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第38章 假道伐虢

晋国的如意算盘

假道伐虢:假道,是借路的意思。语出《左传?僖公二年》:“晋荀息请以屈产之乘,与垂棘之璧,假道于虞以灭虢。”

处在敌我两大国中的小国,当受敌力武力胁迫时,某方常以出兵援助的姿态,把力量渗透进去。当然,对处在夹缝中的小国,只用甜言蜜语是不会取得它的信任的,一方往往是以“保护”为名,迅速进军,控制其局势,使其丧失自主权。再乘机突然袭击,就可轻而易举地取得胜利。

春秋时期,晋国想吞并邻近的两个小国:虞和虢。这两个国家之间关系不错。晋如袭虞,虢会出兵求援;晋若攻虢,虞也会出兵相助。大臣荀息向晋献公献上一计。他说,要想攻占这两个国家,必须要离间他们,使他们互不支持。虞国的国君贪得无厌,我们正可以投其所好。他建议晋献公拿出心爱的两件宝物,屈产良马和垂棘之璧,送给虞以。献公哪里舍得?荀息说:大王放心,只不过让他暂时保管罢了,等灭了虞国,一切不都又回到你手中了吗?献公依计而行。虞公得到良马美璧,高兴得合不拢嘴。

晋故意在晋、虢边境制造事端,找到了伐虢的借口。晋国要求虞国借道让晋国伐虢,虞公得了晋国的好处,只得答应。虞大臣宫子奇再三劝说虞公,这件事办不得的。虞虢两国,唇齿相依,虢国一亡,唇亡齿寒,晋国是不会放过虞国的。虞公却说,交一个弱朋友得罪一个强有力的朋友,那才是傻瓜哩!

晋大军通过虞国道路,攻打虢国,很快就取得了胜利。班师回国时,把劫夺的财产分了许多给虞公。虞公更是大喜过望。晋军大将里克,这时装病,称不能带兵回国,暂时把部队驻扎在虞国京城附近。虞公毫不怀疑。几天后,晋献公亲率大军前去,虞公出城迎接。献公约虞公前去打猎。不一会儿,只见京城中起火。虞公赶到城外时,京城已被晋军里应外合强占了。就这样晋国又轻而易举地灭了虞国。

本田公司醉翁之意不在酒

一支军队的战斗力,不只是看士兵能力的优劣,而是和整体士气的高低,军势的强弱成正比。不论古今的组织集团,这个法制是千古不易的。

在商战中,有时成败的原因就在于哪一方能更好地发挥士气。

1965年曾一度走红的理工公司,突然之间,生意黯淡,毫无盈余,后仅以3年的时间,使公司再展雄风,这也是和军势有关。

市村清把公司重建的责任,交给一群二三十岁有活力的年轻人去做,在发表经营计划的同时,并宣布3年内薪水将提高2倍。

实际上,他们在2年后薪水就调升了百分之二十到三十,但是,股东却没有分到多大的利益,终于引起有往来的银行提出抗议,可是市村仍果敢地做下去。

调薪水的用意是想激起员工的工作士气。后来,办法果然奏效了,原来对于调薪之事半信半疑的员工,突然之间士气高昴,工作充满了干劲,将原来低沉的气氛一扫而空。

理工公司就这样奇迹似地恢复了往日雄风,这都是“势”所造成的。

本田技研所在1954年,曾面临一次倒闭的危机,本田投下巨资增加设备,却碰上原本受欢迎的CUB的商品销路大减,而主要商品幻想号又遭到争议。

种种困难,使本田技研所难以负荷。

在这种情况下,本田却宣布要参加TT国际机车赛,并宣称“要制造第一流的机车,争取世界冠军。”

有些员工十分同情本田,认为他是被财务逼疯,神志不清,才想参加这种比赛。

但是,也有一部分人并不这么想,相反的,这种宣称使得他们精神振奋,虽然以他们当时的实力来说,还无法同欧洲相比,但是,这种挑战燃起了他们的斗志。

本田为了研究开发技术,改良性能,不分昼夜,取消假日,每天都公司努力工作,或许是本田的精神感动了员工,他们个个精神抖擞,充满了干劲,勤奋地工作。

经过5年认真艰苦的研究开发,终于有了成果,本国技研所第一次参加TT国际赛,就在125CC的机车赛中赢得6、7、8名这样的荣誉,使得全体员工非常兴奋,更加认真投入这份工作。本田再趁势推广,终于在1961年又赢得胜利,在250CC和125CC机车赛中囊括前5名。

本田公司就是应用“假途伐虢”谋略的典范。

松下的立身之本

全日本家用电器销售店约有5万家,其中约有3万家是属于“松下”系统的,在世界各地,“松下”的代理店更是不计其数。

看来,代理商都极愿意与松下进行业务往来。这难道仅是因为松下的产品价廉质优,能赢得顾客吗?还有什么别的原因呢?

