“短期需要”通常是指对某种时兴货物所引起的需求。例如一种名叫“呼拉圈”的玩具塑料圈曾在中国风行一时，可算是当时的一种时兴货，但它的销售顶峰期只不过持续了几个星期便告终结，真可谓昙花一现。
“长期需要”是一种永久性的需求。例如，复印机就是这类产品。可以肯定地说，哪家公司能较好地满足顾客的长期需要，这家公司的产品销售定然会在整个市场上处于十分有利的地位。
有时候，做短期需要的生意会显得有点冒险，但投资风险相对来说总会少些。而为满足某种长期需要（如复印机等）的投资风险通常则要大得多。对短期需要的某种时兴货进行投资，刚开始时，一般难以准确断定产品日后能否在市场上大量销售，往往要等到产品投放市场行销一段时间之后才能清楚知道，一旦发现并不适合市场销售，那时再要改变销售项目就太晚了。故此，对于短期需要的产品，投资规模过大也是有大风险的。
对长期需要的产品进行投资，因为事前总要对有关产品市场上行销的持久性进行调查研究之后才做决定，故此一般不会出现上述时兴货的那种情况。就以复印为例，为此而投放巨额资金的生意人所要承担的风险，就是能否研制出某种令人满意的复印机，而不是产品是否合乎需要的问题。
要对某种产品在市场上的销售前景作出合理准确的判断并非轻而易举之事，须想方设法增加正确判断和决策的可能性，力求减少风险，以免一着失误，全盘皆输。但也并非说，任何短期需要的项目，只要稍微有点儿风险都要立即回避，而是应该主动把握时机，努力做成生意，不能因噎废食。在现实生活中，我们时常会遇到能够在市场对其推销的产品的需求仍在持续不断增长之时继续努力推销，同时又能够考虑一旦市场不再需求这种产品时也可迅速应变，另谋出路的生意人，当好这样的企业家确实不容易。
当然，顾客的需求与需要是在不断变化的，因而，满足顾客需求与需要的方法也是不断变化的。这就是要求生意人，必须因时、因地、因人、因事，结合具体情况合理相应决策了。
销售决定成败
销售好比是工厂的龙头，龙头一活全身皆活。
在销售的过程中，消除对方对产品的意见占有很重要的地位。不断地变换美丽的装饰，也是招徕顾客的好办法。
一名优秀的销售员，往往可以为一种产品找出十几种特征来。这就是一种真正的推销能力：定出商品的特色，而能获得消费者的良好反应。要使每一个推销员都感到，自己的活动是公司成败的关键。
任何企业的成败都取决于销售。好的产品不一定就有好的销路，还要有相应的好的销售组织和销售技巧。
培养销售人员有一套完整合适的应对辞令，那就如虎添翼。说服力，就是以自己对商品的信心去影响顾客。
所谓推销，就是寻找那些需要商品又有购买力的人，使他们对本无兴趣的物品发生兴趣，进而使其兴趣大增，以至最后掏钱购买。
销售时不能光强调利益，还要注意态度及技巧。推销是一种设法以最方便、最引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。
我们投下了大量的训练资金，目的是希望员工能以工作为荣，能对顾客展开笑靥，殷勤大方。员工有否这些能力，直接决定了服务质量的高低，是顾客是否再上门的关键所在。
缺少服务员美好的微笑，正好比花园里失去了春天的太阳与和风。
把握任何时刻与机会，以谦虚有礼的态度服务顾客。
在日常生意上，以谦虚的态度，去倾听顾客的看法，只要持之以恒，必定会大发利市。
顾客一句赞美的话，比减价政策更有效；而漫无计划的折扣，即是对自己的产品缺乏信心。
向顾客进行商品说明和推荐商品，都需要有商品知识。失去顾客最快的方法，就是推销员连自己的产品到底有哪些特性都搞不清楚。
沉默值千金。因为顾客都喜欢那些善于听别人讲话的人。聆听、点头、不轻易打断对方、不乱插嘴。说话的人可能过于慢慢腾腾，你或许能将他的话表达得更清楚——但千万别这样干！
有效的推销取决于恰当的时机、耐心、锲而不舍的精神，以及推销员对顾客和情况的敏感和分寸的掌握，推销员最宝贵的财富就是了解推销过程中何时太过分，何时又嫌不足。
促进销售成功的秘诀，是如何使顾客感到高兴，以何种方法使顾客感到满足。如果内心有这样的诚意，言语、态度自然会感人，销售能力也才会随之提升。
用笑容跟赠品竞争。人无笑脸休开店，会打圆场自落台。
