在买卖双方各有自己利益的前提下，谈判双方意见相左，互相猜疑，影响谈判和达成协议，这是常见的事。要使谈判获得成功，就要说服对方。或者是你赞成我的意见，或者是我赞成你的观点。签定协议总是不能在各持己见，僵持不下的局面中实现的。然而在利益冲突的事实面前，说服工作乃是一件艰苦的差事。要把这件工作做好，其要领有如下几点。
当谈判一方怀疑自己的利益受到不公正的待遇，或者受到损害的时候，千万别去攻击对方的立场。因为维护自己企业的利益乃是谈判代表的职责，无可非议。重要的是用共同利益说服对方，使对方明白，谈判成功并不是一方获得利益、另外一方受到损害，而是双方共同得到利益；反之，谈判假若失败，则双方都受到损害。
找到共同的利益所在，说服工作也就找到了根据。
（2）用谦虚态度听取反对意见
每次谈判都有令人满意和不满意的因素，双方总会有一些需要克服的反对意见。这就要用正当的理由，说服对方，谈判才会取得成功。
应付反对意见，并最后说服对方同意你的观点，这是谈判中一场极端艰苦的事情。这里要把两种情况区别开，采取不同的方法。①假若对方的意见是针对你的产品或服务的缺点，这就不要多解释，要倾听这些意见，显示出你了解他们所说的内容，并切实地改进这些缺点。用虚心听取意见的办法，是无声的说服力量，使对方最终同意你的观点，并在合同上签字。②假若是利益协调的问题，在虚心听取意见之后，可以搜集更多的直观资料，让对方充分了解实际情况。用资料去说服对方，比千言万语更有力量。
听取反对意见，不是无原则的迁就，而是表现出改进工作的诚意，反映不断提高工作水平的要求。
（3）说服技巧的使用
谈判中常有许多容易说服对方达成协议的因素，也有一些难于说服的因素，影响谈判的成功。所以要使用说服技巧，帮助谈判者取得成功。主要做法如下：
①在谈判开始之时，首先选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议。然后再讨论容易引起争论的问题。便于用前者作例，说服对方。
②如果有两个信息传给对方，应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信息，这个信息不能带有威胁性，否则对方就不能接受了。
③伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。
④若能巧妙地把已解决和未解决的问题连接在一起讨论，较有希望说服对方，达成协议。
⑤强调彼此双方处境相同，比强调双方彼此处境相异，更能说服对方，消除意见分歧。
⑥说明一个问题的两面，比仅仅说出一面，更能说服对方。
⑦探索对方的期望，并把尔方的期望传递过去，就有希望使认识一致。
⑧重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。在谈判中经常出现各种不同的甚至对立的观点，说服对方，实质上是使他赞成你的观点。如果把这件工作做好，谈判就会得到成功。
配合对方意愿
美国富翁霍华·休斯有一次为了大量采购飞机，与飞机制造商的代表进行谈判。休斯要求在条约上写明他所提出的34项要求，其中至三项要求是没有退让余地的，但这对谈判对手是保密的。对方不同意，双方各不相让，谈判中冲突激烈，硝烟四起，竟发展到把休斯赶出了谈判会场。
后来，休斯派了他的私人代表出来继续同对方谈判。他告诉代理人说，只要争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就心满意足了。这位代理人经过了一番谈判之后，争取到其中包括休斯所说的那非得不可的11项在内的几项。
休斯惊奇地问这位代理人，怎样取得如此辉煌的胜利时，代理人回答说：“那简单得很，每当我同对方谈不到一块儿时，我就问对方：‘你到底是希望同我解决这个问题，还是要留着这个问题等待霍华·休斯同你解决呢？’结果，对方每次都接受了我的要求。”
显然，休斯的面孔及其私人代表的面孔分别看来并无奇异之处，合二为一则产生了奇特的妙用，这便是唱红白脸的奥妙所在。这种策略的做法是，先由白脸出场，他采取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，傲慢无礼，立场僵硬，让对方看了心烦，产生反感。然后，红脸出场，他以温文尔雅的态度、诚恳的表情、合情合理的谈吐对待对方，并巧妙地暗示，如果他不能与对方达成协议而使谈判陷入僵局，那么白脸先生还会再次出场。这番话会给对方心理上造成一种压力。在这种情况下，对方一方面会由于不愿与白脸继续打交道，另一方面会由于红脸的可亲态度而同红脸达成协议。