那就是松下的电冰箱出口之初。

一次,一批松下产的冰箱运抵香港,香港代理店收到货后,发现这批货的包装破得乱七八糟。破烂的包装有损商品在顾客眼里的形象,又不方便顾客提货运输,投不投放市场都将给代理店带来严重的后果。

代理商急成了热锅上的蚂蚁。他派代表火速飞往松下总部所在地大阪,要约见松下的负责人。

松下公司对此十分重视,几位最高领导人同时会见了这位代表。听完了他的陈述后,当即承认那批货包装不良,表示承担由此造成的一切责任。代表这才松了一口大气。

后来,这个香港的代理商成了松下最忠实的代理商之一。

代理商们曾这样评松下:表面看来,与其之间是一种商业联系,但归根结底,人与人之间的联系才是最基本的。松下让人感到人与人之间的温暖,这在其它公司是难得的;代理店提出要求,如质量或价格方面的意见,松下能知错就改;松下对代理店,真正做到了态度和蔼、感情亲切。

这些评论的言下之意都是:既然松下这样支持我们,我们代理店能不全力以赴吗?

松下这样对待它的代理店是因为它明白,代理店是处于各大公司之间的弱小者,也是顾客与自己之间的弱小者,如果不支持他们,并且言而有信,他们就会倒向自己的竞争对手,或者自己失去顾客。

其实,代理商的职业决定了他们比企业更了解市场行情,精明的生意人都喜欢同代理商和睦相处,甚至同他们交朋友。

从他们口中,可以得到自己想知道的市场情报,例如各类商品的价格、某种产品的销路、市场竞争的形势以及其它状况。毕竟不管自己对此研究多么精深,只有代理商人才能深入了解到竞争对手内部的经营和管理状态。

与代理商以诚相待,以信相交,并支持他们,他们就会努力为自己卖力,就等于扩大了自己的势力,这正是“假途伐虢”精义之所在。

风格不同的餐馆

服务业是充满活力的行业,最能发挥人的想象力和创造力。人们在接受服务的时候,为什么不增加一些娱乐的气氛呢?已经72岁的美国人唐曼尼科显然想到了这一点。

唐曼尼科曾是一家合唱团的男中音歌唱演员。如今,他改行理发,在费城开设了一间别具一格的理发室——唐氏歌剧录像带理发室。理发室备有40盒歌剧录像带,300盒歌剧录音带和3000张唱片,免费为顾客播放。在唐曼尼科兴致高的时候,他还会边为顾客理发边为顾客歌唱,很受顾客欢迎。

与此相仿,美国康涅狄格州的杜里则开设了一家赠书餐厅。这家餐厅与众不同之处在于,它鼓励顾客在餐桌上读书看报,甚至还免费赠书。

杜里是个书迷,他常从拍卖行买回整箱的图书,他的餐厅现在拥有藏书2万余册,成了康涅狄格州最大的私人图书馆。杜里把图书放在餐厅里,供顾客自行取阅。据杜里说,自从实行这种对顾客免费赠书的作法后,餐厅的营业额上升了40%。当然,这些顾客来到杜里的餐厅不光是为了填饱肚子,品尝一下美味佳肴,更重要的是他们看中了杜里的书。

在苏联的北顿涅茨克有一家独特的“青春”餐馆,它是在莱单上做文章吸引顾客。这里除了供应美味可口的食品外,在莱单上还列入了电影、电视节目。顾客选好自己喜爱的节目后,就可以一边用餐,一边观看电视。当然,餐馆的构造有些与从众不同,它的墙壁上有可当屏幕使用的玻璃。

吸引食客的招术有很多,关键是要看餐馆“假”什么样的“途”。

一洲酒家的中医师

药膳适合无病或体质偏弱的人食用,既可强身健体、滋补养颜,又可预防疾病。1991年,一家位于香港上环德辅道中的专门经营药膳的酒家开业,取名为“一洲酒家”。

由于中医有中药结合食物的“进补”传统,因此,“药膳酒家”近年来在日本、东南亚和中国,甚至美国的部分地区都已经逐渐流行。一洲酒家供应的菜式多,从汤羹到肉类、海鲜、粉面、饭、甜品、糕点、茶、酒等应有尽有。菜单上清清楚楚地写有“以药材原味、食物鲜味为主,不含人造色素及味精”的字样。最贵的菜式是“养颜益寿汤”,用料包括燕窝、野山人参、灌山石斛及乌鸡。据说这道菜可滋补养颜、补肺补气、降血压、防止皮肤出现皱纹。此外,酒家还供应鹿、免、果子狸、水鸭、蛇等野味,结合中药“炮制”。最受顾客欢迎的是“杞子核桃炒饭”,味道好,又有益。“八宝饭”也具有滋补作用。此外,莲子、百合、玉竹、沙参,也是中式食疗常用的材料,而燕窝则是华人普遍食用的清补中药。

