第21章 联想高于一切(1)

西部传奇

治理一家公司是一个系统设计。这里面有方方面面要考虑的问题，牵一发动全身。你如果为了解决某一个问题就单兵突进，这个问题看似解决了，其他方面全乱了。—柳传志1995年早春，每一个在柳传志身边的人都能清晰地感到他很放松。过去三年，他每年都说“鲤鱼跳龙门”，直到现在，他终于可以说“我们跳过来了”。“当然我们还是个小龙崽子，还不是龙，”他既谦虚又得意地说。公司决定在春节放假15天，这比法定的假日多出两倍。他告诉全体员工：“就是为了让大家休息好。”2月8日是个周末，公司花了2万元租下保利剧院举办文艺晚会。晚会的名字叫做“回响新世纪”，真正的目的是为了纪念世界上第一台电子计算机“爱尼亚克”诞生50周年。

在20世纪的最后几十年里，计算机技术改变了人类的生活，其影响力之大，甚至超过战争、宗教、种族隔离，以及所有意识形态的角逐。可惜直到这个世纪即将过去的时候，全世界还有大约三分之二的人完全不知道计算机是什么东西。他们分布在非洲、大洋洲、美洲南部、欧洲东部和亚洲。即使在我们这个已经宣布“与世界同步”的国家里，计算机的普及率也不到1%。在中部和西部的广大地区，有7000万人还在为衣食发愁，有5亿人从来没见过计算机。

他们正等着谁来为他们打开计算机时代的大门。西部传奇春节之后，陈绍鹏来到西安，为微机事业部筹建第一个分销机构。为了把微机的销售业务再伸得更远些，杨元庆还需要解决一个问题：在代理商与公司之间建立更稳定的联系。原来过去8个月里代理商蓬勃发展，已有100多家，在未来的12个月里还将增加至少两倍，他们漂泊在全国各地，好像一片片没有根的浮萍。虽然联想商标象征着计算机市场上的新生事物，但是谁也不知道它是否具有长远的前景，所以杨元庆决心把手下最棒的销售人员派到中心城市去，建立稳定的办公地点。第一批办事处设立在上海、武汉和西安，数量不多，但却能够证明，他从一开始就打算把整个国家从东到西的土地全都包揽下来。“元庆很敏锐，”陈绍鹏说，“他知道，不这样做代理商就会有找不到家的感觉。”

1995年陈绍鹏26岁，在公司里是比杨元庆、郭为更年轻的一代。像联想的所有销售人员一样，陈有一副让人容易产生信任的外表，浓眉大眼，中庭宽厚，面相和善。他是一个天生的推销员。他的同事都说他有“把冰激凌卖给北极熊的本领”。当他在那些本来属于竞争对手的市场上行动起来的时候，真是叫人发抖。每逢这种时候他就特别开心，心里还有一种类似侵略者攻城掠地时的快感。陈的任命书上写着他是“西安办事处主任”，用销售圈子里面更专业的话来说，就是“业务代表”。当时联想像他这样的业务代表有18人，被公司叫做“18棵青松”。另外两个年轻人，刘海峰和高文平，分别主持华东和中南，而陈绍鹏的领地是西南和西北。这是一片拥有云、贵、川、陕、甘、宁、新、藏8个省区和好几亿人口的广大地域。这个年轻人显然学会了毛泽东早年的“以弱胜强”的战略，所以自称联想拓展市场的办法也是“从农村包围城市”。

“我们是从穷地方开始的，”陈绍鹏这样说。他的起点在西南重镇成都，在那里度过了一年丰富多彩、可歌可泣的日子。晚上住在一个没有名称只有代号“03”的军队招待所里。每天早晨从那个破旧的小门走出来，登上长途汽车或者火车，去观察云、贵、川三省的市场动态。开始的时候相当艰难，像“成百光电”这样的大商家都不理睬，只有一个名叫杜霆的人与众不同。此人出生于四川北部的南充地区，长在成都，当时领导着一个只有三人的公司，势单力薄，却有足够的聪明和一腔热血，能说会道，眼光独特，还特别善于和陌生人拉关系。

看到联想总部有个人从北京跑到这里来，整天陪在自己身边，他认定遇到了一个有责任感也有激情的公司，不免兴奋异常，说一句：“好，我们一起干！”连他自己也没料到，他就此来到了自己人生事业的转折点。这一年陈绍鹏在西南地区找到10家代理商，还把联想微机的销售数量增加了150%。这个杜霆是从联想“代理商制度”中感受到激励的第一人。陈绍鹏告诉他，以前的分销代理都不规范，现在联想可以给他一个“大政策”。这政策在杜霆是闻所未闻的：每个季度结算代理费和奖金，当即兑现。销售80万元以上奖励3%，销售150万元以上奖励4%。

