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第474章 心里热乎

三天后。

中午,永恩总部培训中心的大厅里,我坐在靠墙的沙发上休息。离下午的培训开始还有些时间。上午南林打来电话,告诉我信阳集团的单子丢给了对手。虽然这次失败在预料之中,但是输掉这个单子,让我认清了内忧外患,更加深了我的挫败感。

这时,大厅的另一边,计总正给几个销售员开会。我虽然听不见他们在说什么,但是那些销售员都显得很兴奋,围着计总你一言我一语地有说有笑。没有一个人注意到我就坐在不远处的沙发上,好像已经忘了我是谁,更好像已经忘记他们都是我一个个招进来的。

我双目紧闭,仰头枕在沙发上,我还想把耳朵也堵上,免得那笑声传进来,觉得难受。我在心里默默地问自己:我真的需要那些忘了我的人对我感恩吗?我在永恩太失败了!现在,有谁能心甘情愿地跟着我?难道我还要再留下吗?

这时,耳边忽然传来一个温柔的声音:“经理,你怎么一个人在这儿?”

我睁开眼,原来是许美美。我鼻子一酸,然后闭上眼,让自己的情绪稳定一些,说:“你们开完会了?”她这时候走过来和自己搭话,多少给了我一点安慰。

我睁开眼,向周围望了望,刚才计总召集的人已经散开。许美美坐在我旁边,说:“我一直以为你会统治整个销售部门,没想到公司这么安排。”

许美美的话戳到了我的痛处,可是我却笑了笑,故作平静,没精打采地说:“呵!无所谓,这样安排不是一样吗?”

“经理,你不要这么一副颓废的样子!其实有很多人都在关注着你,他们在看你怎么对待这个变化。”杨如玉皱着眉,脸上一副难受的样子,“我听南林他们讲过你以前很多成功的案例,你在我心中一直是最棒的经理。相信我,你一定能行,一定会更成功!”

我听了,苦笑一声,抬头看了一眼杨如玉。她深褐色的大眼睛如同天池里的水,清可见底,眼波中透露出的关爱与真诚又让他感到很温暖。我需要这样的眼神,就像沙漠中的行人渴望甘泉一样。

看到我注视着她,许美美垂下眼帘,看着自己紧紧攥在胸前的双手,不知道再安慰我些什么。

我注意到许美美的那双手,骨感的手背上显出淡淡的青色,手指白皙纤细,指肚粉红。此刻,我真想面前的人是林夕,如果是林夕,我会伸手握一下,我知道那林夕双手虽然柔弱,但是一定会传来暖流,温暖我已经冷却的心。然而那种愿望只存在一刹那,我暗骂自己:我还是个男人吗?难道我已经变得这么脆弱了吗?职场就像是拳击场,职业选手被打得鼻青脸肿,甚至摔倒在地是常有的事,难道就从此爬不起来,退出比赛了吗?

“谢谢你!我没有像你说得那样,我很好。”我语气坚定地说。

尽管许美美带来了些许温暖,但是我却无法接受。对我来说,就像是一个吃了败仗的将军,偷偷地自己疗伤,不想让士兵看出自己有丝毫的软弱。

许美美见我脸色难看,一副硬撑的样子,就把话题一转,笑着问:“你知道我们上午都学到了什么吗?”

“噢,不是基础销售技巧吗?”

“是的,具体说,上午老师讲了“双六”销售流程。我都听懂了,不信你可以考考我。”许美美的眼睛很亮,兴奋地说。我本来不想再说话,被热情的许美美一带,脸上有了些笑容。他知道“双六”是永恩公司传统的基础销售流程,就顺着许美美的话说问:“那好,你说说什么是双六销售流程呢?”

她边掐指数数,边绘声绘色地说:“这第一个六,指的是客户采购要经历的六个步骤:一稳定;二触发;三标准;四比较;五采购;六评估。”

“背得还挺熟,那你知道每步的意思吗?”

“我知道!稳定是指客户没有意识到有某种需求。触发是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求。然后他们会制定采购标准,再用标准去比较供应商,之后才会采购。在使用了一段后,还会对本次的采购进行评估。”

“说得不错,那第二个六呢?”