商业谈判中的白脸可以以各种不同的面目或形式出现，他们可能是人，也可能是某件事情，可能是真的，也可能是假的。估价的人、律师、董事会等都可能会扮演很称职的坏人。政策、原则、各种各样的程序也可以扮演坏人。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出。”
不要以为对人笑脸相迎，给人面子，一团和气，就能赢得谈判。一味地唱红脸，会使人觉得你有求于他，有巴结之嫌。越是这样，对方越会强硬、傲慢，在谈判中占尽上风。在必要的时候，有必要给对方施加点颜色，用一些白脸手段刺激一下对方。当然，所谓刺激，并不是激怒或伤害对方，而是为了引起对方对某种事实的注意，更加重视自己，同时也提醒对方不要过分抬高自己的价码。
刺激对方的方法是多种多样的，但作用和效应都在于能够引起对方的忧虑不安。在商务谈判中，许多场外行动都可能引起双方的注意力，直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到刺激作用。例如：在商谈期间，还在继续和另外的商家接洽；在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈，抱怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧；直接和其他客商交换资料，等等，这些是双方都非常敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。
当然，这种场外刺激的方法不能乱用，因它们很具冒险性，容易伤害对方的感情和诚意。另一方面，切忌小题大作，故作声势，结果“假”客商赶走了真正的合作者，鸡飞蛋打一场空。所以，刺激对方必须巧妙，至少要表现自己的诚心诚意，也就是说要告诉对方：“我并不是嫁不出去的女儿，而是确实中情于你，就看你领情不领情了。”这样的刺激才会促进双方的理解与合作。
在商务交际中，刺激对方的途径并不限于言语，一些事实会更有说服力。但是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，不要过分伤害对方，例如，如果在价格上争执不下，你可以拿出新设计来要求对方，或者对原来订的货物提出意见，说明双方都要面对现实，才能有好的合作前景。
唱白脸的一个变种是滨双簧。双安策略能使谈判人员从骑虎难下的状态中得到解脱，在谈判中我们常常可以听到一方谈判人员互相之间进行这样的对话：“老李，你今天上午怎么那么别扭？我本来想我们应该可以同意……”“我认为他们有点道理。如果我们同意……”在这里，同一方的谈判人员表面上好像采取了对方的立场，并向同伴建议做出让步。可是这种情况多半是在表演双簧：事先决定让一个人采取强硬态度，到了适当的时候，再由同伴出面提出折衷方案；可是那位强硬分子却硬是作出一种姿态，表示老大的不愿意。最后，在同伴的反复劝说下，才勉强同意。当然，对方得到了这个好不容易才到手的让步后，自然会对那个好人做出相应的回报。
在商业谈判中，还可以把双簧表演倒过来做。例如，你可以在不太重要的问题上先做一些让步。然后，在关系重大问题上你的同伴出面讲话了。他会对你说：“你今天上午表演得很慷慨，但在这一点上，你不能再作让步了。我们已经让得太多了。”这时候，你把脸转向对方，为难地说：“我现在已经无能为力了，一切都只好由你们决定了。”
从我们的描述中看起来，这种双簧表演似乎是很明显的，骗不过一个有经验的谈判者手。但是在长时间紧张谈判的压力下，识破这种策略也是不容易的。特别是唱双簧的人配合默契，表演自然的情况下，当然，对方也有可能会起疑心，但他不能完全肯定那是表演。他可能会想：“他们的这些话也许是真的，我可以趁这个机会想办法分化他们。”
步步为营的战术
谈判是一个过程。要把过程看成是一个能够最后达到目标的手段，就必须有弹性地运用策略，实行步步为营。
有弹性地运用策略之所以必要，是因为事情在不断地变化。此时此刻适用的策略，未必就能适用于彼时；适用于自己的策略，未必就适用于他。在谈判刚开始时，用起来合适的策略，以后可能就不适用了；昨天有效的策略，明天就不一定有效。
不断地评估策略的适宜性是件非常重要的事情。在每次的谈判中，应该一次又一次地问自己这些问题：
（1）我能不能融入新的策略，求得更好的成果？
（2）此刻是不是变换策略最适宜的时刻？
（3）对于不道德的策略，是否应该加以惩罚？
（4）对于我使用的策略，对方会有怎样的反应或解释？
（5）对方会不会反击？
（6）假如我的策略被人识破时，我会不会因此而失掉面子或者失去议价的力量？如何才能将损失减少到最低的程度？
为了做到步步为营，在选择策略时，一定要记住：除非你已经仔细想过对方可能采取的应付办法，否则不要轻易使用任何一种策略。