而且还有1：1的广告费，也就是说，代理商拿出一块钱做广告，联想就会给他加上一块钱。杜霆把货物进出的差价加进来，掐指一算，就知道他可以得到至少18%的毛利润。更重要的是，他发现面前这位业务代表与众不同。那时候国内大厂商都是一派官商作风，可这个小伙子和他不分彼此，天天泡在一起，和他一起着急一起高兴，出门车坏了一起推，没饭吃的时候一起饿着，有个订单就一起上，“真有点兄弟的感觉”。这样的企业要是不兴旺，那才叫老天没眼。在以后的三年里，杜把联想微机的年销售量从600台增加到60000台，比成都最大的国有商店销售的外国微机还要多。他在新鸿路上的店面越来越大，把员工增加到100多人，还给自己买了一辆宝马轿车，每天在成都和周围那些小城市之间的公路上来回蹿，车里堆满了联想微机的广告彩页和订单。

联想电脑在1995年开发西部的传奇故事，很大程度上就是由陈绍鹏这样的业务代表和杜霆这样的代理商写成的。有意思的是，他们的行动在当时并没有引起计算机市场上那些营销专家的注意。西方国家的电脑代理商在电视上看到“联想”、“长城”这些品牌的广告，一点也不放在眼里，他们沉浸在自己的胜利中已有好几年了。不过，他们全都忽视了一个问题：渴望“洋货”的风气盛行在东南沿海地区的大城市里，在西南、西北、东北和中部的广大地区，以及500多个中等城市和3000多个小城市里，则是另外一回事。国产货长期在那里占领着市场。“洋货”却几乎没有立足点。外国制造商和他们在中国的代理机构似乎没有意识到，即使是那些最贫穷的地方，依然会有使用电脑的需求。杨元庆和他的销售人员显然看到了这一点，所以决定先去蚕食这个市场最薄弱的边缘带。

不管怎么说，穷人的需求为联想带来至关重要的转折点，也对国产电脑有一种近乎神圣的价值。就像当年共产党的军队在国民党统治力量最薄弱的地方建立了自己的根据地一样，联想也在深入“敌后”，积蓄力量，一旦时机成熟，就会席卷全国。陈绍鹏在西南的业绩证明，这个战略已经奏效。到了1995年春天，陈绍鹏从西南转战西北，发现这里几乎还是一块处女地：陕、甘、宁三个省区只有两家代理商，而在西安这座城市，联想微机在过去12个月里只卖出231台。他还惊讶地发现，即使在甘肃、宁夏那么贫穷的地方，联想微机的遭遇也要比在西安要好一些。原来这城市是国防工业的云集之地，也是个科技中心，计算机圈子里的人只认“洋品牌”，圈子外的人则根本不知有“联想”。

陈绍鹏的到来有如一块石头投进一池死水。他在少年宫租了一层楼，把公司刚刚推出的“第二代多媒体家用电脑”摆在里面。“多媒体”是1995年中国计算机领域兴起的新概念，意思是计算机不仅可以处理文字，还能处理声音、画面以及动态的图像。这真让人惊喜！更何况这些电脑还有自己的名字，配置因名而异：“宝瓶”上有光盘驱动器；“人马”加了电视卡；“金牛”则有一块特别的声卡。开展第一天下着小雨，街上冷清，可少年宫里却挤满官员、学者、商家、记者和市民。当地人从来没见过这么大规模的电脑展，展品挂着同一个中国商标，样子好看，又便宜，不免精神一振。记者们围着陈绍鹏问东问西。陈卖个关子，就把他们引到李树怡面前。李树怡曾是联想公司的副总裁，还当过计算所的所长，已经退休，被陈绍鹏从北京请来助阵。此人懂技术，还有一副好口才，当即把记者的情绪煽乎起来，纷纷回去发表新闻，结果把更多的市民吸引过来。

这叫陈绍鹏很开心。“原来是可以这样利用媒体的，”他说，“在成都的时候我还没有学会这一套。”展品都卖光了，但这并非陈绍鹏的目的。他是“业务代表”，举办展览只是为了让这个城市的商家看到联想微机是有人买的，愿意来做联想的代理商。看来他的目的达到了。经此一役，西安城里那些电脑经销商，人人知道联想来了一个姓陈的，还知道他的机器好卖，于是都来登门拜访。可是他还没有门呢。他赶忙去借了一间房子，权当办公室，搬来几张桌椅，请个美术学院的老师给他写块牌子：“联想集团微机事业部西安办事处”。当时他是经理，属下只有一个兵。这两人那天手托招牌挂到门口，心里都挺美：“我们有独立的形象了。”一切收拾停当，又租来一辆车，拉上所有的机器和人员，到陕西全境去巡展。