犹豫不决的顾客下不了决心，挑挑拣拣，连自己也不清楚到底要什么。你介绍商品越主动，他拒绝就越强烈。这时不如采取欲擒故纵的方法，摆出姿态让他们自己下决心。
爱唠叨的顾客，说话带攻击性，爱吹嘘，自命不凡，以驳倒人为乐。让他说出自己想说的话后，倒会受到良心的谴责，而产生与推销员接近的愿望。推销员靠什么建立丰功伟绩？推销诀窍发端于何处？一位杰出的销售经理一言以蔽之：“这全借重推销员的风度与品格。”
恰当的仪表和装束不仅对买主，而且对推销员自身都会产生良好的效果。一个人如果知道自己的外表不会引起别人的反感，他就能产生一种自信心。
精干的外表、得体的服装、适宜的体格——一个人所具有的这些外表会个人形成一种整体印象，良好的印象在推销活动中可以产生巨大作用，尤其是第一印象的重要性是绝对不可忽视的。
推销员的主动权不是靠气势汹汹，而是靠正确的态度，让买主产生一个明确的看法——你在你的管辖范围内很当家，说话算数。
推销员还必须思维敏捷，快速做出反应。如果在与买主洽谈结束之后，才想起当时应该怎样说话，那就为时已晚了。
练就一种随机应变的清晰而热情的说话声音。因为除了说话内容之外，语音本身也能向买主传达心意和思想。语气缺乏应有的热情和真诚，买主是很难信以为真的。
推销员的眼睛发挥着重要作用。推销员不论如何强烈地反驳对方都应面带微笑，否则就无法保持温柔的眼神。
雇员不该指出和暗示顾客的错误。当顾客购物念错商标时，售货员往往会不由自主地纠正他的发音，但这样做是不老练的，会使顾客感到自己低能。不吸烟的人对于那些大模大样在自己面前吸烟的人会产生反感。你听说过因为售货员吸烟能促使顾客多买东西的吗？
对推销员的忠告：为成功而穿着。适当的穿着必须考虑到场合以及客户的行业。一旦你穿着得体，让客户觉得舒服，就为生意兴隆铺平了道路。
市场的营销与销售
（1）营销≠销售
“营销”（Marketing）与“销售”（Sale），按英文的解释，都包含有“在市场上出售商品”的意思，本属同义词。但是，随着时代进步，科技发展和生产能力不断提高，以及企业经营思想的不断变更，时至今日，在现代生意人的心目中，营销与销售实际上已成为两个含义不同的概念。
营销按美国营销协会所下的定义，就是“引导商品和劳务由生产者流向消费者或使用者的各项业务活动”，而英国营销协会则认为，它是“一个管理过程，负责识别、预测和在有利可图的条件下满足消费者的需要”。两种定义都认为，营销并非是一项单纯销售商品的工作，而是“一项以满足消费者需求为核心的整体销售活动”。
销售此词仅指推销商品或收集订单之类的工作，仅属于营销业务活动中部分相当重要的工作。
人们把营销看成是“：一项以顾客为主的整体销售活动”并非一朝一夕形成的，而是经历了近百年。从“产品观念”——“推销观念”——“营销观念”三个阶段，在美国等工业发达的国家里表现尤其突出。
20世纪50年代之前，在美国等工业发达的国家里，较为普遍流行的企业经营思想是产品观念。这种观念认为：只要产品优良，价格合理，就不愁卖不出去。因此，企业应集中全力生产优良产品，并合理定价，好让消费者根据产品质量和价格高低的比较而决定取舍。而对消费者需求的研究，仅放在次要地位。如当时美国汽车大王福特先生的一句名言：“不管顾客需要什么颜色，我的汽车只能是黑的”，可算是这种观念的典型表述。“产品观念”是在产品短缺，供不应求的条件下出现，也只有在这种条件下才行得通。
随着生产发展，产品数量增加，供求关系得到改善，逐渐出现了产品销路问题，企业不得不想方设法为自己的产品寻找销路。因而产生“推销观念”，并逐渐取代了“产品观念”而在企业经营活动中占据了主导地位。
“推销观念”认为：企业如果不努力改进推销技术，激发消费者的兴趣，消费者是不会像卖方所希望的那样进行购买的。为此，企业应想方设法引导消费者购买，以便能为自己的产品找到销路。在这种观念的指导下，较为注意研究推销术和广告术，这对扩大产品的销售，无疑起到了良好的作用。但是，在为产品寻求销路的过程中，企业家们却也逐渐认识到，不能按陈规（即先生产产品然后再找市场）考虑问题，而是应该先研究市场需求然后再从事生产，即把目标市场和消费者放在首位，才不致于无的放矢。从而一种新的经营思想即“营销观念”出现了。在20世纪50年代之后，这种观念不但得到了充分的肯定，而且，还出现了以此为核心的专门学科——“市场学”或“营销学”。现在，“营销观念”正为人们普遍接受，而且，大量事例表明，这种经营观念对于引导企业进行正确决策、防止生产和销售产品的盲目性有着积极的意义。