投石问路的策略
“投石问路”是一个搜集情况的策略，它可以使买主从卖主那儿得到通常不易获得的资料。当然知道成本、价格等情况越多的买主，就越能做出正确的选择。
这个策略的运用大致如下：让我们假设一个买主要购买两件衣服，于是他可以要求卖主分别就200、2000、1万和25000件的衣服做出估价。一旦卖主的标价单送来，敏锐的买主就能从标价单中得到许多资料了。他可以估计出卖主的生产成本、固定费用的分摊情况及价格政策等。因此，买主运用搜集到的资料使自己处于主动地位，进而能够得到更低的价格。
下面就是某些买主运用“投石问路”的一些问话：
（1）假如我们订货的数量加倍或者减半呢？
（2）假如我们和你签订一年的合同呢？
（3）假如我们将保证金减少或增加呢？
（4）假如我们自己供应材料呢？
（5）假如我们自己供给工具呢？
（6）假如我们要买好几种产品，不只购买一种呢？
（7）假如我们让你在淡季接下这项订单呢？
（8）假如我们自己提供技术援助呢？
（9）假如我们买下你全部的产品呢？
（10）假如我们改变一下规格，就像这个样子呢？
（11）假如我们要分期付款呢？
“投石问路”迫使卖主让步。因为对着许多买主提出的看似无害的问题，想要拒绝回答是很不容易的，因此，许多卖主宁愿降低价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。但是，聪明的卖主在“投石问路”的策略下也不是无能为力的，他也有变被动为主动的技巧。下面就是帮助你如何给买主更好的答复：
（1）不要对“假如”的要求，马上估价。
（2）找出买主真正想要购买东西，并将问题转给买方，告之他此问题不妨询问你方的生产人员，他们会告诉你有关这方面的知识。
（3）如果买主投出一个“石头”，最好立刻要求对方订货。
（4）并不是每个问题都值得回答的，对于某些不值得回答的问题，你可要求对方给予某些“保证”。
（5）对于值得回答的问题也不必马上回答，也许比限制买主的截止日期还要长。
一个精明的卖主，要可以将买主投出的“石头”变成一个很好的机会。针对买主想知道更多情况的要求，他可以来个将计就计，施行“请你考虑”的策略：请你考虑考虑，咱们是否可以按此价订三年的合同；请你考虑乙等品怎么样、数量更多怎么样、带上备用零件怎么样？
“投石问路”和“请你考虑”可以导致买主和卖主达成更好的交易。
制造短暂的烟幕
有时候人们想要改变话题，以延迟作成决定或者暂时蒙蔽对方视线时，就会制造出短暂的烟幕。
以下就是一些人常用的缓慢事情进度和能够引起干扰及混乱的短暂烟幕：
（1）讨论某个含糊不清而又不重要的程序。
（2）谈谈天气或猎奇事物。
（3）急到洗手间去。
（4）突然感到肚子饿了起来。
（5）让某个说话不清且有点湖涂的人来解释一个复杂的问题。
（6）改变计划。
（7）突然建议一个令人惊异的办法。
（8）大声宣读某项复杂的规定。
（9）允许一连串的电话和打岔。
（10）提出一项新的建议，使得每件事情都要从头做起。
（11）鼓励自己人作不相关的笑谈。
（12）问东答西，答非所问。
迅速达成协议的技巧
谈判的双方，都希望能够迅速地达成协议。那么如何使用谈判技巧去解决这个问题呢？
迅速达成协议要把握下列要点：
（1）协议要包括对方的目的，并为对方所接受。一个协议的签订，不仅包含一方所要达到的目的，而且要包含对方需要达到的目的。迅速达成协议的第一个障碍，是把对方谈判的目的看成是“他们企业的事”，因而置对方的要求和利益于不顾。此种观点最容易妨碍达成协议。如果希望迅速达成协议，就要抛开单方面考虑自己利益的狭隘思想，从对方的立场去考虑他们的利益，提出足以令对方心动和满意的方案，使他们容易进行抉择，谈判就能够迅速成功。
（2）协助谈判对手获得签订协议的新理由。购销业务的最高决策虽然是由企业的高层领导决定，但直接坐到谈判桌边却是谈判的代表——供销员，而不是某个经理或董事长，或者是所有的企业职工。因此，要设法使谈判代表找到迅速签订协议的理由。这个理由不是一般性的，应该是能够支持迅速达成协议的新理由。当谈判代表感觉到已经掌握了足够的新理由去说服企业的经理和董事长的时候，他就愿意在协议上迅速签字。例如，企业经理估计在未来时间内彩色电视机将在农村畅销，但什么时候出现这种情况，把握不准。如果另一方提示谈判代表，该地区将设立微波站，不久还有卫星传播电视节目，这个新消息将给谈判代表一个新理由，用以说服他的领导者，推动协议迅速签订。
足以使谈判代表获得新理由的内容极其广泛，包括各种各样的信息、新的理论、新的政策法令和规定、新的管理办法、新的营业方式等等。谈判一方的任务是为对方找到新理由，首先使他信服，并加强他说服的分量，使他转而去说服他人。
