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第12章 适时改变,将舞台不断扩大(3)

马云考了三次大学,最终只考了个杭州师院英语专科,却因该专业当年男生名额没招满,混入了本科。他狂热地喜欢英语,有四五年时间,他每天在杭州饭店门口,逮到外国人就同他练口语。

马云现在有很多国际上的朋友,就是当年这样交上的。1985年,20岁的马云接受一位澳大利亚朋友之邀出国游玩。正是这第一次出国机会,改变了马云的观念——“国外的情况与我们在国内了解到的不一样啊!”他认识到,一种语言就是一种生活方式,就是一种文化和历史。真正了解不同国家的惟一途径,就是学习对方的语言,否则只能猜测。

从那以后,马云的思维方式开始变得新潮而大气、快速而实用。毕业后分到杭州电子工学院教英语,他随心所欲地坐在讲台上授课,被同行视为异类,被学生喜欢得不行。

1992年,下海做生意突然变成潮流,生性活跃的马云发挥特长成立了个海博翻译社。课余时间四处活动接来翻译业务,然后回学校找教授来译。初涉商海,马云对经商似懂非懂因而有较强的应变能力,饱含高雅而浓厚的人文气质因而有一种美好的学院派情结。海博翻译社稀里糊涂地折腾了两年,总算没有倒闭。

到1995年,海博翻译社钱没赚多少,却因马云超强的活动能力而争了不小的名气。就在这一年,因他的名气而带来的一个传奇故事,使他真切地领略到了什么才是英语世界里最真实的痛苦与欢乐。

1995年,一美国商人签约投资浙江某段高速公路,临到合约到期,美元还迟迟没能到位。于是中方聘请“杭州英语最棒的”马云为翻译兼顾问,到美国去“参加对方公司的董事会”以商讨解决办法。马云带着数百民工和浙江省交通厅的重托只身飞到美国,被投资商菲利蒲·卡文纳别有用心地安排住到了一幢别墅里,好酒好肉地款待着。事实上,马云被软禁了,而这个美国人是个地道的骗子。

那段日子里,马云每天想的就是如何逃出去。他与这位美国人之间调查与反调查的故事,“堪比美国大片”。“最后我终于‘胜利地’逃出了美国,回到杭州时,身上只剩下1元人民币。”语气中充满哀怨的马云重重地强调了“胜利地”三个字。

这更加激起了别人的好奇心。原来马云因祸得福,美国人的欺骗使他发现了今天阿里巴巴的山洞!当时马云被美国人软禁起来,一会儿带去游山玩水,一会儿请他加盟其子虚乌有的美国公司。后来马云识破真相,几次逃脱失败后,马云对美国人说要去西雅图见一位朋友。对方也玩累了,想将马云扔掉算了。于是开车送到机场,说,去售票处说你叫马云,他们会将我已经买好的票给你。马云刚下车,美国人立刻绝尘而去。到售票处一问,哪有什么马云的票!马云再次上当,顿感气尽意绝。幸好,他身上还藏着美国人带他去拉斯维加斯游玩时,用25美分在老虎机上赌得的600元美金。于是马云自己买票到了西雅图,结束了那段噩梦般的日子。

在西雅图,马云受到了真正的朋友式的款待。

在西雅图,马云第一次见到了互联网。这一刻,决定了马云的一生。

当时互联网在中国还是一片空白。有着孩子般好奇心的马云,坐在电脑前立即将烦恼抛到脑后。他学会了上网,并请朋友为自己远在杭州的海博翻译社做了个网页,他要在网上将它介绍出去,他想知道是否真的如朋友所说会获得“前所未有的惊喜”。上午10点,马云把网页发出去,中午12点,果真收到6个反馈邮件,4个来自美国,一个来自德国,一个来自日本。“哇,我很激动啊!这真的是天上掉馅饼啊!”现在谈起,马云仍然眉飞色舞。

“这就是我想要的,这里有大大的生意可做!“马云意识到这是一口很深的井,这里有一座富矿,他立即决定与西雅图的朋友合作,他要把中国企业的资料放到互联网上去向全世界发布。

一个全球首创的BtoB电子商务(企业与企业间的网上交易活动,即商家对商家的销售)模式,就这样开始有了创意。

1995年春天,马云带着一颗精疲力尽而又极度狂热的心,胜利地回到了杭州。

“来吧,所有打击我都扛得住!”

马云的想法是,把中国企业的资料集中起来,快递到美国,由设计者做好网页向全世界发布,利润则来自向企业收取的费用。马云相信“时不我待,舍我其谁!”

找了个学自动化的“拍档”,加上妻子,一共三人,两万元启动资金,租了间房,就开始了。这就是马云的第一家互联网公司——海博网络,产品叫做“中国黄页”,一个好名字。

今天,马云坦陈他成功的秘诀是:第一没钱,第二对互联网一窍不通,第三他想得像傻瓜一样。换言之叫做第一不怕输,第二无知者无畏,第三痴迷加狂热加理想化。三者结合,马云无牵无挂义无反顾。

一位杭州的朋友曾在大排档里见过马云。据他形容,马云是个喝得微熏,跟一大帮人神侃瞎聊的小市民。在他身上只有手舞足蹈,看不到杭州人的安静和从容。说到这里,马云抬起眉头:“我有一副天生的好口才,为什么不可以在大街上宣传我的公司?!”马云就这样,每天出门对人讲互联网的神奇,请他们同意付钱并把企业的资料放到网上去。人们不相信他,“互联网是什么东西呀?”马云只好“兔子先吃窝边草”,动用自己还算优秀的个人资信,去说服朋友们把公司资料免费放到网上。在那段时间里,马云过的是一种被人视为骗子的生活,但是最终功夫不负有心人。

