（1）分销是营销组合中非常重要的一个组成部分。传统分销目标很简单，就是尽可能地通过中间商或直销将自己的产品销售出去。由于这个目标只考虑分司本身的利润，而忽视或损害了分销商的利益，最终也会损害公司的利益。
现代的分销理论以合作双赢的思想为指导发生了根本变化。现代公司不再只是一个经济体，而且是一个社会实体，营销的性质发生了根本变化；它不仅为公司目标服务，也为分销商服务。公司与分销商的关系建立在利益的基础上。真正的分销会使二者互利互惠。因此分销的目标在于了解双方的利益所在，寻求双方的利益共同体，并努力使双方的共同利益都能达到最大化或满意化。故必须明白以下几点：
分销渠道有各种形式，或是直销，或是通过中间商。
分销的任务是把产品送到最终消费者手中。
怎样分销产品不是一个无足轻重的事，没有选择最佳分销类型将会损害产品的销售量。
企业所选择的分销方法必须能够反映产晶本身的形象和性质。
（2）分销渠道的类型，分销渠道亦称销售渠道，是指产品以生产者向消费者转移时所经过的路线。在现代社会，分销大多数是借助于一系列的中间商转卖，辅助活动进行的。如此，分销渠道又可定义为产品从生产领域到消费领域转移过程中所有市场营销机构及其活动。
典型的消费品渠道如下：
生产者--批发商--零售商--消费者。
在分销渠道中，渠道成员由于采取不同程度的一体化经营策略而形成不同的分销渠道系统，它们包括：
①垂直渠道系统，这是由生产者、批发商和零售商组成的系统。该渠道系统的成员或者属于同一家公司，或者是生产者将专卖特许权授予其他成员，或者有足够的能力使其他成员合作，因而能控制渠道成员行为并在一定程度上避免由于独立的渠道成员追求各目标所引起的冲突。垂直渠道又分为4种形式：
A、公司式--由一家公司拥有和统一管理若干工厂，批发机构和零售机构，控制分销渠道的若干层次甚至整个分销渠道，综合批发经营生产、零售业务。
B、管理式一一通过渠道中一个规模和实力均较大的成员来协调整个产销通路的渠道系统。
C、合同式--不同层次的独立的制造商和中间商，以合同的形式建立联营形式。
D、水平式渠道系统--由两家或两家以上的公司（没有明显的主体）联合，共同开拓新的营销机会的渠道系统。
②多渠道营销系统。即对同一或不同的子市场，采用多条渠道的分销体系。由于顾客分市场和可能产生的渠道的不断增加，越来越多的公司采用多渠道分销方式。多渠道营销系统大致可概括为两种形式：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一商标的产品；这种方式通常会导致不同渠道之间的激烈竞争，带来疏远原有渠道的危险；另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。也有一些公司通过同一产品去销售过程中的服务内容与方式的差异形成多渠道以满足不同顾客的需要，扩大销售。
（3）分销渠道选择的策略。
一般情况下，公司应对本公司的分销渠道的长度和宽度进行设计。分销渠道的策略包括：
①长度策略。是指企业在分销自己的产品过程中，确定需要使用多少个层次的中间商。这一策略有两种各具特色的策略可供企业选择，即长渠道策略和短渠道策略。
A、短渠道策略。企业采用这个策略时不使用或较少使用中间商。这一形式适用于企业分销具有价格高，体积大、重量大、易腐坏，时尚性强，市场相对集中度和购买率高的产品；也适用于分销新产品，定制品和工业品。如果有实力建立自己的销售机构，也可采用。
B、长渠道策略。这是一个都使用较多的中间商来推销自己的产品的策略。采用这个策略时，企业要考虑影响因素的特点正好与短渠道策略相反。价格愈低的产品，其分销渠道愈长，至少要经过一个批发商，再经零售商卖给消费者。
②宽度策略，是企业在分销自己的产品过程中，如何在长度策略确定的基础上解决同一层渠道中成员多寡问题的方法。大致有3种不同宽度的渠道策略可供选择。
A、密集分销。这是最宽的渠道，即生产厂家选择尽可能多的批发商，零售商为其推销产品，让消费者能随时随地方便地买到产品，特别适合于消费品中的便利品和各种服务。那些生活中所需的价格不高，每次购买数量不多，购买频率又较大的消费品，以及工业品中经常需要补充供应的商品或小工具等，均适宜采用广泛分销法。