他的目标是中等城市，每到一个地方先要侦察一番，看看哪个商店在卖电脑，就去拜访，满嘴花言巧语，他手下的那个兵就给人家打扫卫生，让人家觉得联想员工个个既聪明又踏实。然后就在人家的门口办展览会。所谓“展览会”，其实就是在电线杆子上拉起一个横幅，支起一张桌子，发出一批广告，这只手把样机卖了，那只手就签下一个代理商合约。这个春天，西安市场上想买电脑的人们渐渐发现，推销“联想”的商家多了起来。有个代理商居然想到招来几十个刚刚毕业的大学生，人人推销“联想”。城市中心的雁塔路是条有名的“电子街”，本来挂满了AST、康柏和IBM这些牌子，现在有家商店把一面墙镶了磨砂玻璃，写上“联想微机”四个字，让来来往往的行人都能看到。在以后的几个星期，这样的牌子越来越多，那时候“联想电脑”招牌的颜色还没有统一，什么颜色都有，所以陈绍鹏自作主张，要大家都做黄底蓝字，“黄颜色更鲜艳，”他说。春天还没有结束，雁塔路上已经有了5块，然后又超过了10块。每一块“黄底蓝字”下，都有一个联想的代理商。他们在这一年里卖了1111台联想电脑，差不多是前一年的5倍。

和政府联手

在北京，柳传志对公司控制力的巩固，越来越明显地得益于他同政府高级官员广为人知的友谊。就像他的销售人员特别善于在用户面前推销产品一样，他特别善于在政府官员面前推销公司。1995年年初电子工业部选择“政府重点支持的公司”时，有六家企业名列其中。前面五家—熊猫、上广电、长虹、彩虹和华录，都是当时中国最著名的家用电器制造商，也是电子部所属的国有企业，所以一点也不让人奇怪，但是第六家—联想，就在整个计算机业引起波澜，因为这家公司在财产关系和组织关系方面都不属于电子工业部，就在几年以前，它还是个计划外的“私生子”呢。按照那时候我们国家的情形，要把长城和浪潮这样的老牌国有计算机制造厂商排除在外，把联想当做“亲儿子”，还真不容易。所以胡启立部长当时面临着极大压力，政府里面一些年老势强的官员都来游说，有人还写来书面投诉，都说不应该忘记老企业当年的功劳。但是胡启立似乎不认为这能成为理由，他召开会议做了一个长篇讲话，给政府中那些还在犹豫的官员解释联想为什么能够后来居上。

看来胡启立兑现了自己当年的承诺，不再以财产的权属关系来确定政府与企业的亲疏。此外，今天的局面同几个月前公司总裁室“向电子部汇报”也是分不开的。柳传志那次向胡启立和一群政府高级官员请求：“一是为我们叫好，二是给我们优惠。”还说“叫好的方式”就是希望政府检查联想的产品，把检查结果登到报纸上。他这一说，还真把一帮子政府官员给鼓动起来，打算就在1995年里的某个时间突击检查联想微机。至于他要求在政府采购中拥有优先权，也得到回应。那一天国家信息中心的官员到公司来，讨论以日元分期贷款建设国家通讯系统的问题。商谈的结果是，把政府的微机采购单独打包招标，并且指令用户优先采用国产微机，后来联想果然中得其中最大的一标。同行们看他如此拉拢官员，既羡慕又嫉妒，柳传志却还不知足。1995年2月，他有机会成为北京市市长李其炎的客人，在座的还有胡昭广副市长和科委主任。当时留下的会议记录淋漓尽致地表现了联想和政府之间的亲密关系。市长问他，联想到底能办多大。他说“16亿美元”。市长显然想要听到更大的决心，笑着说：“造一个楼能抗八级地震就可以了，你是不是要抗十二级地震呀？是不是太坚固了？”柳传志也笑着说：“没把握的话我们绝对不能说。要是能做得更好，那时候再来见您。”

这话说得既有无穷意味，而又滴水不漏。市长表示政府将“在物质方面尽量给予支持”。柳传志等的就是这句话，赶紧说：“能不能给我们一块地，让我们盖房子，解决员工宿舍。”市长点头允诺，又问他还有什么要求。柳传志得寸进尺：“希望北京市成人教育局能促成‘家庭电脑’的普及。”这可是个很大的要求，倘若实现，将为联想的“家用电脑”战略开辟广阔的市场。柳传志说完了就把眼睛看着胡昭广副市长，他知道这位副市长是教育局的顶头上司。“好吧，”胡昭广副市长回答，“我们一起同成人教育局局长谈。”这是什么意思呢？副市长继续解释：今后政府公务员如果不会使用计算机就不称职。“要会用就要买来放在家里，”柳传志笑道，“买什么牌子的呢？最好买联想的。当然这后一句话只能让我来说。”现在回忆起来，1994年和1995年相交的那几个月，是联想和政府的蜜月期。政府不仅把联想当成自己“亲儿子”一样看待，而且邀请柳传志出席一些重大的会议。比如中央政府忽然发现，全国的工业产值中，只有8%来自高科技。