尽量创造倾听的机会
要想营造一种较为理想的谈话氛围，并鼓励客户谈下去，再谈下去，作为倾听方，就需要采取一些策略。
第一，要善于鼓励。倾听对方的阐述需要做好相应的准备，否则，倾听时心不在焉，会让对方觉得你根本就没听，从而会让对方感到不愉快，也会觉得你缺乏合作的诚意。因此，在倾听时一定要给对方造成一种心情愉快、愿意继续讲下去的氛围，其基本技巧之一，就是用微笑、点头、目光等赞赏来表示对客户的呼应，来显示自己对客户谈话的兴趣，从而促使对方继续讲下去。
第二，要善于表示对客户的理解。试想一下，如果在推销谈判中，你侃侃而谈了半天，而对方却一点儿听懂或弄明白了的表示都没有，那么你还有兴致谈下去吗？所以，不妨设身处地地为对方考虑一下，在推销谈判中，当你充当“倾听者”时，一定要注意以“是”“对”等答话来表示自己的肯定，在对方停顿下来的时候，也可以用简单的话语来指出对方的某些观点与自己一致，或运用自己的经历、经验来说明对讲话者的理解。有时，还可以适当复述对方所说过的话，这些表示理解的方式都是对讲话者的一种积极呼应。
第三，要善于激励客户讲下去。有时候，适当地运用反驳和沉默，也可以激励客户继续谈下去。当然，这里所说的反驳并不是指轻易地打断对方的讲话或插话，而是当对方征求你的意见或稍作停顿时，对其进行适度的反驳。另外，根据具体的谈判情况，你也可以保持适当的沉默，因为沉默有时也不等同于承认或忽视，它可以表示你在思考，是重视对方意见的体现，也可能是在暗示对方转变话题。
少说多听：倾听是沟通的开始
教育家卡耐基说：“做个听众往往比做一个演讲者更重要。专心听他人讲话，是我们给予他的最大尊重、呵护和赞美。”每个人都认为自己的声音是最重要的、最动听的，并且每个人都有迫不及待地表达自己的愿望。在这种情况下，友善的倾听者自然成为最受欢迎的人。
小李的父亲是位知识分子，为人古板，不喜欢与人交往，每次小李来了熟人，父亲就独自躲到书房，很少与人打招呼。一次，小李的三个高中同学来到家里。大家一见分外亲热，其中有两位喜欢下棋，闲谈中都是些术语、行话，而另外一位对“黑白世界”一无所知，无聊中去了父亲的书房。这外边三位在棋局上杀得天昏地暗，没去管他。等玩够后，才从书房中把那个同学叫出来，令小李吃惊的是：老父亲居然送他出房门口，还问儿子为什么不留他们吃饭，临行还一再叮嘱：以后有空来玩。在小李的记忆中这是父亲第一次留他的同学吃饭，而且以后还经常问及那位同学为什么不来玩。
小李在惊叹之余，问同学怎样赢得父亲的欣赏。结果那同学说：“没什么呀，你们下棋我不懂，就去你父亲书房，见你父亲在看一本水利方面的书，就问你父亲是否搞水利的，然后就好奇地问长江大桥的桥墩怎么做的，你父亲就开始给我讲解，如何先将一个大铁筒插进去，将里面的水抽干，挖出稀泥，打地基，直到做好干透，再将铁筒抽掉，你父亲在说，而我只是认真听，也没说什么。”
倾听不仅体现着一个人的道德修养水准，而且关系到能否与对方建立一种正常和谐的人际关系。而缺乏倾听不仅会让我们显得无知、无礼貌，而且往往还会导致错失良机。
德怀特·莫罗是一名刚刚出道的外交家，受柯立芝总统之命出任墨西哥大使。“这是一件很困难的差使，”布鲁斯·巴顿说，“墨西哥是山姆叔叔手上最敏感的一个手指头，到那边去做大使是很麻烦的一件事。”鉴于此，对莫罗而言，第一次拜见墨西哥总统卡尔士的表现，是具有历史意义的。
如何给墨西哥总统留下一个良好的印象呢？在这样的紧要关头，莫罗运用了一个策略。莫罗绝口不提起那些应当由大使来负责谈判的严重问题。他只是称赞厨子，多吃了几块饼，点着了一支雪茄，请卡尔士总统给他讲一些墨西哥的情形，内阁对于国家的希望如何？总统所想做的是哪些事情？他对将来有些什么看法？当卡尔士发表意见时，他则在一旁全神贯注地听。结果，第二天，卡尔士总统对一个朋友说，莫罗才是真正会说话的大使。
卡尔士总统的这句话让情绪紧张的墨西哥人、焦急不安的美国人都长长地舒了一口气。
初出茅庐的莫罗如此轻易地折服了卡尔士总统，并非采用了什么特别的策略，只不过让卡尔士总统发表意见，自己洗耳恭听罢了。
很多人认为，倾听不过是一种最基本的沟通手段而已。事实并非如此简单，倾听不仅是一种沟通的手段，更是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，是对说话者的最好的恭维。专注倾听对方说话，可以使对方在心理上得到极大的满足。这正是莫罗成功的秘诀。通过倾听，无形之中，他显示了自己对卡尔士总统的尊崇，让卡尔士总统感受到了充分的尊重。
人人都渴望得到他人的尊重，没有谁会拒绝耐心而专注地听自己说话的人。当你想赢得陌生人的好感时，不要试图多“说”而要多“听”。
某些时候，我们要学会闭嘴
对销售人员来说，懂得在关键时刻让自己闭嘴，这并不是所有人都能做得到的。许多销售员都在客户面前眉飞色舞，说个不停，却丝毫不注意客户厌烦的神色。他们也从不判断当时是什么场合，什么氛围，总是努力地向客户讲个不停。
在销售培训班上，培训师提出“关键时刻学会闭嘴”这个问题，然后得到了五花八门的答案：
急于让客户购买；
不知道什么时候该闭嘴，只好继续说下去；