B、选择分销。即选择几家最适合的中间商经销自己的产品。这种作法适合各类产品，尤其是选购品。一方面，这比独家分销面广，有利于拓展市场，增加销售；另一方面，比密集分销节省费用，便于管理和控制，并加强与经销商之间的相互了解和联系，有助于经销商提高销售水平。
C、独家分销，最窄的渠道，即在一地区范围内，只选择一定中间商为其经销产品，通常双方签订独家经销或代理合同。特点是有利于生产者控制市场。加强对中间商的管理，能加强产品形象，增加利润，但通常只对特殊品，专业技术性强的商品或名牌商品适用。
③分销渠道在选择时应考虑的因素。公司在具体选择分销渠道时，一般都把长度策略与宽度策略相结合，形成各种不同类型的分销渠道。
分销渠道的策略选择要考虑5个方面的情况：第一，市场的性质。通过市场调研，企业可以了解市场规模的大小，现有市场的大小，或是法人潜在市场的规模，以及市场有可能扩大或萎缩的信息。此外，顾客的分布，年龄结构、购买习惯等方面的信息也会影响他们对销售网点的选择。对分散与集中，不同地区的分销方法要采取不同的做法。
第二，产品的类型。易腐食品需要尽可能直接的渠道。直接渠道具有缩短时间，送货上门等优势，技术复杂产品一般会采用更为直接的分销渠道分销，这样可以减少货物的装卸，更重要的是，可以加强生产者和消费者的联系。
第三，公司的性质。产品市场稳定的大企业倾向于尽可能多地利用自己的分销渠道经营产品，它们有财力去承担批发商维持库存的职能，而且它们往往非常渴望能进一步沿产品线去控制该产品。当它们的经营大到足以要在企业内部培养自己的专职分销人员的时候，他们哪种推销产品的强大动力会使他们的销量增加。从仓储和管理中可以获得可观的规模经济，促销也可以更为协调一致。那些有自己的零售窗口的企业尤其如此，它们把销售窗口的促销活动与营销组合的其他方式相结合。
第四，中间商的类型。中间商经营的产品系列中若存在几个相互竞争的产品，就将招致麻烦。因为中间商推销该企业品牌的积极性不高。此外，中间商在贮备产品前可能会要求制造商做出广告承诺，经销的同类商品要有相似的价格和质量；因为不适合进入该产品系列的产品是不可能很顺利地介绍给最好的销售网点的。而且还要注意的是，中间商的信誉会影响到对零售商或对顾客的信用。它会改变最终销售。第五，所需市场覆盖面。企业有必要帮助商店进行布局设计，因为商店主要铺面的竞争是激烈的。
3、调整经销策略，摆脱逆境
（1）寻找突破口，开辟“新大陆”。即使你在商战中一败涂地，也可图东山再起，在本行业里开辟出“新大陆”。外国企业家说过这样一句话：“那里也有大企业不感兴趣的缝隙市场。企业家可以把这些缝隙市场连成一片，从而壮大自己。”
（2）巩固阵地，寻找更多更好的机会。这是恢复产晶活力的战略，因为它不需要“扩大战争”而是为陷入困境的产品寻找新市场，新用途。巩固销售市场业务意味着从竞争者手中夺走生意，从而尽可能寻找机会提高自己的市场占有率。这一销售方案由4个基本战术组成：细分市场，确定特殊市场；为自己的产品争取大韵用户；寻找多种分销渠道。
①细分市场：就是指为不同种类或不同牌号的产品寻找不同的市场。当然，不应该等到你的产品已开始陷入困境后再来细分市场。
②确定特殊市场：包括确定特殊市场并为它们提供独特的产品和服务，当经济形势很好，人们的注意力都集中在主要市场上，这些市场常常被忽视。
③努力保持大的用户对自己的产品或服务的兴趣和忠诚，或是使那些对竞争对手保持忠诚的用户转向你。此外，不要等到问题出现后，再采取行动。为了争取经常性顾客，即使是经营状况良好的公司也要采取竞争性的措施。
④通过多种渠道销售产品，而不仅是通过传统的渠道。
对于处在发展余地不大的成熟行业而又不顾或不能找到新的顾客群或转向新市场的公司来说，巩固销售阵地是一个有效的策略。巩固现有的销售业务意着味着要从拥有较高市场占有率的竞争者手中夺取一部分市场。这一战略要求细分市场，将产品或服务项目分门别类，以及使牌号多样化。采用此法，将对你的销售业务产生影响。若你的销售业务不佳，请赶快定位你的产品，瞄准市场，采取对策，巩固阵地。