然而一洲保健酒家最大的特色是有中医师驻诊促销,医师为客人诊断后作出食疗指导。一年多前,庄永竟结识了广州中医学院和广东省中医院的医师、专家,特邀请他们为一洲设计各类保健食品。一洲保健酒家正式开业后,便与广州中医界合作,定期安排医师为顾客提供诊疗服务及饮食保健的意见。一般做法是,客人先看中医,然后取药,利用煎药的时候进食“药膳”,饭后再服药。一洲保健酒家开业后顾客盈门、老的、少的都有,外国游客更是天天不断,又日本人居多,其中有不少是为专门看中医而来。有的回国后,再邮购中药材。由于保健食品着重原汁原味,不油不腻,因而深受广大顾客的欢迎。

一洲保健酒家假“中医”这一中国传统医学之途,挤进了早已人满为患的餐饮业,其经营者的智慧可见一斑。

包玉刚笑说桑达士

清晨,包玉刚先生临窗而立,望着窗外港口载满原油的万吨巨轮正在缓缓地驶离,他脸上露出了微笑。

他从抽屉深处拿出一个蓝色封皮的笔记本,这本笔记,记录着他的创业史,记载着他的奋斗史。

他不禁又沉浸在对往事的回忆中,如果不是那次的假途伐虢,自己哪能有今天的辉煌业绩呢?历史真的要慢慢回来,才能从中深受教益。

当年的包玉刚,势单力薄,只能从经营一条旧的烧煤货轮开始发展自己的事业。

这时他看到航海运输能赚大钱,就想买条大船,可买船自己又没钱。当然,钱可以从银行贷款,就想买条大船,可买船自己又没钱。当然,钱可以从银行贷款,但是没有信用保障,银行是不会贷款给你的。

包玉刚苦思冥想了几天,终于想出一个好办法。怎样获得信用保证呢?可以先把船租出去,让租户开出信用状,用租户的租金做保障。这样,租户的保证可使银行信任,而银行贷款行动的支持可以实现他对租户的承诺。

一天,包玉刚约晤了汇丰银行信贷部经理桑达士先生,包玉刚之所以选择汇丰银行,是因为它是香港头号印发钞票的大银行。

“密斯特桑,您以为英国一度称雄天下,靠的是什么?”

诧异片刻之后,桑达士反问道:“您的意思是船坚炮利吗?”

“船坚最重要。不过,时代在变,当今东方的船已经压倒西方,尤其是日本制造的船。”

“哦,何以见得?”

“日本的机器、钢铁、航海设备,和欧洲船不相上下,但他们的售价却便宜1/3,而日本人的生意手法就更公道了,造好了船,送到买主手上,才收取船价,欧洲人则船未出坞就索钱……”

桑达士蛮有兴趣地听着:“日本人了不起,可跟我们有什么相干?”

“有!他们能够造船,是世界第一流的,我们香港是自由港,可以停船。而他们造船但不想拥有船,可必须用船。”

桑达士微笑着,情不自禁地对这位宁波人的智谋产生了敬意,同时也似乎明白了此次约晤的用意。“包先生,这次找我,一定有什么雄图大略,说来听听。”

“密斯特桑,我想向日本船厂订购一条新船。计划书做好了,排水量7500吨,船价100万美元,船成后要付足。不过,有一家日本运输公司肯签第一年的租约,租金是75万英磅,我想向贵行贷款,相当于租金的数目。”

桑达士思忖了片刻:“我佩服你的雄才大略,只是银行的规矩,你拿什么担保?”

“信用状!承担船的那家日本运输公司,会在它的银行开出信用状的。”

“原来你还没拿到信用状?”

“如果拿到了信用状贷不贷?”

“贷!只要你有信用状,我马上贷给你!”

桑达士并没把包玉刚放在眼里,理由很简单:你的船还没买到,就要人家租它,开一张信用状,作为年租金的保证,这不等于预先付款吗?他可没想到,这恰恰是包玉刚独特的经营方式。他经营航运,必先找好长期的租户,然后才购置新船,这不但能保证船不会空置蚀息,也可以说服银行大量贷款,即租户的保证可使银行信任,银行的支持则可实现他对租户的承诺。

几天之后,包玉刚果真拿来了一张75万英磅的信用状。桑达士惊讶了,信服了,他确信包玉刚是个干大事业的人,于是贷款如数开出。

就这样,包玉刚贷款买船的方式,只一年光景,就成为拥有7艘货船的船东。1962年,他又与桑达士合作,成立了“巴哈马世界海运有限股份公司”,其中汇丰银行股占1/3。从此,汇丰银行成了包玉刚的强大后盾。

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