担心客户转移注意力，或生怕客户打消购买的打算；
也想闭嘴，但那得是交易完成之后……
知道什么该说，什么不该说，什么时候说，什么时候不说，这是销售人员应该具备的最基本的销售常识。有时你需要向客户展示你的风趣动人的表达能力，有时你却需要沉默不语，倾听客户的意见，让他自己作出选择。
有一位美国的保险销售员，这一天，他接待了一位女士，没用任何技巧，也没说几句话，就做成了一笔大生意：这位女士为她的11个儿子买了11项储蓄保险。因为她的先生刚刚遭遇车祸去世，心情低落，所以这位销售员自始至终都扮演了一个倾听者的角色，耐心地听她讲述自己的遭遇和需求。中间只是偶尔安慰她几句，更多的时候他都在沉默，一脸严肃，充满对她的同情与尊重。
直到最后，这位女士停止了讲述，他才建议她购买这些保险，并简洁直接地告诉了她理由：即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。女士马上就接受了他的建议，为她的每个儿子都买了一份储蓄保险。
销售员从这笔生意中获得的佣金，是过去他3个月的收入。后来，他在公司的营销会议上，对同事们说：“我没想到，沉默的作用会是如此之大。”
闭口沉默是你遇到特殊客户时应该采取的态度，如果那位保险销售员面对这位女士夸夸其谈，丝毫不理解她刚失去丈夫的哀伤的心情，那么结果很可能是导致客户的不愉悦和反感，这笔生意也就泡汤了！
有些销售员，为了避免在客户面前出现失误，或者客户突然间走掉，只好不断地说话，说了又说，说个没完。这其实是一种语言轰炸，会让客户产生厌烦不安的情绪，反而容易赶走本来可能成交的客户。
不敢说话的销售员卖不掉产品，但是说话太多的销售员会叫客户感到害怕。
20世纪最伟大的科学家爱因斯坦，有人问他成功的秘诀是什么。爱因斯坦回答：“成功就是X加Y再加Z。X是工作，Y是开心，而Z则是闭嘴！”
这是大师留下的至理名言，造物主为什么给我们两只耳朵和一张嘴？就是让我们多听少说，该闭嘴时就闭嘴。
如果你有所疑惑，在说什么与何时说之间掌握不住正确的尺度，那么就记住这个销售员的闭嘴法则：
（1）如果你不知道说什么，那就让自己真诚地倾听；
（2）永远不要在客户说话的时候写东西；
（3）任何时候，都不要排斥和打断客户的说话，这是一种愚蠢的行为；
（4）自己不懂的问题，不要假装内行，闭嘴才是最佳的选择。
孔子说：“知者不失人，亦不失言。”聪明的销售员，应该好好体会这句话，不要在客户的面前失言。一场成功的销售就像一个好的电视节目，有美妙的画面，还有悦耳的音响。音量太小不行，音量太大则太刺耳，也会把人吓跑。当需要你沉默的时候，你不妨安静下来，思考一下客户到底在想什么。
倾听客户话语，尊重客户需求
经朋友介绍，重型汽车销售人员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，乔治照例先递上自己的名片，说：“您好，我是重型汽车公司的销售人员，我叫……”
才说了不到几个字，商人就以十分严厉的口气打断了乔治的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快。如服务态度不好、报价不实、内装及配备不精、交接车的时间太久等。
商人在喋喋不休地数落着乔治的公司和当初提供汽车销售服务的销售人员时，乔治只好静静地站在一旁认真地听着，一句话也不敢说。
终于，商人把以前所有的怨气都一股脑儿地发泄了出来。这时，他才发现，眼前的这名销售人员好像很陌生。于是，商人便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，你贵姓呀？现在有没有一些好一点的车？拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”
当乔治离开时，他兴奋得几乎要跳起来了，因为他已经拿到了两台重型汽车的订单。
从乔治拿出产品目录到商人决定购买的整个过程中，乔治说的话加起来也不超过10句。重型汽车交易成功的关键，是由那位商人道出来的，他说：“我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”
倾听是一种礼貌，是一种尊重讲话者的表现，是对讲话者的一种高度赞美，更是对讲话者最好的恭维。
每个人都希望获得别人的尊重，受到别人的重视。当销售人员全神贯注地听客户讲话时，客户一定会有一种被尊重和被重视的感觉，双方之间的距离也因此会被拉近。
所以，在适当的时候，让你的嘴巴休息一下吧，多听听客户的话。当你满足了客户被尊重的需要时，你也会因此而获益的。
不给别人说话的机会，永远拿不到订单
一个只会说话，而从来不愿意静下心来听别人说话的人，即使你说得再多，再精彩，也不会得到别人的认可，更不可能得到别人的尊重，因为你从来没有用“听”来了解对方，熟悉对方，从而进行心与心的沟通。这种人就算口才再好，也是枉然，被别人认为是一个无知的人。
作为一名销售人员，你可以滔滔不绝，可以口若悬河，但是一定要给客户说话的机会。我们常说：“听比说更重要。”是的，耐心地听对方说话，这不仅是一个人自身修养和素质的体现，更是对客户的重视和尊重。