“第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程,一一对应地采取销售的步骤,在合适的时间,找合适的人,做合适的事。这六步是:一准备;二探寻;三方案;四证明;五成交;六维护。”许美美数着指头,一口气又背了后六步,“我再简单解释一下这六步,你看对不对啊。”

我笑着点点头,心说:这姑娘不愧是销售人才,记忆和理解能力都好。

“我们在拜访客户之前,要先做好‘准备’,比如说要先收集各种客户和行业的信息,做好拜访计划。接着在接触客户的时候,通过提问等方式,‘探寻’客户的状况,找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素,引发客户的需求。这步,可以用到你教给我们的‘SPIN’。”许美美越说越快。“之后,根据客户的需求,制作恰当的‘方案’,再用邀请客户参观De摸等方式,提供有力的‘证明’,促进成交。在成交之后,还要注意维护客户关系,做好售后服务,这样客户就会满意,从而成为回头客,为我们带来重复的生意,开始下一个采购流程。”许美美说完,拍了拍前胸,眼睛往上一翻,“哎哟,差点没喘过气来!”

我呵呵地笑了起来,把刚才的烦恼一下都忘光了,“说得好!有人只知道销售的六步,但是不知道是根据什么来的。我们做销售是以客户为中心,这六步是为了配合客户的采购六步而设置的。”

“这个我懂,你以前和我们说过,销售要以客户的行为习惯与需求为中心。”

“看看,刚夸了你一句,就不谦虚了吧。这每个步骤里面还有很多小技巧呢!比如如何提问,如何演示,如何制作方案,还有怎么促进成交等等,你可要好好学呦!”

“知道,你放心吧。不过我想请教一下你,为什么不是七步、八步呢?”

“这个嘛,我是这么看。这六步,是销售流程化,就像是棋谱,是给初学者的。步骤太少就不细致,不容易掌握,学习起来慢。而步骤太多,对简单的销售过程和初学者来说又太复杂。但是,真的要做大单,步骤是比较复杂的,有时候要翻一倍,有十二步呢!”

“是吗!那你以后教我好吗?”

“放心吧。”

“许美美,培训开始了!”计总朝这边喊。

许美美应了一声,又扭头叮嘱我:“想开点,我祝你快乐。”

“谢谢!没事儿!”我若无其事地回了一句。

我和计总参加的是管理培训,和许美美万州他们的销售技巧内容不同。培训班里都是几个大区经理,题目是“一线经理的销售管理”。培训老师姓吴,留着平头,长得慈眉善目,像个菩萨,年纪在四十岁上下。

吴老师先介绍了自己的经历。听内容,经历还挺丰富。但我见他年龄不大,心里觉得不服:这老师是吹牛吧?做得那么成功,怎么没当上CEO呢?

没等老师开始培训,我已经没了兴趣。满脑子都在想下一步的打算。课间休息的时候,我见吴老师坐在大厅沙发上吸烟,就想挑战一把,探探他的深浅。于是走过去,坐在吴老师旁边,问:“能问您一个私人的问题吗?”

“请讲。”吴老师说。

“您以前做得那么成功,怎么现在当了讲师呢?”

吴老师笑了笑说:“你是不是觉得我现在不如在公司做CEO成功?”

我没想到吴老师把话说得那么直接,不好意思地笑笑,说:“我只是对您的职业发展很感兴趣。”

“起初,我做经理的时候也梦想成为CEO.”吴老师表情平静,不紧不慢地对我说。

我感到他很耐心,是一个有修养的人,于是点点头,看着吴老师,很想继续听。

“可是后来,随着我的职位越来越高,我发现公司里只能有一个人当CEO.”老师扬了一下眉毛,笑了一下,“而且即便是做了CEO,也会遇到很多我不喜欢的事情。”

“什么事情您不喜欢?”

“噢,那很多啦!比如,CEO很多时候也会因为公司政治而无奈,甚至没有足够的决策空间。”

“这么说,你更喜欢做讲师了。”

“是的,我只能说对于我,这个职业很适合。所以我离开了职场,和几个朋友合伙成立了一家咨询公司。”老师说着拿出一张名片,递给我。只见到上面印着:销售管理顾问,吴维。

“您的名字很有意思啊,吴维,是无所作为的意思吧!”我对吴维的说法不怎么认同,觉得当不上CEO的经理人,某种程度上就是失败者。吴维的坦诚虽然让我有了一些敬意,但是我仍觉得吴维似乎是一个没有什么远大理想的人。

“呵呵,算是吧。我比较喜欢看老子的书,老子经常讲无为,我理解应该是‘无心而为’的意思。”吴维笑着说。

“深奥,不懂。”我笑着摇摇头。

“呵呵,就是要有颗平常心,技巧的竞争比不过心态的竞争。只有不过分注重结果,反而才能真正把事情做好。像有的运动员,心里太渴望金牌了,结果以这种心态去比赛,往往会失败。”我还是一脸茫然。