中国黄页的第一个正式的付费客户,是当时望湖宾馆的老板。马云为了拿下这个客户,是跑断了腿,磨破了嘴,最后望湖宾馆的老板总算是给了马云一个面子,签下了这个单子,数额是2万元。

中国黄页的第二个正式的付费客户是雅士达公司。为了拿下这个客户,马云连续数日不知疲倦地奔波,好说歹说,终于把这个单签下了,也是2万元。

1995年7月上海开通互联网专线,马云为了拿下一家企业,一连去拜见了那个老板5次。老板根本不相信马云说的东西,老把马云当骗子。但马云不放弃,一遍一遍地跟他讲解互联网的神奇作用,后来为了让老板相信,马云决定在杭州上网给客户看。他找来一台486电脑,然后从杭州拔长途电话到上海连接互联网,再通过互联网把望湖宾馆的照片和资料从美国传过来。结果花了三个半小时,望湖宾馆的照片终于出来了!焦躁得如热锅上的蚂蚁一样的马云终于欣喜若狂,委屈的泪水稀里哗啦地掉了下来。老板最后也在马云的诚心感召下,最终把这个单给签了。

从此马云挺直了腰,也开始有了收入。他们在全国27个城市一个一个地开拓业务,在所有没有互联网的城市,他们都被视为骗子。但马云仍然像疯子一样不屈不挠,他天天都先这样提醒自己:“互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑,你必须跑得像兔子一样快,又要像乌龟一样耐跑。”然后出门跟人侃互联网,说服客户,说服记者。业务就这样艰难地开展了起来。

1996年,马云的营业额不可思议地做到了700万元!

也是1996年,随着互联网渐渐普及,全国各地的COM公司群雄并起,竞争对手步步紧逼。马云将过去的“空中轰炸”策略改为“地面跟进”。同时他意识到另一个生存法则:背靠大树好乘凉。

他决定同杭州电信合作,对方出资占70%的股份。但是这次他却失败了,对方急于做大赚钱,马云则认为,做COM公司犹如养孩子,你不可能让3岁小孩去挣钱吧!双方分歧日深,以至马云的任何提议都被无情否决,最终马云不得不决心分道扬镳,放弃了自己的海博网络。

马云遭遇了人生中第二次重大挫折,但马云从不因失败而掉泪。创业以来,他承受的各种白眼和闭门羹难以计数,“这些事太多太多。每次打击,只要你扛过来了,就会变得更加坚强。我又想,通常期望越高,结果失望越大,所以我总是想明天肯定会倒霉,一定会有更倒霉的事情发生,那么明天真的有打击来了,我就不会害怕了。你除了重重地打击我,又能怎样?来吧,我都扛得住。抗打击能力强了,真正的信心也就有了。”

“所以我现在最欣赏两句话,一句是邱吉尔先生对遭受重创的英国公众讲的话‘Never never never give up!’(永不放弃),另一句就是‘满怀信心的上路,远胜过到达目的地’。”

马云从摔倒之处爬起来,舔干血迹重新上路了。以“中国互联网时代的先驱”的身份,1997年底,马云带领自己的忠实盟友远走北京,加盟了中国外经贸部下属中国国际电子商务中心,出任该中心信息部总经理。一年内,马云和他的团队为政府建立了一系列网站,净利润做到了287万元。以致后来他敢于在任何场合口出狂言:“我做阿里巴巴网站不是不能赚钱,而是不急于赚钱!”

还是他的“养孩子”理论,他说,等孩子长大了,他会赚大钱。

立刻!现在!马上!像拿破仑一样疯狂

一年多的北京之行,马云学会了判断国家宏观经济发展方向。更重要的是,在中国互联网大潮风高浪急、人人争锋之时,马云却可以以“过来人”的角色思考:下一个将要到来的浪潮是什么?互联网最有潜力的方向究竟在哪里?

1998年底,马云的BtoB思路渐渐成熟:用电子商务为中小企业服务。他研究认为,互联网上商业机构之间的业务量,比商业机构与消费者之间的业务量大得多;前5年的经历,使他对国际贸易市场、国内生产厂家和进出口公司有较深的了解;而商业机构中最需要电子商务支持的,是大量的中小企业。

马云选择为中小企业服务,他打了一个比方:“听说过捕龙虾富的,没听说过捕鲸富的。”

这就是马云的故事,字里行间透露出的是马云对于行业的前瞻性,正是这种对行业信息的前瞻性把握,对于行业发展趋势的捕捉,使得他对互联网这片处女地投入了如此多的心血,也正是因此,他才有别人没有的成就。

一个人最终决定创业,他一定是比别人预先看到了某个行业的前景,不然他不会去冒险。正如柳传志发现了电脑的前景,戴尔发现了电脑直销的前景,创维老总黄宏生发现了彩色电视的前景,耐克老总非尔·耐特发现了运动鞋的前景,马化腾看到了即时通信QQ,而马云看到的是电子商务等等,从而打开了一片新天地。而要具备这样的眼光,我想并不是他们突发奇想,一定是经过深思熟虑的。你每天不想这些事情,机会摆在你面前,你也抓不住啊!孙正义研究了40种行业,2年读了2000本书籍,最后决定干互联网投资这一行。

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