（2）营销＝组织销售＋管理销售
组织销售指在全面考虑和适当运用各种影响销售因素的基础上，把有关销售的各项工作有机地组成一个整体的销售活动，并体现在企业的总体经营方案之中，使它充分发挥相互促进作用。影响销售因素——包括各种可控制因素和“非可控制因素”。这里有关销售的各项工作——包括市场调查、产品研制、包装装潢、广告宣传、定价、分销、计划等项工作。
另外还指企业内所设各工作部门必须相互协调进行工作；同时，还要按具体情况作具体分析，因时、因地、因人、因事，有策略性地处理好销售过程中所出现的种种问题。
管理销售指对总体销售活动的控制和监察，以及效率的管理、人才的开发与培训等具体工作。
管理销售能否做好，直接关系到企业的正常运作与兴衰成败，以及实现最大限度的期待利润。为此，要求企业管理人员：
①需要具备根据营销观念灵活组织销售的学识和技能；②需要懂得按照营销观念的要求设置和改革企业内部机构或有关工作部门。
与同行竞争的良策
竞争，这是每家企业在考虑确定经营范围之时，或企业开张营业之前必须充分思考的问题，要全面考虑开业后，公司将会遇到哪种竞争是直接的，或是间接的。倘若对此问题尚未酝酿成熟，宁可暂缓开业，甚至于不开业。直接竞争指经营同类或类似产品的行业之间的竞争。
间接竞争指经营种类不同但用途相同的产品的企业之间的竞争。
例如，倘若两家商店都在销售同一类型的食品搅拌器，他们之间的竞争就是直接的竞争；他们与其他销售别种类型（同用于食品加工）家用电器商品的商店之间的竞争，则是间接的竞争。顾客的购买力总是有限的，他们花钱买了某种商品之后，在一段时间内除有特别的需要，否则是不会再买该商品的。
有关竞争的具体问题是：
A此种商品在市场竞争中是否激烈？是否存在着控制当地商场的主要竞争的对手？
B主要竞争对手一方占有哪方面的优势？存在哪些可以被利用的弱点？
C自己组织产品销售遇到哪些困难？能否降价竞销？自己能否改进顾客服务？等等。
（1）善找大公司空档。
对众多的中小企业的生意人，能否与大公司进行竞争，或怎样与大公司进行竞争，是经常会遇到的一个令人感到十分棘手的问题。但一定要对此找出合理答案和作出决策之后才能开张营业，否则，难免失败。
有些生意人认为凡与大公司进行竞争，结果只能是鸡蛋碰石头，死路一条，但现实生活大量事例表明并非一定如此。
大家知道IBN现在是实力相当雄厚的经营电子计算机的企业。美国无线电公司和“通用电器公司”曾图与之进行直接竞争，但没经过几个回合的较量便损兵折将，损失惨重。可是，仍然有一些向来就经营电子计算机的企业（如信息管理公司等）却没有因此而破产倒闭。他们之所以能在竞争中站稳脚跟，主要原因是这些公司的经理能够清醒地采用市场细分法，对于各种不同类型顾客的特征详加分析，从中发现IBN公司显而易见的某些弱点，以及某些现时该公司并不那么热心经营的“项目”，因而在确定经营范围的时候，也就可以找出IBN的空档进行竞争。专营“苹果牌”微型电脑设备的厂家和商家们正是采用这一办法，成功地找到了促使生意持续发展的机会与途径，事实上任何一家企业，即使是“超级大型企业”，也不可能处处无懈可击，因此与大公司进行竞争并非绝对不可能之事。
倘若一旦发现市场上正萌发着某种从未引起过人们极大注意的需要，然后只要能满足这方面的需要就可成就某项事业的话，那就无需为竞争而感到惶恐不安，只要竭尽全力和想方设法把那门生意做好就行了。至少大公司已经为你开辟了产品的销售市场，同时，还通过一系列的宣传广告和促销活动为你开发了市场上对产品的种种需求。“苹果牌”微型电脑设备的厂家和商家们之所以获得那样巨大的成就，正是利用IBM那样规模宏大的企业打开了生意的市场，比如通过各种宣传广告和促销活动最大限度地开发了市场上对电脑设备的需求，并赢得了广大用户的普遍接受，为其他微型电脑设备随后进入市场消除了多种阻力，迅速地打开销路等等。