“还不懂?没关系,以后慢慢交流。不过,我觉得你和计总两个经理的名字也很有意思。有空你看看老子的书。”

“我听说那种书只有老人和失意的人爱看,不是吗?”我说,“您知道吗?最近,我有件事很郁闷,不想和任何人讲,但想向您讨教一下。”

“谢谢这么信任我,你说说看。”

“我的地盘被老板分走了一半,交给了我以前的一个下属,直说吧,就是计总,还把他提升到和我一样的位置。而计总以前总是不服我管,而且,我听说他还有职业道德问题。”

“嗯,我服务过的客户中,有很多这种情况。”吴维说。

“是吗?我不知道老板是不是记恨我,既分了我的地盘,又提升了我的下属。您说,我还能再干下去吗?”

“我虽然不很了解你们的详细情况,但是从你刚才的用词,说明你的意识还需要改进。”吴维说。

“是吗?什么地方?”

“我觉得作为经理,对于可能有职业道德问题下属,要自己去核查事实,不能只靠‘听说’。另外,你不该总用‘我的’,比如:‘我的地盘’,‘我的下属’。其实你只是为公司做事,公司变化,你也要跟着变。没有永远属于你自己的‘地盘’和‘下属’。他们只是交给你负责,但也可以交给别人负责。不管交给谁,老板最终的目的是为了完成业绩。所以,你要看开些。”

我眼睛一斜,开始思考吴维的话。

“再有,做经理的,不要只想着赢单,要想办法激励他人积极做事,所以要更多地关注人,关注下属的发展。你的下属不服你管,他对公司不一定就没有价值,他完全可能在你的老板需要的时候被提升。你不能只站在自己的立场上看这件事。如果你站在老板和公司的角度看,就无法和他们沟通好,这和你对待客户的道理一样,需要换位思维。”

我以为“换位思维”只是销售成功的核心,没想到也可以调整管理者的心态。我点点头,开始对吴维产生了兴趣。

“以永恩公司的文化,你可以再开放一些,直接问你的老板,请他对你的工作改进提出意见,这比你自己猜疑要好。”吴维接着说,“你看,你们北方区有二十多个销售。一个经理的管理范围最多在十人左右。所以,多提拔一个经理,是个人和公司发展的需要,是一种变革。你无法阻挡变革,就应该学会顺应变革。而且你要相信自己的能力,不要因一时想不开,轻易放弃自己的志向。”

“您说得有理。不过遇到不服管的下属,老板又不支持你,怎么办?”

“其实你担心的那些不服管的下属往往是有些业绩的,否则,你就不用考虑怎么处理他们了,直接开除就好了,不是吗?”

我想了想,眉头拧成个疙瘩,看着吴维,点点头。

“这个问题比较复杂,一会儿课上谈吧。”吴维看了看表,又接着说,“不过简单地说,首先,虽然老板不一定总是对的,但是我建议你从自己身上找原因。因为对于老板的做法,你的影响有限,多想了也没用,这是一种积极的态度。再有,经理要根据不同的员工,采取不同的领导方式。就像教育孩子,孩子只有八九岁,能力差的时候,要指导他,甚至命令他。但是如果孩子到了十八九岁,交流方式就得变了,要尊重他,引导他,甚至放权。否则,一律用命令、压服而不是说服,必定适得其反。有时,你越想逼谁,老板可能会越保护谁。因为老板看的是整体绩效。”

我眼睛眯成了一条缝,不住地点头:“吴老师说得对,谢谢您的指点!不知道以后还能否经常得到您的指教?”

“不客气,咱们保持联系,经常交流。老子说,老师是学生的资源,学生也是老师的资源。”

“谢谢!能留一下您的手机和MSN吗?”

“好,你记一下。”

我记完吴维的联系方式,知道上课的时间已到,就和吴老师一起朝教室走去。忽然,口袋里的手机一阵震动,取出来一看,莎织的短信。我看了,心里一热,眼睛竟有点潮湿。

“前路有知己,天下人识君。”

让我更加的郁闷了,莎织到底在我身边安排了谁呢?我也不想问,也懒得问,她只是关心我。

还是那辆红色轿车,还是那个座位,还是那个香水味。莎织着便装后比职业装多了些少女般的可爱,这样的美艳不正是我梦寐以求的吗。

走得太近,心里很痒,魔女已经好多天没有理睬我,并不是我们吵架了,而是她实在太忙。我无论怎么说怎么劝,她都无动于衷。莎织对我说,让我们两个做出事情来,然后发照片过去给林夕,林夕才会悔不当初。我笑了笑,没说什么。

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